顧客の真の課題をつかむヒアリングと課題形成の技術
「顧客に課題を聞いても教えてくれない」「十分なヒアリングができないまま、提案するだけに陥っている」「ヒアリングで肝心なことを聞き漏らしてしまう」「顧客のリクエストに応えているのに、提案に魅力がないと言われてしまう」――。このような悩みを抱えた営業パーソンのために、現場で使える「ニーズ把握の道具」をご紹介しましょう。 ソリューション営業のプロセスでは、顧客とのリレーション構築の次は、「ニーズ把握」のプロセスです（図1）。顧客との十分なリレーションができていることが、ニーズ把握の前提になります。営業の現場では顧客との良好な関係ができていないということも少なくありませんが、顧客とのリレーションがある程度構築できているという前提で、話を進めることにします。 ニーズ把握にはヒアリングと課題形成 ニーズ把握プロセスで営業パーソンが担う中心的な役割は、ヒアリングと顧客の課題形成です。その役割を果たすため
第2回 問題の認識--場当たり的な情報収集では失敗，MECEなどの思考技術を駆使
問題解決の第1ステップは，問題把握のための情報収集だ。客観的に漏れなく問題をとらえるためには，「MECE（ミーシー）」の考え方が必須である。 土井 哲／インヴィニオ 代表取締役 前回は問題解決のプロセスを，7つのステップに分けて説明した。今回からは顧客企業の問題の本質をとらえ，抜本的に解決するためのソリューションを提案する，という流れを具体的に示す。実際にどのように進めていけばよいのか，事例を取り上げながらステップバイステップで解説することにしたい。 第1ステップの「問題の認識」では，特に重要になる，現状を正確に把握する情報収集の具体的なやり方を考えてみよう。 ここではシステム・インテグレータで働き，顧客への提案力を高めたいと思っている30歳のSE麻田君と，麻田君の上司である悠木部長に登場してもらい，麻田君と悠木部長のやり取りを通して問題解決のプロセスを解説する。悠木部長は最近経営コンサル
1
リリース、障害情報などのサービスのお知らせ
最新の人気エントリーの配信
処理を実行中です
j次のブックマーク
k前のブックマーク
lあとで読む
eコメント一覧を開く
oページを開く
