キーエンス、結局何がすごいのか 4つの理由とBtoBマーケ成功の鍵
売上高に占める営業利益の割合が平均50％超えと、国内メーカーの中でも屈指の高収益企業として知られるキーエンス。キーエンスのOBで、経営コンサルティングを展開するカクシン（大阪市）の田尻望CEO（最高経営責任者）は、付加価値をつくり出すマーケティングの仕組みにキーエンスの強さの秘密があると話す。「高品質の商品を投入したのに、売り上げが伸びない」「取引先からいつも値下げを求められる」「開発や営業とうまく連携をとれず、成果につながらない」――。そんな課題を解決する、キーエンス流BtoB（企業間）マーケティングのポイントを田尻氏が解説した。 ※本稿は、2023年9月25日に開催した日経クロストレンド・カレッジのセミナー「キーエンス出身者が明かす、“最強”BtoBマーケティング戦略」を再編集したものです。
Z世代「TikTok好き」は本当か？ 4000人調査で見えた意外な実態
日経BPコンサルティングは、Z世代のSNS利用状況について2022年3月にWebアンケートを実施。19～26歳の男女4000人に情報収集手段や、その利用状況を聞いた。その結果、従来の“定説”とは異なるZ世代のリアルな生態が見えてきた。 生まれた時から膨大なネット情報が行き交う環境に身を置き、さらにSNS過渡期を身をもって体験してきたZ世代。自らに必要な情報を集め選択することにたけている彼ら彼女らは、普段どのような情報収集活動を行っているのか。 マーケティング・リサーチを行う日経BPコンサルティングは、Z世代のSNS利用状況についてWebアンケートを実施。Twitter、Facebook、Instagram、TikTok、YouTubeのうちいずれか1つ以上のSNSを週1回以上利用しているZ世代（2022年4月1日時点で19～26歳）の男女に情報収集手段やその利用状況について調査した。有効回
不況の出版市場で売り上げ3倍 Z世代に「紙の本」を売る仰天戦略
1990年代後半以降、加速度的に縮小している出版市場で、中堅出版社のスターツ出版が飛躍的な成長を遂げている。新レーベルを続々と創刊し、ヒット作を連発。書籍の書店店頭売り上げを着実に伸ばし、書籍コンテンツ事業の売り上げは、5年間で約3倍に成長した。児童文庫では大手と肩を並べるほど書店の棚面積を拡大したという。勝因はどこにあるのか。菊地修一社長ら同社幹部に聞いた。 スターツ出版社長の菊地修一氏。1960年生まれ、北海道出身。84年リクルート（現・リクルートホールディングス）入社。2003年スターツ出版に転職し、事業企画部長、04年社長に就任 出版業界で不況が叫ばれ始めて20年あまり。出版物の販売実績は1996年の約2兆6000億円をピークに右肩下がりとなり、現在は当時の約6割にまでダウンした。出版社数や書店数の減少も顕著で、市場環境は悪化の一途をたどっている。 だが、スターツ出版の菊地修一社長
アサヒビール専務が2年前に書いたメモ P＆G時代の大失敗を糧に
「SD2.0」の一大プロジェクトを率いるのが、アサヒビール専務兼マーケティング本部長の松山一雄氏。松山氏の手元には、2020年の夏に書かれたメモがあった。「スーパードライ リバイタリゼーション」とはどのようなものだったのか。P＆G時代の大失敗などを基に、フルリニューアルの要諦を語ってもらった（第5回が前編、第6回が後編）。 P&Gなどでマーケティング畑を渡り歩き、2018年、アサヒビールで32年ぶりの外部から起用された取締役として着任。そしていきなり、メガブランド「スーパードライ」をフルリニューアルするという重責を担ったのが、アサヒビール 専務取締役 兼 専務執行役員 マーケティング本部長の松山一雄氏だ。巨大ブランドとどう向き合い、どう変えていくのか。まずは松山氏とスーパードライの出合いからひもといていこう。 スーパードライが産声を上げた1987年。松山氏は最初の会社、鹿島建設でマレーシア
「ファンこそが資産」 経営難の出版社24媒体を買った企業の狙い
