こんにちは！ソシャマノートのこのみです。今日はマイネット･ジャパンの企画営業リーダー、篠宮さんが記事を書いてくれました。前回はお客さんの課題を導き出す手法を教えてくれました。今回は提案の考え方について教えて頂きます。 こんにちは。ソシャマノートプロジェクトメンバーの篠宮です。 前回は質問の考え方「SPIN」について書きましたが、今回は提案の考え方「FABE」について書きます。「FABE」とは1980年代に3Mが開発したものです。大型商談を成功に導く「SPIN」営業術を参考にしています。 意外とやってしまいがち？良くない提案の仕方。 クライアントに質問をして、課題を聞き出し、その課題に最適な提案をプレゼンテーションするというプロセスにおいて、良くない例は、例えば掃除機の新製品の提案をする場合「この掃除機は人工知能と高速応答プロセスが搭載されていて、バッテリーは20時間持つetc」といった説明