一度断られたらすぐにあきらめてしまう部下。彼らの自信を取り戻し、ふたたびやる気に火をつけるため、上司がかけるべき言葉とは。 新規獲得には6～8倍の労力がかかる 刈り取り型営業の限界に気づき、種まき型営業への転換を図ろうとしている意欲的な営業マネジャーは少なくない。しかし、マネジャーが抱く危機感とはうらはらに、現場では相変わらず目先の案件を追いかける営業が横行して、継続アプローチが徹底されていない組織が目立つ。 すぐにあきらめてしまう部下たちを、「最近の若い社員は粘りが足りない」と切り捨てるのは簡単だ。ただ、いくら精神論を振りかざしても現場は変わらない。 では、種まき型営業を組織に浸透させるために何をやればいいのか。意識してもらいたいポイントは3つある。 1つ目のポイントは、マネジメントのフォローだ。種まき型営業の重要性に気づいて営業改革の花火を打ち上げたものの、その後のフォローがなく、現場