コクヨと言えば、誰もが知る文具メーカー。創業は1905年で100年以上の歴史を持つ。ITとは縁遠いイメージがあるが、企業から外部に発信される文書の流通情報の記録に特化したSaaS「＠Tovas（あっととばす）」を提供している。サービス開始は、SaaSやクラウドという言葉もまだない2004年7月7日。異業種からの参入のため、IT業界での立ち振る舞いも何も分からないところからスタートした。（ITpro編集部） コクヨは全国にある流通業者を通じて顧客に商品を届けています。代理店、販売店という「流通三段階」のモデルです。これは一見すると大きな飛び道具であり、活用すれば強力な武器となります。「＠Tovas（あっととばす）」（画面）を立ち上げた時、「このチャネルを活用すれば、SaaSも売れるに違いない」と当然のように目論んでいました。 当時のメンバーで話し合い、まずは企画していた事業モデルを簡略化して