顧客訪問はペアで行く（その1）

「営業同行」というと、営業担当者の仕事を上司がチェックしに行くようなイメージがあります。顧客にとっても「なんで2人で来るんだろう」とメリットがよく分からないこともあるみたい。しかし、この営業同行を上手に活用することで、業績を向上できるのです。 “営業同行”をイメージすると、営業担当者の仕事を上司がチェックしに行く、あるいは、上司が部下の仕事のクロージングに行く――ようなケースでしょうか。いずれにせよ、営業担当者にとっては気の重い場面を思い浮かべる人が多そうです。 訪問を受ける顧客にとってもメリットが感じられないことが多く、日頃付き合いのある営業マンの“顔を立てる”気持ちで、営業同行を受け入れるようです。顧客から見れば、「誰のための訪問なんだろう」という気持ちになりかねません。 しかし同じ営業同行でも、業績につなげられる企業もいます。顧客との関係性強化や社内の人材育成機会として効果的に活用し

[hihi01]

顧客の訪問で不在の時用にはがきをつけたお手紙をおいてくるのは有効かもしれない。

[hirayama0525]

これは面白い。お客さんと一番接点が多い人間が誰かを分析し、その人が営業に同行する事で長期的な信頼関係構築に一役買ってる。アフターフォローの際の円滑化(社外)と営業との連携の強化(社内)効果があった。