なぜ営業は「プロフェッショナル化」せねばならないのか？――ビジネス・ブレークスルー大学学長 大前研一
営業プロフェッショナルになるための基本スキル 繰り返しになりますが、顧客主義に徹することは、顧客の言いなりになったり、太鼓持ちになったりすることではなく、顧客のビジネスに価値を提供することであり、それは、顧客が抱えている問題のみならず、顧客が気づいていない問題を解決することで実現します。当然ながら、少なくとも顧客と同等、望ましくはそれ以上の知識が必要です。こう申し上げると、必ず眉を曇らせる人がいますが、けっして理想論を押しつけているわけではありません。 たとえば、たいていの営業部門には、「営業の達人」と呼ばれるベテランが一人や二人います。彼らは、大小取り混ぜ、さまざまな顧客と取引した経験があり、自社製品のみならずライバルの製品についても明るく、過去の成功事例や失敗事例など、まさしく「歩くデータベース」です。しかも、ビジネスに関する情報だけでなく、歴史、スポーツ、文化、芸術、ご当地情報など、
ドラッカーはなぜ世界を虜にしたのか
知の巨人ドラッカーが亡くなったのは、11年前の11月11日だった。あらためて氏の功績を振り返るとともに、なぜ、いまなお経営者やビジネスパーソンの熱い支持を得ているのかを考えてみたい。 20世紀の知の巨人と称されたピーター・Ｆ・ドラッカー教授が逝去されたのは2005年。11年前の11月11日だった。96歳の誕生日を1週間後に控えてのことである。 「マネジメント」「ベンチマーキング」「目標管理」「分権化」「コア・コンピタンス」など、いまビジネスの世界で当たり前とされているコンセプトは、ドラッカーが生み出し、発展させたものである。知識社会の到来、民営化、非営利組織の重要性、さらには近年ますます緊張感を増すテロの脅威についてもいち早く喝破していた。その著作は、アンソロジーなども合わせれば、生涯で50冊は下らない。しかも、60代、70代、80代、90代と、ますます精力的に執筆活動を行っていたのだった
ほとんどの企業は本当に重要な数字について知ろうとはしていない
３分間ドラッカー 「経営学の巨人」の名言・至言 マネジメントの父と称されたドラッカーの残した膨大な著作。世界最高の経営学者であったドラッカーの著作群の中から、そのエッセンスを紹介する。 バックナンバー一覧 「人口構造の変化と同じように重要でありながら、経営戦略上ほとんど関心を払われていないものとして、支出配分の変化がある。21世紀の初めの数十年は、この支出配分が重要な意味をもつ」（『明日を支配するもの』） かつては、生活水準の高さを示す数字として、エンゲル係数なるものが使われた。消費支出に占める飲食費の割合のことだった。 ドラッカーは、経営環境の変化を知るには、このエンゲル係数に相当するものを見つけよと言う。 多くの企業が売り上げの増減を気にする。あるいは市場シェアに気をつかう。こうして、あらゆる企業が自らの成長の度合いを数字で把握しようとする。 それなのに、ほとんどの企業が、本当に重要な
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北米トレンド 織田 浩一 連載 米国を中心にモノやサービスのデジタル化が進み、競争の鍵は顧客体験の向上と価値創造に移行しました。新たなトレンドに対応するため、北米の最新情報を毎月お届けします。
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