交渉や調整で「やってはいけない」いくつかのこと - GoTheDistance
インターネットの備忘録（はてなブログ版）にインスパイアされました。交渉や調整で、僕が感じている「やってはいけない」ことを、便乗して書いてみます。 1. 相手の面子を潰してはいけない 自分の主張を通す為には相手の言っていることの弱点を突いて｢あなたが間違っている｣というものだと仮に思っているのであれば、あなたは色んな人の面子を潰しまくることになりますので、利害が絡む交渉ごとは一切お引き受けにならない方がよろしいかと思います。交渉下手な人間は、利害に関する交渉で行き詰まると相手の間違いを非難する方向にいきやすく、それは結果として自ら交渉を難航させる種を散弾銃で乱れ打ちしていることになります。 感情と感情がぶつかったら、もうそれは交渉ではありません。口喧嘩です。 2. 間違い探しに終始してはいけない 交渉や調整ごとは、どっちが正しいか的な軸で考えてはいけません。自分が正しいかどうかは、関係ありま
“営業というもの”の理解がSEを変える
これまで数回にわたって、SEの販売・提案活動に関することを書いた。現役時代からずっと、日本の「SEのあり方」と企業の「SEの扱い方」に強い疑問を感じていたからである。 事実、現在も多くのSEが「営業とSEの関係」で悩んでいる。特にSEが販売・提案活動に参画した時の悩みは大きい。筆者の時代もそうだったが、現在もSEからその類のグチを結構聞く。例えば「営業は売ればよいと思っているからSEがシステム開発で苦労する」とか「営業は技術が分かっていないから後でSEが困る」といった話だ。中には「実際は我々SEが売っているのに、営業はいい格好ばかりする」と言うSEさえいる。 このような声が出てくるのは、きっとSEと営業との関係がうまくいっていないからだと思う。IT企業にとっては深刻な問題である。生産性が下がるし、下手をするとお客様に迷惑をかけかねない。以下、読者の方への問題提起も含め、「SEと営業との関係
営業ができる人とできない人の違い - GoTheDistance
営業という言葉に良いイメージを持ってる人はかなり少ないんじゃないかと思います。特にエンジニアは営業さんに「泣かされた」経験がおありの方が多いですし。また、電話爆撃営業や詐欺に近いような営業も多い中、益々うさんくささが先行しやすいのかなぁと思ったりします。 ホントはそういうもんじゃないだろって思うので、自分１人で顧客の所に赴き、話をしに行くことも増え、発注側として営業さんの話を聞くことも増えてきました。そんな中で、営業について感じたことを書いてみます。 1. できる人は相手に問いかける、できない人は自分が話し続ける 相手とのコミュニケーションの中で距離感をつかみ、お互いが負担にならないようなコミュニケーションの土台をまずつかむこと。これが恐らく営業のはじめの一歩なんじゃないか、と思っています。 その土台を作るのに、まず自分のことを立て板に水を流したように話す営業がいますが、その時点で僕は「も
驚異的な好成績を残す新人営業
編集部から：本連載では、IT業界にさまざまな形で携わる魅力的な人物を1人ずつ取り上げ、本人の口から直接語られたいままでのターニングポイントを何回かに分けて紹介していく。前回までは、宇陀氏がIBMに入社するまでを取り上げた。今回、初めて読む方は、ぜひ最初から読み直してほしい。 日本IBMに入社後、野洲工場の人事部門で社会人1、2年目を過ごした宇陀氏。ここで当時の本社人事部門のトップの目に留まり、3年目からは大阪事業所の営業部門で働くことになる。 宇陀氏の営業への配置替えを決めた人事部門の目に、狂いはなかったようだ。同氏は大阪での営業マン時代、早々にビジネスパースンとしての才覚を表すことになる。 「配属された課は製造業の営業部隊で、1年目はまだよく分からずやってた部分があったけど、その後は成績自体は良かったですね。一時は、メンバー6人の課の売り上げの半分を、自分1人で上げていたこともありました
宋 文洲さんが語る営業の本質 - GoTheDistance
Togetterは自分のブログに貼るにはめんどすぎるので、まなめツールでログを貼る。使い勝手が断然良いです。 ソフトブレーンの創業者、宋 文洲さんの営業に関するつぶやきが素晴らしかったので、思わずログを取りました。 宋 文洲さんの営業に関するつぶやき sohbunshu 営業の本質は売ることではなく知ることです。改めて自分に言い聞かせたい。 link sohbunshu 商品知識でもなく、顧客ニーズでもない。顧客の現場の、具体的な、リアルタイムな悩みと課題を知ることです。 link sohbunshu あなたも私もニーズを意識して買い物しない。「ニーズ」は言葉としてあるが、実態はない。法人となれば、立場が異なると「ニーズ」が全然違ってくる。 link sohbunshu 「どうせ無理しても売れない。迷惑なだけだ」と悟ることだ。そのためにもがむしゃらに顧客の懐に飛び込み、同じ立場で考えてあげ
エンジニアも知っておきたい！ 営業の基礎知識
意外と知られていない会計の知識。元ITエンジニアの吉田延史氏が、会計用語や事象をシンプルに解説します。お仕事の合間や､ティータイムなど、すき間時間を利用して会計を気軽に学んでいただければと思います。 今回のテーマ：営業の基礎知識を知る 経営にはものをつくるのと売るのと2つの面がある。わたしはものをこしらえるのは得意だが、売って金をとるのがからきしだめなんだ（本田宗一郎『やりたいことをやれ』より抜粋） 上記は本田技研工業の創業者 本田宗一郎氏のエピソードです。ITエンジニアの専門はものづくりなので、本田氏の言葉に「なるほど」とうなずく人も多いのではないでしょうか。 日々システムの設計・開発をしているITエンジニアにとって、営業部門が日ごろどのような活動を行っているか、なかなか分からないと思います。わたし自身、ネットワークエンジニアのころは「与信」という言葉が分からず、上司と営業部門の会話が理
「飛び込み営業のやり方を聞いた」
今回のテーマは飛び込み営業のやり方です。手当り次第に飛び込んでも、無駄が多いばかりで非効率です。手順を踏むことで、効率的な営業が可能になり、無用な不安を打ち消すことも出来るのです。 「みんな、白地図は持ったかい？」と五十嵐さんが聞いてきたので「はい、持ちました」と全員が無言でうなずきます。 「よし、それでは今から飛び込み営業の手順を言うから、今日この会議が終わったら早速実行するように。最初にやることは、まず担当エリアの土地や雰囲気になれること、今日はこれしかやらなくていい」 みんな不思議そうな顔をしています。僕も五十嵐さんの言っていることの意味がさっぱり分からなかったので、聞き返しました。 「慣れるとは、どういうことですか？」 すると「山田さんはどう思う？」と、切り返されてしまいました。 「えっと、普通はなじんだり、うち解けたりすることだと思います」 「その通り。なじむためには普通、何をす
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