堀江貴文オフィシャルブログ「六本木で働いていた元社長のアメブロ」 一般的には、ホリエモンとか堀江とか呼ばれています。コメントはリアルタイムには反映されません。私にコンタクトを取りたいときは、info@takapon-jp.comへメールでご相談ください。 とある日のこと。エレベータに乗っていたらガイジンの子供達が3人乗ってきた。なにやら手にはチケットのようなものを一杯持っている。と、いきなり「Can you speak English?」と聞かれた。おお、一応しゃべれるぞ。と答えるとどうやらインターナショナルスクールで行われるお花見祭りみたいなののチケットを売っているようだった。 一人250円。三人いたので750円。彼らは必死に航空会社のスポンサーから旅行のチケットが抽選で当たるとか諸々営業してくる。熱意に負けて（笑）一人1枚ずつ3枚購入することにした。「Just a moment」といっ

iＰhonに単語カードというがアプリケーションあります。（無料版と有料版があります。） 今、これにハマッテいます。（私は無料版を使っていますが） 私もたくさん本を読んだり、いろんなセミナーにいって学ぶことが多いのですが、なかなか記憶するところまでいかないのが現実です。しかし、実践で、学んだことが使えるようになる勉強法は、 情報入力する　（営業についての本を勉強する） 整理する　（その本についてノートにまとめたり、ブログで発表したりする。アウトプットをする） 実際に使ってみる　（営業の現場で、実際に使ってみる） 記憶する　　（いつも使えるように、応用がきくように記憶しておく）という段階を踏む必要があると思うのです。 最も効率の悪い勉強法は、情報入力ばかりする人。勉強は好きな人だけど、あまり仕事ができない人に多いですよね。逆に、あんまり本などは読まないのだけど、仕事ができる人は、１冊の本を読ん

申真衣、平原依文、キーエンストップ営業…活躍する人の意外な過去 NEW キャリア 2024.08.13

「これ一枚で分る」シリーズの第二弾。マーケティングとセールスの役割の違いについて、考えてみました。 ＩＴビジネスに携わる営業にとって、「マーケティング」と「セールス（営業）」というふたつの言葉は、はっきりと切り分けられることなく曖昧に使われていることも多いのではないでしょうか。 だから良い悪いのはなしではありませんが、夫々の違いや機能を定義しておけば、自分の役割をはっきりと認識できます。そうすれば、何を目標とすべきかも明らかになります。ということで、「この一枚」にまとめてみました。 さて、今回は、いかがでしょうか？ この資料は、前回も紹介させていただいた「ソリューション営業モデル研究会」のメンバーであるキヤノンＩＴソリューションズ・事業企画本部の永田さんが、まとめてくれた資料を基に、一枚のチャートに整理したものです。 永田さんは、長年ＩＴソリューション・ビジネスの第一線で、マーケターとして

★続きものが続きます(笑)。振り返ってみるとリーマンショックのおかげで採用してくれた会社数がぐっと伸びました。今朝はそれについて。 自分として大いに勉強になったのは、チームで技術を蓄積するということの凄さです。個人の技術ブレイクスルーに頼るのではなく、チームでのアプローチをすると、より大きな、仕組みとしてのブレイクスルーができるという実体験でした。 ■リーマンショックによる新規案件総崩れ リーマンショックを機にした突発的な不況は、特にそれまでは絶好調の様相をしていた自動車産業に大打撃を与え、連鎖して製造業全体の元気を無くします。その結果、いわゆる新規投資が次々と凍結され、ＩＴ業界にも大きな打撃を与えました。 携帯電話で会社のシステムをリモートで使う、利便性や業務効率アップを謳うというようなものは、真っ先に検討がカットされます。CACHATTOはまさにそれに当たりました。2008年下期から突

吉見範一さん。身振り手振りが楽しいセミナーだった。テキストでは伝わらない部分もあるので、興味のある方はぜひ参加してみてほしい 「ひと言目に何と言っていいのか分からない」――。何かと営業活動が必要なビジネスパーソンだが、いざ営業しようとなっても初対面の人に対しては何を言っていいのか分からない、という人も多いのではないだろうか。 初めての飛び込み先でも相手の話を引き出す方法を、連載「奇跡の無名人たち」の主人公・吉田和人のモデルにもなった営業コンサルタントの吉見範一（よしみ・のりかず）さんのセミナーで聞いた。 ビジネスのお付き合い、必ず最初にあるのが名刺交換。この名刺交換の機会を大事にせよ――というのが吉見さんのアドバイスだ。 あなたに関心があります 腕はダラーンと下げる 名刺は素早く渡さない 受け取った名刺は見続けない 名刺の裏を確認してますか？ 相手のことだけを聞く あなたに関心があります

