クロージング技術を磨き契約の締結率を高める
「見込案件を抱えているが、なかなか決まらずにズルズルと見込みを引きずってしまう」「最後のひと押しが苦手で、商談を締結させることがうまくできない」「自社に決まると思っていたにもかかわらず、失注してしまうことが少なくない」――。このような悩みを抱えた営業パーソンのために、クロージングの促進と締結率を高める方法をご紹介します。 ソリューション営業のプロセスでは、「プレゼンテーション」の次は「クロージング」のプロセスです。ここで言うクロージングとは、商談を締めくくり、契約を締結することを指しています（図1）。 営業パーソンとしては、全部の案件を契約締結までもっていきたいところです。しかし、クロージングがうまくできないために成果が上がらない営業パーソンが多いことも事実です。 そこで、クロージング技術の解説をする前に、クロージングが弱い営業パーソンの特徴とその原因を考察してみることにします。 クロージ
TechCrunch | Startup and Technology News
Tempus, a genomic testing and data analysis company started by Eric Lefkofsky, who previously founded Groupon, debuted on Nasdaq on Friday, rising about 15% on the opening. The company priced… The tech layoff wave is still going strong in 2024. Following significant workforce reductions in 2022 and 2023, this year has already seen 60,000 job cuts across 254 companies, according to independent lay
人がモノを買う3つの理由と、 6つの性格パターンを知っておこう | 買いたくさせるWEBサイト文章術 | ダイヤモンド・オンライン
買いたくさせるWEBサイト文章術 SEOやSEM対策で自社サイトへ見込み客を誘導できても、その先の「成約」に達することが重要。そこで本コラムでは、問い合わせ数や成約率が上がる「セールスコピーライティング」という文章テクニックを紹介する。書き方一つで、ユーザーの反応率、成約率は大きく変わるのだ。 バックナンバー一覧 あなたはヒトがモノを買う購買心理について、ご存じだろうか。この部分はビジネスを行ううえで非常に重要な要素となってくるので、とくによく理解してもらいたい。 「ヒトがモノを買う3つの理由」 について知っておく そこでまずは大きなポイントとなってくる、「ヒトがモノを買う3つの理由」について、しっかり頭に叩き込んでおこう。この3要素は、Webサイトにおけるセールスコピーライティングを行ううえで、絶対に忘れてはいけないポイントとなる。 1）ヒトは、「痛みから逃れたいがため」にモノを買う た
はてなブログ | 無料ブログを作成しよう
新米と秋刀魚のわた焼き お刺身用の秋刀魚を買いました。1尾250円です 3枚におろして、秋刀魚のわたに酒、味醂、醤油で調味して1時間ほど漬け込み、グリルで焼きました 秋刀魚のわた焼き わたの、苦味が程よくマイルドに調味され、クセになる味わいです 艶やかな新米と一緒に 自家製お漬物 土…
プレゼンテーションに悩むすべての人達のために：プレゼンテーションの世界標準「構造的プレゼンテーション」 - Kazu’s Blog
国際会議で欧米の人のプレゼンテーションを聞いたとき、こんなことを思ったことはありませんか？ 内容的には、それほど大したことないが、彼らはプレゼンテーションがうまい。大したことない話でも、いい話のように聞こえる。その点、日本人は下手だよなぁ、と。 実は、欧米の人たちは、子供の頃から、下記に述べる「構造的プレゼンテーション」の教育を受けているのです。下記は口頭プレゼンテーションを前提に述べますが、文章でも、基本は同じです。以前、ドイツで、小学校の時からドイツで暮らしている日本人の方から伺いましたが、ドイツでは小学校のときから、文章を書くときは構造を意識せよ、ということをしつこく叩き込まれるそうです。 プレゼンテーションの世界は実は非常に奥深く、極論すれば、内容に応じて、内容の数だけ、それにふさわしいプレゼンテーションのスタイルがあります。ですが、まずはプレゼンテーションの基本形を身に付けましょ