ドリームインキュベータがアウトドアなど趣味の雑誌を多数出していた老舗出版社、枻（えい）出版社の24媒体を譲り受け、子会社「ピークス」（東京・千代田）を設立した。デジタルメディアが伸長する中、わざわざ紙媒体を買収した意図は何か。2021年2月5日の会社始動から2カ月。2人の代表取締役に話を聞いた。 2021年2月9日に民事再生法の適用を申請した枻出版社。同社の24媒体（24誌）と、枻出版社の子会社で趣味領域のコンテンツ配信やマーケティングソリューションを手がけてきたピークスが“新生”ピークス（東京・千代田）として、再始動した。 再始動をバックアップしたのは、ベンチャー投資やビジネスプロデュースを手がけるドリームインキュベータだ。枻出版社の24媒体および、子会社の事業を買収した意図は何か。 「メディアビジネスではなく、ファンビジネスととらえ、その拡大を目的にアプローチした」とドリームインキュベ
家電とベンチャーの融合でフードテック加速 CESに見る食の未来
オンライン化した「CES 2021」には、フードテックに関する出展も数多く見られた。ニューノーマル時代の到来により食に対する消費者の考え方も変化する中、関連サービスはどう進化していくのか。書籍『フードテック革命』の共同筆者であるシグマクシスの岡田亜希子氏が注目ポイントを紹介する。 2020年は日本国内においても「フードテック元年」と呼ばれるほど食領域のイノベーションが一気に市場へ展開された年であった。例えば、ニチレイは食嗜好分析プラットフォーム「conomeal（このみる）」をリリース。20年12月のスマートキッチン・サミット・ジャパンでも、味の素が完全栄養食品ベンチャーのベースフード（東京・目黒）との提携を発表した。スーパーやコンビニ、カフェチェーンでも植物肉の商品が店頭に並ぶようになり、フードイノベーションがいよいよ生活者の目にも触れるようになってきている。 海外はどうか。毎年1月に開
ネットで物議のローソンPBデザイン nendo佐藤氏に真意を聞いた
一部から批判の声が聞かれる一方で、それが売り上げに悪影響を与えてはいないという。冷凍食品や菓子、牛乳や豆腐、納豆などすでに新しいデザインに切り替わっている商品について、切り替え後の売り上げは順調。同社によれば、例えば冷凍食品は全体で、切り替え後の5月は前年同期比で3割の売り上げの伸びを記録。牛乳や卵、納豆なども1割程度売り上げが伸びている。 新型コロナ禍の影響で、自宅で過ごすことが増えた消費者が、外食を避けて自宅で食事を取ることになった影響もあり、この売り上げの伸びの要因すべてがパッケージのおかげ、と断定するのは早計だ。とはいえ、「現時点では、パッケージリニューアルによって売り上げが落ちている商品はほとんどない」（ローソンの梅田貴之中食商品本部本部長補佐）。 長期視点で選んだ「雑貨」的なデザイン あえてこのシンプルなデザインにした理由とは何か。「短期的な売り上げはもちろん大切だが、本当の狙
復調クリスピー・クリーム クーポン効率が激変したアプリ戦略
ドーナツチェーン「クリスピー・クリーム・ドーナツ」が復調傾向だ。「2017年度は全店で売上高が前年を上回った。それまでは単月でも前年を上回ったのは1回だけだった」。クリスピー・クリーム・ドーナツ・ジャパンの若月貴子社長はこう明かす。かつて「行列のできるドーナツ屋」として人気を集めた同社だが、15年の「大量閉店」を機に「ブームの終焉」がささやかれるなど、苦境に立たされた。閉店後はアプリを活用した新たなCRM（顧客関係管理）手法の開発などに奔走した。アプリの成功により、売上高に占める会員比率は1年強で3倍に増加。効率の良いマーケティング施策の確立により、18年度には非効率な紙のクーポンをほぼ撤廃した。 クリスピー・クリーム・ドーナツ・ジャパンの若月貴子社長 1992年筑波大学卒、同年西友入社。経営管理本部企画室海外グループマネジャーなどを経て、2007年経営共創基盤入社。12年3月クリスピー・
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松木 一永