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第1回 成績不振の営業マンに共通する致命的な欠点
提案営業の重要性が年々高くなっている。数多くのシステムの受注に 成功している辣腕営業マンの実体験をもとに、提案書の書き方、 プレゼンテーションの進め方など提案営業で成功するためのコツを学ぶ。第1回の今回は、成績不振の営業マンに共通する致命的な弱点を指摘する。 営業活動中、顧客と自分の利益が必ずしも一致しないと思ったことはありませんか。提案が顧客に高く評価された結果、受注できればいいのですが、すべてがそうではありません。顧客の前では「役に立つ情報を提供し、喜んでいただけるような提案をしたい」という思いがあっても、社内に戻ると「受注件数を増やしたい」という気持ちが先走り、顧客のことは二の次になってしまうことがあると思います。 しかし、営業担当者の気持ちが顧客の利益と自分の利益の間を揺れ動いている限り、提案営業で成果は上げられません。いつでも顧客の立場で判断するという決意を固めなければ受注できな
SEは営業の補完ではない
今も昔も営業とSEの関係は難しい。 筆者は現役時代いろいろな営業と仕事をした。親切な営業，売り込みの上手い営業，SE的な営業，MVPに輝いた営業，わがままな営業，いまいちの営業，SEを子分の様に使う営業，など色々いた。そして感心したこと，頭に来たことなど様々な経験をした。そのあいだ，営業とSEの関係で悩んだ。 その結果，筆者は「営業1人とSE1人が仕事をしたら相乗効果が働き『1＋1＞2』の式が成り立たなければならない。そのためには営業は営業らしい仕事を，SEはSEらしい仕事を行い，お互いが切磋琢磨することが肝要だ。SEが営業の言いなりになったり営業に遠慮したりSE勝手だったりすると『１+１＜2』にしかならない。どの企業もそれを望んではいない。それでは第一線のビジネス戦力が強化できず脆弱化するからだ」と結論付けた。 そしてそれを，営業とSEの関係を考える上での原理原則にした。前回そんなことを
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