顧客別に営業の基本構想をまとめた「アカウントプラン」は、今やソリューション営業に不可欠なツールと言えます。この連載ではアカウントプランに対する誤解を解いたうえで、顧客の経営課題を把握し、ツボを押えたソリューションを提案するうえで強力な武器となるアカウントプランの作成・活用法を基礎から解説します。 第1回　計画は営業の基本業務，提案に必須のツールを作れ 第2回　「顧客の概要」の日々更新で営業活動の品質アップを実現 第3回　営業プランは顧客本位を貫け，顧客の経営課題からテーマ抽出 第4回　SWOT分析を駆使して解決すべき顧客の課題を抽出 第5回　顧客の課題を体系的にとらえソリューションにつなげよ 最終回　計画は立てるだけでは意味なし，顧客の深堀のために活用せよ

外形寸法は300×300×250mm（予定）で、寿命は15年。従来の鉛蓄電池の約1.5倍の体積エネルギー密度と、約2倍の質量エネルギー密度を実現した。（出所：古河電気工業、古河電池） 「バイポーラ型の鉛蓄電池は夢の電池だ。2018年にリチウムイオン電池には冷却に大量の電気を使うという課題があることが分かり開発に着手した。両社が徹底的に対話を続けた末の結晶だ」――。古河電工社長の小林敬一氏は20年6月11日に開いた中期経営説明会で胸を張った。 小林氏が「夢の電池」と表現した理由は、「電力貯蔵用の蓄電池として、設置面積あたりのエネルギー量でリチウムイオン電池を上回る」（古河電工執行役員研究開発本部次世代インフラ創生センター長の島田道宏氏）からだ。従来の鉛蓄電池に比べてエネルギー密度を最大2倍にできたことで、リチウムイオン電池超えが見えてきた。 技術開発を主導してきた古河電池シニア・フェローの古

いよいよ東芝がLiDAR向け半導体製品の実用化を狙う。2020年7月、機構部品を利用する従来の「メカ型」から、同部品を利用しない「メカレス型」まで、さまざまなLiDARに利用できる受光技術を採用した半導体製品を2022年度（2023年3月）までに実用化するという目標を掲げた。これまで学会では発表してきたものの、実用化やその時期について明言を避けていた。ここにきて実用化時期の目標を明らかにしたのは、自動運転車向けメカレスLiDARを実現できる独自の受光技術を確立したことによる。7万ルクス（lx）という明るい太陽光下で200mの遠方測距を可能とし、かつ水平300×垂直80画素と業界最多水準の画素数で距離画像を取得できる。東芝はこの受光技術を武器に、競争が激しいLiDAR市場に切り込む。 東芝の受光技術を利用した、200mの測距が可能なLiDARの試作機。左側の透明な箱に入っているのが、発振波長

KDDIは2020年7月17日、法人事業についてオンライン説明会を開き、新たに展開するパッケージとして「ハイブリッド・ゼロトラストソリョーション」を紹介した。同社自身も法人部門を虎ノ門の新オフィスに集約し、働き方のデジタルトランスフォーメーション（DX）を進めていくという。 テレワークでビデオ会議需要は8倍に 説明会にはKDDIの藤井彰人執行役員ソリューション事業本部サービス企画開発本部長が登壇した。新型コロナ禍における法人事業について、「（新型コロナが）世界に大きな影響を与えており、今後の先行きは不透明だ」としながらも、中期経営計画で掲げた通りに2022年3月期にビジネスセグメントにおいて1兆円の売上高を目指すとした。

「端的に言えば、既に導入されている中国製ドローンを置き換えたい。でも、国産で適当なものがないから、米中分離でセキュリティーに対する懸念が高まっているこの機会に開発しようということ。そうすれば産業振興にもつながる」。先ごろ動き出した政府主導の開発プロジェクトの狙いを、ある国内ドローンメーカーのトップはこう説明する。 そのプロジェクトとは、新エネルギー・産業技術総合開発機構（NEDO）が推進する「安全安心なドローン基盤技術開発」だ。NEDOは2020年1月27日に公募を開始し、4月27日に実施企業5社を公表した。プロジェクトは「委託事業」と「助成事業」に分かれており、前者は自律制御システム研究所（ACSL）、ヤマハ発動機、NTTドコモが、後者はACSL、ヤマハ発動機、ザクティ（大阪市）、先端力学シミュレーション研究所（埼玉県和光市）が担う。