営業の役割を問われて、短時間で簡潔明瞭に答えられる人は、決して多くはありません。そんな稀有なおひとりが、アシストの新本さんです。 彼は、私が主宰する「ソリューション営業モデル研究会」にもご参加頂き、営業活動のベスト・プラクティスの体系化と営業能力のガイドライン作りに、一緒になって取り組んでいます。 下図は、そんな、新本さんのまとめられた「営業の仕事・商品・サービスに左右されない普遍的な営業の役割り」というものです。 営業の仕事とは何かを解説したものは、よく見かけますが、このように簡潔にまとめられたものは、なかなかありません。 解説を加えるまでもなく、一目瞭然です。 僭越ながら補足させていただくとすれば、「スキル(マインド)」のところでしょうか。 ここでは、「営業のスキル（マインド）」を「コンダクター」、「コンサルタント」　「顧客との同盟」の３つに分けられています。 「コンダクター」とは、お

「営業同行」というと、営業担当者の仕事を上司がチェックしに行くようなイメージがあります。顧客にとっても「なんで2人で来るんだろう」とメリットがよく分からないこともあるみたい。しかし、この営業同行を上手に活用することで、業績を向上できるのです。 “営業同行”をイメージすると、営業担当者の仕事を上司がチェックしに行く、あるいは、上司が部下の仕事のクロージングに行く――ようなケースでしょうか。いずれにせよ、営業担当者にとっては気の重い場面を思い浮かべる人が多そうです。 訪問を受ける顧客にとってもメリットが感じられないことが多く、日頃付き合いのある営業マンの“顔を立てる”気持ちで、営業同行を受け入れるようです。顧客から見れば、「誰のための訪問なんだろう」という気持ちになりかねません。 しかし同じ営業同行でも、業績につなげられる企業もいます。顧客との関係性強化や社内の人材育成機会として効果的に活用し

苦しんでいる営業担当者は、焦らず顧客の欲しい情報を提供し続けることが重要です。そして、営業担当者でなくても営業に役立つ情報を提供する。こうして全社一丸となって“営業”することで、会社の業績が上向く可能性に差が出ます。 前回の記事では、調査対象企業の約7割が「顧客の課題が抽出できない」ことが悩みであること、現実にはクライアントも課題が特定しきれないことなどの問題点を指摘。また、そのような状況下の営業活動とは、まず世の中の動きなどの情報を収集し、クライアントを取り巻く環境や今後の方向性といった共通認識を持つことの必要性をお伝えしました。 今回は、実際の客との接点となる営業担当者の役割と、周囲のサポートがいかに大切であるかについて、考えていきましょう。 営業担当者の現実 少し肩の力を抜いて、営業の苦労話にお付き合いください。営業活動をしていると、クライアントを取り巻く環境が本当に厳しい現状を目の

営業の役割としてよく言われるのが、「顧客の課題を抽出する」こと。実はこの力、朝礼や打ち合わせといった日々の業務の中で身に付けられるのです。 2月9日付けの記事に「営業現現場の課題『顧客の課題抽出できず』――企業の7割、営業現場に悩み」というものがありました。 企業が存続、発展していくためには、クライアントから仕事をいただかなければなりません。そのためには、クライアントの未来の計画と、それを達成する上での課題をとらえる必要があります。その上で課題を解決あるいはサポートすることで、わたしたちの仕事は成り立っています。 しかし、そのクライアントの課題が分からなければ、わたしたちの存在意義や価値が問われます。そのような意味で、この記事のデータは非常に大きな問題を提起してくれています。 そこで今回から数回にわたって、営業担当や営業アシスタントだけでなく、営業以外のセクションの人でもすぐに取り組めて、

マーケティング研究協会の調査によると、「営業の提案力が弱いこと」「顧客の課題を抽出できないこと」を課題と感じている企業が多いようだ。 営業現場で最も問題となっているのは「顧客の課題を抽出できていない」こと――。マーケティング研究協会は2月9日、「営業教育実態に関するアンケート調査」の結果を発表した。2009年12月7～18日にかけて行ったもので、回答したのは194社。 調査によると、「営業現場の課題は？」（複数回答可）という質問への回答で最も多かったのは、「顧客の課題を抽出できない営業担当が多いこと」「提案力が弱い営業担当が多いこと」でいずれも67.5％だった。そのほかの回答で多かったのは「自社の強みを活かせる営業担当が少ない」「価格対応しかできない」「顧客との良好な関係が築けない」など。 また、特に重点的に教育すべき役職・階層は、一般社員と営業課長／営業部長の間の「中堅社員」と答えた企業

★劣位の表現の是非について考えていたときに教わりました。 営業のテクニックに「劣位表現」といって、お客様より自分を劣位に置くというものがあります。自分を劣位に置くことでかわいがってもらえる、保護してもらえることが期待できるというものです。 帰国子女の走りだった自分は、この劣位表現がとても苦手でした。国際社会において下手に劣位表現をすると「卑屈な奴」と思われることすらあります。横柄なのが嫌われるのはどの社会でも同じですが、劣位の方がよりさげすまされる世界は多いです。 それでも、郷に入っては郷に従えです。東京で社会人になった新人のころ、なんとかこの劣位表現をマスターしたいと努力してみます。あるとき自宅で仕事の電話に出て、あまりにその様子がへりくだっていたことを、母に「みっともない！」と指摘されました。自分のおかしさに「はっ」と気づいたのです。 自分のような、そもそも劣位表現が下手な者が、立場が

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