Case: Direct mail targets your kitty 巷に溢れる大半のダイレクトメールは開封されることなく捨てられてしまいますが、カナダで猫用トイレを販売する・Bulk Cat Litter Warehouse社は、飼い主よりも猫をターゲットにしたDMを制作し、見事開封率を上げることに成功しました。 同社が用いたのは、猫が大好きなイヌハッカ(英名：キャットニップ)の芳香。 これを紙に染み込ませオリジナル“キャットニップ紙”を作り、この用紙でDMを制作しました。 結果、多くの猫がこれに反応し、DMを噛んだり、DMにほおずりしたりして、DMを離しません。 その様子を見た飼い主は、もれなくDMを手に取り、その結果DMの開封率が劇的に向上したそうです。 有名な故事・「将を射んと欲すればまず馬を射よ」を地で行くアイディアですね。多くのターゲット顧客に見事DMを見てもらうことに成功

事務所には多くのセールスコールがかかってくる。 たいていは嫁かスタッフの誰かが出て、「代表者の方っておっしゃってます！」ということになり、昔はいちいち電話に出ていた。 「代表者の方」って、なんでうちが小さな会社で、スタッフのすぐそばに「代表者の方」がいることがわかってるんだよ、まったく。 さすがに最近は僕につなぐ前になんとか切ってくれるけど、もちろん、そこを突破してくるテキもいる。 そういうテキの特徴は、 １．僕と知り合いかのような話し方をする ２．以前からの商談の続きかのような話し方をする ３．僕にとってなんらかのメリットがありそうな話し方をする そういう話し方をされると、スタッフは、その電話を僕につながないとまずいのではないかと錯覚して、電話を回してくるのである。 電話が回ってくると、相手の話し方によっては、１分ぐらいは聞かざるをえない。黙って聞くが、99％は僕に不要な電話である。 「

飛び込み営業でも絶対に断られない営業トークを構築する4ステップ 絶対に断られなくなったら営業のストレスは無くなる 紹介されるクチコミの科学、 クチコミプロデューサーの小宇佐です。 私は新卒でマンションの住宅営業を経験したあと、 保険会社に転職し、フルコミッションの 生命保険の営業の仕事につきました。 血縁・地縁などまったくない名古屋の地で、 わずか半月で、私の見込客は 「ゼロ」になってしまいました。 見込み客が枯渇し、プレゼンをする先がなくなった経験 飛び込み営業からスタートし、 異業種交流会へは月6回、 毎月80枚の名刺を もらうことを自分にかしました。 しかし、名刺を出すだけで、 「保険はもういいよ」 と言われたり、また、友人にかたっぱしから電話をかけて、 「そんな電話二度とかけてくるな！」 「もう友達やめる！」 と言われたこともいっぱい言われました。 紹介というクチコミのチカラで年間

「IBMの存在感、最近は小さくなりましたね・・・」 私がファシリテーションしたセミナーの席で、地方企業の情報システム部門長から、しみじみと言われました。 日本アイ・ビー・エム（以下、日本IBM）の地方ビジネスが振るいません。今に始まったことではありませんが、最近の元気のなさは、これまでにも増して厳しさを感じています。 昨年7月、日本IBMは営業体制を大きく見直し、地方の営業力強化のために東北(仙台)・中部(名古屋)・関西(大阪)・西日本(福岡)の4支社を設置、これまでのパートナーに任せっきりの地方営業を大きく見直しました。この詳細については、こちらの記事に詳しく書きましたので、よろしければご覧ください。 この背景には、日本における中小企業400万社の圧倒的存在感があります。大企業からの大幅な収益拡大が期待できないなかで、地方の中小企業を新規開拓し、顧客ベースを拡大することで、事業の拡大を図