富士通研究所は2020年7月13日、ディープラーニング（深層学習）における教師なし学習の精度を大幅に向上できる人工知能（AI）技術「DeepTwin」を発表した。AI分野の長年の課題だった「次元の呪い」を、映像圧縮技術の知見を活用することで解決したとする。同社は論文を機械学習の最有力学会である「ICML 2020」で7月14日に発表する。 「次元の呪い」とは、データの次元（要素数）が大きくなると、そのデータを分析する際の計算量が指数関数的に増大する現象を指す。次元の呪いを回避するため、一般的に機械学習の高次元データは次元を減らす。 ただ従来の手法には、次元の削減に伴ってデータの分布や確率が不正確になる課題があり、それがAIの精度低下を招く一因になっていた。例えば分布や確率が実際と異なると、正常データを異常と誤判定してしまうような間違いを引き起こしてしまう。 富士通研究所は今回、ディープラー

2000年代の初め、旅行先のマレーシアで客引きに呼び止められた。何でも、未来の乗り物があるから金を払って乗れ、という。そこには数台の「セグウェイ」が置いてあった。簡単なレクチャーを受けて出発する。 乗ったのは10分ぐらいだが、私はその軽やかな動きに魅了された。何度も並んで乗った。私とLINEのやり取りをしたことがある人は、アイコンがセグウェイに乗った私の写真ということを知っているだろう。 そのセグウェイが、20年7月に生産中止となる。私にとっては、「筑波大学のキャンパスツアーでセグウェイが導入された」と聞いて以来、久々のセグウェイに関するニュースがこれだった。新型コロナウイルス禍以前にアジアの空港やショッピングモールに行くと、警備などにセグウェイを採用している事例を見たが、法規制などもあって一般には普及しなかった。 セグウェイ生産中止の報を受けて多くの人が知ったのではないかと思うが、セグウ

「1位を取るとは夢にも思っていなかった」――。Preferred Networks（PFN）の平木敬シニアリサーチャーは、喜びと驚きをこう表現した。 2020年6月、PFNのスーパーコンピューター「MN-3」がスパコンの消費電力性能ランキング「Green500」で世界1位を獲得した。MN-3はPFNが独自開発した深層学習用プロセッサー「MN-Core」を使うスパコンで、同年5月に運用を始めた。MN-3は「（Green500で）良くて2位、悪くて3位」（平木シニアリサーチャー）という事前の想定を良い意味で裏切った。

7月3日からの大雨の影響で流失した球磨川に架かる道路橋の大半は、1980年代以前に完成した鋼製のトラスやランガーの形式であることが日経クロステックの調査で分かった。残された桁に流木が絡まっているなど、流量を増した河川の水圧をもろに受けたと思われる。一方、90年代以降に造られたり堤防の上を交差したりする橋は流失を免れた。 人吉市に架かる西瀬橋は1967年に完成。4径間のトラスのうち1径間が流失した。流木が積もっていることから、水位が橋面付近の高さまで上昇したとみられる（写真：日経クロステック）

今回の部分改良で最新の高度運転支援技術「Lexus Teammate」を搭載し、周辺監視用センサーとして4個のLIDARを追加する。（出所：トヨタ自動車） トヨタは20年7月7日、新型レクサスLSに最新の高度運転支援技術「Lexus Teammate」を搭載すると発表した。同社先進技術開発カンパニー先進安全領域統括部長の鯉渕健氏によると、Lexus Teammateは「自動車専用道路での周辺認識や自車位置推定、走行車線・位置選択、速度調整などを行いながら出口まで安全に運転支援する」機能という。 具体的には、高速道路などの自動車専用道路での運転において、運転者が監視している状態で、車線や車間の維持、分岐、車線変更、追い越しなどを車載システムが実行する。米自動車技術会（SAE）が定義する自動運転レベルでは、「レベル2」の高度運転支援に該当する。 高速道路で分岐の理解や追い越し走行などを実施する

