値引きと売れ残りが氾濫する理由 -- 優越と楽観の狂気が招く泥沼 | 企業戦略 | 小島健輔からの直言 | 商業界オンラインアパレル業界はオーバーストアと過剰供給が続いてバーゲンしてもアウトレットで叩き売っても過半が売れ残る惨状に陥っているが、どうしてそんな不条理から抜け出せないのだろうか。そこには狂気の業界慣習が潜んでいるようだ。 狂気の業界慣習 値引きと売れ残りの泥沼から抜け出せない理由の多くは業界の狂気に起因している。 （1）値引きと売れ残りを“予約”する予算組み立て どこの業界でも年度予算を組み立てるが、年間売上高を月度に落とし、各月末在庫と各月の発生値引きから逆算して投入予算を割り出していく“エクセルワーク”が一般的だ。そこに潜むのが期末残在庫と各月の値引きを“予約”してしまう落とし穴だ。期末残在庫と値引きの実績を組み込んでしまうと、その分を投入に積み増すことになり、売れ残りと値引きを予約してしまうようなものだ。販売不振の中で年々繰り返すと雪だるま式に投入がかさむ泥沼に陥りやすいが、アパレル業界はその
