旧態依然とした営業現場にメスを――「ハイブリッドセールス戦略」経営環境の変化により、製造、流通、バックオフィスの業務改革が着実に進む中、唯一取り残されているのがB2Bの営業現場だ。「気合、根性、経験」の属人的3K営業手法から脱却するための施策はあるのか。 「営業のプロセス分業体制構築＋リソースの適正配置で、属人的営業スタイルから脱却せよ」――本書を通じて著者が訴えるのは、営業改革の必要性だ。かつて企業の花形ともいわれた営業が、いまや「気合、根性、経験」の3K職種と呼ばれるまでになってしまった。ビジネス環境の変化に伴い、流通改革やITによるバックオフィスの改革など、コスト削減と業務効率化に向けて企業の各部署が取り組みを進める一方、営業部隊、とりわけ法人営業の現場は唯一その流れから取り残され、まるで手法の変わらない「聖域」となってしまったのだ。 従来の法人営業の形態は、リード発掘から受注・成約までを一人の営業マンが担っていたため、新規顧客開拓はままならず