無人フォークリフト（左）とAGV（右）が連携し、段ボールを載せたパレット（中央）を運ぶ。稼働中は注意喚起の音声を発するが、両車両とも電動のため稼働音そのものは静かである。（撮影：日経クロステック） デモを披露したのは、ロボット開発スタートアップのZMP（東京・文京）だ。クルマ向け自動運転技術のイメージが強い同社であるが、それは今や昔の話。現在は、物流向けの自動化技術が収益の柱になっている。 同社の2019年通期の売上高は約15億円。2020年は、そのうち半分以上を物流向けの売り上げが占める見通しだ。主要事業は、自動運転部門、物流部門、サービスロボット部門の大きく3つ。従来は自動運転部門で売り上げの8割以上を稼ぐ一本足打法だったが、2018年を境に物流部門が頭角を現してきた。 同社は2017年、運営方針の違いからディー・エヌ・エー（DeNA）と業務提携を解消。そこからは、独自路線で自動運転の

電気自動車（EV）の電池電圧を現状の400V程度から800Vに高める新しい取り組みが始まった。欠点である長い充電時間を短くできる。ドイツPorsche（ポルシェ）が新型EVで先駆けた（図1）。800V対応インバーターを提供したのは、日立グループとみられる。米GMが追随すると表明し、今後世界で広がる可能性がある。 ポルシェは、2020年に発売した新型EV「Taycan（タイカン）」で、電池電圧を800Vに高めた。充電の出力を2倍にすることで、大量の電池を搭載して航続距離を伸ばしつつ、充電時間を短縮できる。「わずか20分で、航続距離400km分を充電可能だ」（Porsche, E-Mobility DirectorのOtmar Bitsche氏）。 さらに充電ケーブルを細くして、軽くできる利点もユーザーにとって大きい。電圧を高めると、電流が抑えられてケーブルの発熱量を小さくできる。冷却機構が簡

米中の覇権争いで世界が揺れている。米国は、中国が通信や半導体など先端技術の開発を通じて国力をさらに増進することを警戒しており、特に5G（第5世代移動通信システム）で世界をリードする中国・華為技術（ファーウェイ）に対して厳しい視線を向けている。今後、矛先はファーウェイ以外の中国企業にも向き、技術を軸にした「冷戦」は長く続くかもしれない。複数の識者に、「米中分離後の世界と今後の展望」について聞いた。 これから世界は“梅雨”の季節に入るだろう――。アナリストを経て現在は東京理科大学大学院経営学研究科教授の若林秀樹氏は、米中対立が長期化すると予想する。現時点では平和的に対立を解消できる見込みが薄く、短期間に決着がつく様子もない。この対立は自由貿易などの基礎である「国際協調体制にショックを与える可能性がある」と同氏は言う。英調査会社Omdia（オムディア）Consulting Sr Director

欧州で2021年に強化される環境規制にどう対応するか。新型の電気自動車（EV）やプラグインハイブリッド車（PHEV）など、自動車メーカー各社は独自開発した新技術を続々と導入し始めた。そんな中、異色の戦略を打ち立てたのが、「1円でも安く」を信条とするスズキだ。自前技術にこだわらず“コスト最優先”という、スズキらしいハイブリッド車（HEV）戦略の全貌が見えてきた。 欧州市場におけるスズキのHEV戦略の柱は2本（図1）。1つは、日本メーカーとしては初となる48VマイルドHEVの量産である。欧州市場で20年4月に販売を開始した。欧州の自動車メーカーが積極的に推進する48V化の波を利用して、メガサプライヤーが開発した48Vの標準部品を調達しつつ、スズキが量産済みの12Vマイルドハイブリッド機構をベースに仕上げた。

米グーグル（Google）や米フェイスブック（Facebook）らが建設していた米国ロサンゼルス−中国香港を結ぶ太平洋横断海底ケーブルが、米中対立の影響で異例の計画変更を余儀なくされた。米政府が中国と直結する海底ケーブルに対し安全保障上の懸念を示したからだ。グーグルらは海底ケーブルのルートをロサンゼルス−台湾、フィリピンへと変更。2020年4月に入り、ようやく運用開始のめどをつけた。海底ケーブルはインターネットの国際通信99％を担う大動脈。米中対立はそんな世界の基幹網に分断を迫る。 初の米中直結海底ケーブルに米政府が「待った」 計画変更を余儀なくされたのは、海底ケーブル「PLCN（Pacific Light Cable Network）」だ。グーグルとフェイスブック、香港の通信事業者であるPLDC（Pacific Light Data Communication）の共同プロジェクトとして2

