顧客の期待に対する“宣言書”が提案書だ
「提案書とは何か？」―。まずは初心に戻り、こう問いかけたい。特に提案書の作成がマニュアル化されている企業は注意すべきである。顧客への貢献度は明確化されているか、顧客の視点で見たときに意思決定につながるか、などをチェックすることで提案書の質は高まる。 私は、かつて経営コンサルタントとして様々な提案を行ってきた。これらの経験を踏まえ、システムエンジニア向けに「SEのための提案書のつくり方」（日本能率協会マネジメントセンター）という本を執筆した。そして最近は、多くの企業から提案書を受けとる立場に変わっている。このような経歴を持つ私が、改めて提案書の書き方について連載するに当たり、最初のテーマとして選んだのが「提案書とは何か」だ。受け取る側として提案書を見ていて感じるのは、考え方が不十分なためか、残念ながら価値のない提案書であるケースが多々あるからである。そこで本連載では、前半で「提案書には何を書
日本HP「Factory Express」
●顧客にインパクトを与える“見映え”を重視 ●日本で培った品質管理のノウハウにこだわる ●工場だからこその効率化と作り込みを両立した HP Factory Expressサービスを始めて間もないころ、関西のある製造業ユーザーから、日本ヒューレット・パッカード（日本HP）に感謝状が届いた。ユーザーを感動させたのはサーバーラック背面の「配線の美しさ」。外資系ベンダーへの先入観を覆す、日本的ともいえる緻密な仕上がりに、同じ製造業として強く共感したのだ。 Factory Expressは、サーバーやストレージ、ネットワーク機器などを工場で設定して出荷するサービス。東京都昭島市にある日本HPの昭島工場には、きっちりと配線されたサーバーラックが整然と並ぶ（図1）。 Factory Expressサービスを日本市場に導入する際、配線の美しさには相当のこだわりがあった。常盤勝敏TSGサプライチェーン本部ソ
顧客の真の課題をつかむヒアリングと課題形成の技術
「顧客に課題を聞いても教えてくれない」「十分なヒアリングができないまま、提案するだけに陥っている」「ヒアリングで肝心なことを聞き漏らしてしまう」「顧客のリクエストに応えているのに、提案に魅力がないと言われてしまう」――。このような悩みを抱えた営業パーソンのために、現場で使える「ニーズ把握の道具」をご紹介しましょう。 ソリューション営業のプロセスでは、顧客とのリレーション構築の次は、「ニーズ把握」のプロセスです（図1）。顧客との十分なリレーションができていることが、ニーズ把握の前提になります。営業の現場では顧客との良好な関係ができていないということも少なくありませんが、顧客とのリレーションがある程度構築できているという前提で、話を進めることにします。 ニーズ把握にはヒアリングと課題形成 ニーズ把握プロセスで営業パーソンが担う中心的な役割は、ヒアリングと顧客の課題形成です。その役割を果たすため
第12回：リハーサルを復活させよう
経験の浅いSEや営業担当者の成長を促し，ビジネスの成功へと導く効果的な方法がある。「先輩がリハーサルの相手をして鍛えることだ」と著者は自らの経験をもとに訴える。先輩を前にしたリハーサルは驚くような効果をもたらす。リハーサルによって，顧客への説明の練習や予想される質問への対応ができ，提案内容の品質とスキルの向上につながる。提案の質と提案者のスキルが高ければ，顧客の評価は悪いはずがない。ビジネスの成功が待っている。 SEや営業が思うような働きをしてくれない。SEや営業のスキルがなかなか向上しない。こうなると経営者の方々は，人材を育成し仕事の質を高めるために，研修プログラムの強化を命じることになる。多くの人手，時間，コストをかけてSEや営業が成長してくれることを夢見る。しかし報われる喜びを感じるよりも，なかなかうまくいかないことにイラつくことのほうが，圧倒的に多いだろう。 実はよい解決策がある。
営業とSEは一つのチームである
今も昔も営業とSEの関係は難しい。“第一線のSEと営業が両者の関係をいかに考えていかに上手く協業するか！”。この問題は多くのIT企業の重要課題である。それについてこれまで数回，SEとしての考え方を筆者の経験を基に述べてきた。その概略は次の通りである。 営業1人とSE1人が仕事をすると相乗効果が働き「1＋1＞2」の式が成り立たなければならない。そのためには営業は営業らしい仕事を，SEはSEらしい仕事を行い，お互いが切磋琢磨することが肝要である。SEが営業の言いなりになったり，営業に遠慮したり，迎合したり，またSEが勝手だったりすると，なかなか相乗効果を発揮できず，１+１＜2にしかならない。当ブログの3月9日号で大体こんなことを述べた。 4月2日号では，この１+１＞2を貫くためには，SEマネジャやSEは「SEは営業の補完ではない。馬鹿な営業に利用されない。営業に迎合しない」などが重要であると，
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