プレゼンを通すために絶対必要な“4つ”のこと : LINE Corporation ディレクターブログ
モバイルの新規事業担当になった渡邉雄介です。最近は社内や外部でプレゼンさせていただく機会が増え、色々と学びました。 自分がプレゼンする立場になったとき、"うまく説明しなければならない" という漠然としたプレッシャーから、プレゼン自体をネガティブに捉えてしまうことはないでしょうか。今回は、プレゼンを通すために欠かせない、最も重要な4点についてお話しします。 その1: スライドに全てを書かないこと プロジェクターから映し出されるスライドに書いてある文章を、そのまま読みながらプレゼンする人がいますが、私はそういうプレゼンを見ると心の中でこう突っ込みを入れてしまいます。「いちいち読んでくれなくても、そう書いてある！」 スライドはあなたの言葉を視覚的にサポートするものであって、カンペではありません。言うべき言葉でスライドの余白を埋めて、"ちゃんと調べた感" を出そうとするよりも、本当に伝えたいメッセ
よくわかる！営業マネジメントの進め方 | 「稼げるチーム」をつくる！営業マネジャーの教科書 | ダイヤモンド・オンライン
営業マネジメントの3つのポイント これまで述べてきたように、営業マネジメントとは「営業ＰＤＣＡサイクルを回すこと」です。すなわち、部下1人1人の「先行管理」を行い、「差額対策」を実施して、差額を埋めるための「実行支援」を行っていくことです。 これから数回に渡って、まずそれがどういうことかを説明し、続いて営業マネジメントの具体的な進め方を述べていきましょう。 【営業マネジメントの3つのポイント】 ・先行管理 ・差額対策 ・実行支援 1つ目の「先行管理」とは、最低でも3ヵ月先から1年先くらいまでの、売上や利益などの見込み数字の見通しを立てることです。どれだけ先の見通しを立てるかは、それぞれの営業組織の営業パターンによって変わってきます（営業パターンについては次回で詳しく述べます）。 なぜ先々の数字まで見通した先行管理が必要かというと、2つ目の「差額対策」を実施するためです。差額対策とは、
部下のモチベーションと営業成績を高める 「営業ＰＤＣＡサイクル」とは？ | 「稼げるチーム」をつくる！営業マネジャーの教科書 | ダイヤモンド・オンライン
前回、営業マネジャーの仕事は営業マンとはまったく違うという話をしました。では、営業マネジャーの仕事とは何でしょうか。簡単にいうと次の2つです。 ●営業マネジャーの仕事 （1）営業ＰＤＣＡサイクルを回す （2）部下のモチベーションを上げる ここで「営業ＰＤＣＡサイクルって何？」と思われた方もいるかもしれません。しかし、単なる「ＰＤＣＡサイクル」なら知っている方も多いのではないでしょうか。 ＰＤＣＡサイクルとは、「Ｐｌａｎ（計画）」「Ｄｏ（実行）」「Ｃｈｅｃｋ（検証）」「Ａｃｔｉｏｎ（改善）」という一連のプロセスを回していくことを指します。もともと製造業の用語で、すべての製造業はＰＤＣＡサイクルを回すことによって生産の質を高めています。 モノをつくる時は、生産計画を立て（Ｐ）、計画に基づいてモノを生産します（Ｄ）。生産したら、それが計画通りに行われているかどうかを検証し（Ｃ）、不具合を
交渉の名人が来た - レジデント初期研修用資料
警察で収監中の人が、「症状悪化にて入院希望」でやってきた。刑事さん同伴で。 外来でおきたこと 「ひどい腹痛にて受診希望」ということだったんだけれど、元気だった。朗らかで、親しそうで、 当直をしていた自分と患者さんと、なんだか15年ぶりに出会った友達としゃべってるみたいだった その人が外来に来た最初、「先生、俺はこの病院が第2の実家みたいなものなんだよ」と言われた。 子供の頃はよくこの病院に来て、「俺は小学校の頃からここの院長に頭叩かれてたから、 バカになっちまったんだよ」とか、懐かしそうに語ってた。目も笑ってた 愛想がいいのが、逆に怖かった。警察の人が6人ぐらいでその人を囲んでいて、その人も全身入れ墨、 手錠に腰縄のフル装備なんだけれど、ずっと朗らかだった 「症状が悪化」しているようには見えなかったし、本人も、痛がってみせるとか、 苦しんでみせるとか、そんなそぶりは全くないんだけれど、「今
