第1回：コンテンツ閲覧行動を単にスコア化しても意味がない！？
【今回の相談者】 メーカー系SIerベンダー（BtoB） ソリューション推進部 課長：高橋氏 【相談内容】 某広告会社から提案され、リードナーチャリングに取り組んでいます。コンテンツの閲覧の度にスコア化し「よく閲覧している人はホットだ」と言われました。実際に営業部門に電話で確認してもらうと、このお客さま『役職は部長代理だが、課題も予算もなく案件に繋げるにはほど遠い人だった』と半分叱られ、その後営業協力を得ることは難しくなりました。リードナーチャリングは、スコアリングすることによってホット度を判定すると思うのですが、本来何をスコア化すべきなのでしょうか。 千鶴：マーケティングオートメーションの中でも、スコアリングに関する部分は、多くの企業がつまずく内容です。今回ご用意されたコンテンツは何でしょうか。 高橋課長：業界の最近の話題や動向コンテンツ、顧客事例などが中心の読み物コンテンツです。レポー
第3回：リードを獲得せずとも行動履歴データは有効活用できる
【今回の相談者】 医薬品メーカー マーケティング本部 部長：鈴木氏 【相談内容】 現在、医療関係者に対する会員制サイトを運営しています。このサイトには、学会情報や論文、イベント情報、疾病情報や製品情報などを掲載し、会員の行動履歴に応じて興味や関心がありそうな内容の個別メールを配信しています。これらの行動履歴や反応状況を分かりやすい形に加工した上で、エリア毎の担当MRが確認できる仕組みを導入しています。"置き換え提案を狙っている病院"に対して、MRが訪問できる「きっかけ」を作りたいと考えていますが、何か良い策はありますでしょうか。 千鶴：この会員制サイトの主な目的は何ですか。 鈴木部長：構築した当初はMRが持参するパンフレットや製品資料などをデジタルでも一部見られるように、ということで単なるカタログサイトでしたが、今ではMRがフォローしきれていない顧客とのコミュニケーション接点として、提案機
【第2回】BtoBでのセグメンテーションとターゲティングの実践編
今回は、マーケティングのキホンのキとも言える、「STPマーケティング」のお話です。コトラーの提唱するSTPマーケティングについてはこちら（Wikipediaより）です。以下、Wikipediaより抜粋します。 STPマーケティングとは、効果的に市場を開拓するためのマーケティング手法の事。マーケティングの目的である、自社が誰に対してどのような価値を提供するのかを明確にするための要素、「Segmentation」「Targeting」「Positioning」の3つの頭文字をとっている。フィリップ・コトラーの提唱した、マーケティングの代表的な手法の一つ。 ・Segmentation（セグメント化） 市場における顧客をグループ化する、市場をセグメントする。様々な角度から市場の切り口を定め、明確化していく。 ・Targeting（ターゲット選定） セグメント化した結果、自社の参入すべきセグメントを
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