法人営業の会社がリピート客を効率よく獲得する方法。それが、2つの空白マーケットを狙うこと。船井総研の売れっ子コンサルタントがそのノウハウを伝授します。この最終回は、普通の町工場が引き合いをつくる「ＶＡ・ＶＥ提案」と、「クジラ（大企業）市場」を攻略するポイントをまとめます。 下請け町工場でも 「顧客代行」でお客様が集まる 前回は、法人向けビジネスで「価値を訴求」するには「顧客代行」を行うことが大切と述べました。実際、この「顧客代行」は、普段は価格に厳しい大企業から大きな支持を得ることができます。顧客代行ができれば、どんな大企業が相手でも価格競争に陥ることはありません。 それは、価格競争に苦しめられている「下請け町工場」でも同じです。下請け町工場における「顧客代行」とは、一体どのようなものでしょうか？ それは多くの場合、お客様である大企業の開発・設計部門に対する「ＶＡ・ＶＥ提案」です。「ＶＡ・

図を拡大 プレジデント2012.1.30号「一億稼ぐ人の時間術」より。（年収1500万円以上＝n307、年収500万円台＝n306） 稼げる人になりたいと思うのであれば、一流の人にやり方を学ぶのがいちばんだ。営業であれば、成果を出しているセールスマンのやり方を真似る。あるいは伝説のトップセールスがいるのであれば、訪ねていって教えを請う。 彼らが、どのようなやり方で高いパフォーマンスをあげているのか。「こうなりたい」と思う人のやり方に学びながら、自分の仕事に取り入れて、実践する。私もそのようにして自分と、できる人とのギャップを埋めようとしてきた。 ところが、私がこのようなことを話すと、自分の周囲には一流のプロフェッショナルがいないと言い出す人がいる。だが、それは違う。 おそらく、一流の存在に気づいていないのだ。気をつけて見ていれば、手本となる人との出会いは至るところに用意されているはずである

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うむ、なるほど。 Pijonはよくある生活用品のサブスクリプションサービスではあるが、大学生の娘や息子を持つ親をターゲットにしている点がユニークだ。 この特徴があるおかげで、どういったシーンで使われるかが容易に想像できる。 「親元を離れて日用品がきっと足りないだろう」「あの子、そろそろお金がないのではなかろうか」 こうしたストーリーがすぐに思い浮かぶサービスはいいですな。

これまでの記事の中で、いくつか考え方を違う形で紹介してきたので、一旦まとめたいと思う。それぞれ、関連のある記事と参考書籍をまとめているので、参考にしてもらえれば幸いである。尚、このまとめは、考え方を進化させる中で、今後も随時更新していく予定である。 論点と仮説問題解決の基本となるのは、論点＝答えるべき問いの設定と、仮説＝その時点での答え候補を構築すること、の二つである。この論点設定、仮説構築から、...

これまでの記事の中で、いくつか考え方を違う形で紹介してきたので、一旦まとめたいと思う。それぞれ、関連のある記事と参考書籍をまとめているので、参考にしてもらえれば幸いである。尚、このまとめは、考え方を進化させる中で、今後も随時更新していく予定である。 論点と仮説問題解決の基本となるのは、論点＝答えるべき問いの設定と、仮説＝その時点での答え候補を構築すること、の二つである。この論点設定、仮説構築から、...