大企業から受注できるホームページのつくり方
1964年生まれ。一橋大学商学部卒。三菱東京UFJ銀行システム部、野村総合研究所システムコンサルティング本部を経て独立し、中小企業のIT化支援を目指す「WEBマーケティング総合研究所」を設立。野村総研時代には、上級ITコンサルタントとして「セブン銀行」の設立を企画推進した。著書に『できる社長はネットで売らない』（日経BP社）。 ブログdeホームページ ネットで売らないＨＰ営業術 飛び込み営業や根性営業に頼らない潜在顧客開拓をホームページで実現……、といわれても何だか難しそうだが、「ビジネスブログ」は誰にでも簡単に扱える商業用ホームページとして利用者が拡大している。2000件以上の「成果の出るビジネスブログ」運営に携わってきた著者が、その成功の秘策を語る。 バックナンバー一覧 ビジネスブログは、一般個人顧客の集客のみならず、顧客としての企業を集める、いわゆるBtoBの取引においても効果を発揮
保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由
デイリーブログ『マインドリーダーへの道』 日々の出来事、様々なビジネス、マーケティング事例を「マインドリーディング」で解読！マインドリーダーになるための道筋を示すことを念頭に日々書いています。 皆さんからのコメント、トラックバックお待ちしています。 この本を読んだ後、 私は思わず著者の周小異さんに最敬礼したくなりました。 『保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由』 （周小異著、徳間書店） 著者の周さんは、お名前からわかるように中国人です。 １年間の留学のため25歳の時、日本にやってきました。 しかし、半年後に日本人男性（松尾哲郎氏）と結婚。 中国には戻らず、日本に留まることになります。 結婚当初は専業主婦。 夫との生活習慣の違いに戸惑いながらも、 平穏な日々を送っていました。 ただ、夫から毎月渡される給与明細を見て、 給与から天引きされる各種の保険に興味を持ち、 どんなものか知
「評価と分析」を繰り返し、説得力を自分のものにする｜トップ営業マンの説得術｜ダイヤモンド・オンライン
プロセス6：説得の効果を分析する 営業において、説得力・交渉力は不可欠なもの。これまでは自己流で身体で学ぶというのが主な方法でしたが、説得のメカニズムを「科学」しておけば、誰でも効果的に説得力を身につけられるのです。 交渉や説得が一段落すると、多くの人が一喜一憂して終わってしまいます。たとえ成功した場合でも、プロセスと方法論が確立されていないとすれば、それは単なる偶然にすぎず、次回も成功するという保証はありません。 また、説得に失敗し、落ち込んでいるだけでも意味がありません。次のチャンスに成功するためには、毎回、説得ケースを正確に分析し、それを自分と組織の知識（知的資産）として蓄積していかなければなりません。 説得力を継続的に向上させるには、次の10項目について評価と分析をくり返しましょう。その結果、場当たり的な即興劇から継続的に改善できる技術体系へと変えていくことが可能になります。
日本を値切り倒せ！カル○ールのバイヤーの必殺マニュアル - -中小企業診断士ミッチェル2.0
フランスを代表する大手小売業カル○ール。 当時「黒船来襲か」と恐れられたカル○ールも、日本市場では成功にまで至らなかったのはご承知のとおり。しかし低価格販売を実現させるための値切りのノウハウについては、見習うべき点があると私は考えています。 当時カル○ールのバイヤーには交渉用のマニュアルが配布されていた。その内容はエゲつないものだった。知人から見せてもらった私はさっそくそれをメモらせてもらった。。。 ※５年ほど前の手書きメモなので、真偽のほどは読まれた方が判断して下さい。 1 ．熱意をもって、営業マンと交渉すべからず。 １）営業マンは売り込むことで、給料を得ていることを忘れるな。 ２）給料を稼ぐために働かせ、奴らに努力させろ。 ３）交渉の始めでも、熱意や優柔不断な態度を隠し、常に疑う態度を示せ。 2 ．最初の申し出には、常に否定的に反応しろ。 １）この策略は、価格交渉では恐ろしく効果的であ
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