中小企業が地域支援ネットワークと連携する際の基本的な考え方 これまで複数回にわたり、中小企業が研究開発によりイノベーションを実現していく上で、他の中小・ベンチャー企業、大学、あるいは大企業との連携を進めるためのポイントについて述べてきた。第8回となる今回は、中小企業が地域の支援機関を活用しながら研究開発を加速していくためのポイントについて解説する。 研究開発に携わる中小企業にとって、開発成果を事業化に結び付けるためには、乗り越えなければならない課題が多く存在する。技術的な課題解決はもちろんのこと、販路開拓など技術面以外の課題解決も併せて検討していく必要がある。リソース（ヒト・モノ・カネ）やノウハウが必ずしも十分ではない中小企業が単独で全てを解決するのは容易ではないが、そうした中小企業を支援する機関が各地域に多く存在する。こうした機関が提供する支援メニューの上手な活用が望まれる。 技術課題解

自宅パソコンと会社パソコンにそれぞれインストールした専用ソフトが、インターネット上の「大規模分散中継システム」を経由してSSL-VPNでやりとりする（作成：日経NETWORK） 信じられないほど、動作が軽い――。記者が実際にシン・テレワークシステムを使ってみた感想だ。自宅と会社にある2台のPCに専用ソフトをインストールし、自宅PCからログインするだけで準備が完了する。そのまま画面上に瞬時に会社PCのデスクトップが現れ、カーソルを動かすとほとんどタイムラグなしで同期した。いわゆるVDI（仮想デスクトップ基盤）方式で、自宅PCからはマウスやキーボードの動作、会社のPCからはデスクトップの画像データのみを相互に伝送している。 記者は現在テレワークを基本としているため、社内システムにアクセスするためにVPN（仮想私設網）を使う機会は多い。会社で使うVPNは、簡単なWebサイトの読み込みにもかなりの

緊急事態宣言が出ようとも、テレワークを利用していないビジネスパーソンは一定数存在する。あなたがテレワークを利用していない理由は何か？日経BP総研 イノベーションICTラボによる「新型コロナ対策テレワーク実態調査」の結果から2大理由が分かった。 テレワーク利用が不可能な仕事について、「テレワークせよ」と呼びかけても意味がない。とはいえ、「テレワーク利用が可能であるにもかかわらず、実践していない」とすれば問題である。新型コロナウイルス感染症拡大の防止が難しくなるだけでなく、アフターコロナ時代でも通用する生産性の高い働き方を推進できないからだ。 そもそも、ビジネスパーソン一人ひとりが担当する業務のうち、テレワークを利用できる仕事の比率はどれくらいなのだろうか。日経BP総研 イノベーションICTラボによる「新型コロナ対策テレワーク実態調査」では、『あなたが担当している業務のうち「テレワークを利用で

米テスラ（Tesla）が繰り出した電気自動車（EV）「モデル3」には「ボディー・コントローラー（BC）」と呼ぶ基板群がある。車両に散らばるECU（電子制御ユニット）を集中させた部品だ。この採用の結果、ワイヤーハーネスが激減し、ヒューズが消えた。BCとはどのような部品なのか。技術者らとともに迫った。 「ECU（Electronic Control Unit、電子制御ユニット）が異常に少ないぞ！」、「ヒューズボックスはどこだ？」 日経クロステックと、日経BP総合研究所は米国のテスラ（Tesla）が開発した電気自動車（EV）「モデル3」を2019年10月に、様々な企業の協力を得て分解した。そこで技術者が驚いたのが、ECUの異常な少なさだ。例えば、2017年型の日産自動車の新型リーフには、30個程度のECUが搭載されていた。これが、モデル3では、主要なECUはわずか5個だった。 ECUの激減にとも

2020年4月7日、安倍晋三首相は緊急事態宣言を発令した。東京や大阪など7都府県が対象だ。緊急事態といっても私の周囲や街中の様子から驚きは見られない。むしろ、「ああ、ついに宣言されたか」という諦観が感じられる。 とはいえ、日本の製造業に大きな影響が出ることは避けられない。そして、本当の危機が来るのは5月だ。まず小売りなど市民生活と密接に関わっている分野から影響が表れ、いずれ製造業にも及ぶだろう。緊急事態宣言による製造業への影響について、海外の都市封鎖（ロックダウン）の状況も参考に予測してみたい。 安倍首相は緊急事態宣言を発令したものの、諸外国の強制力を伴う都市封鎖とは異なり、あくまで“自粛”であることを強調していた。公共交通機関を止めるわけではなく、在宅勤務などを実施した上で企業活動を継続してほしいとも述べていた。 このような呼び掛けが功を奏したか、スーパーマーケットなどの小売店では意外な