【実録】36回のABテストでCV率8.3倍を実現するまでの全記録｜MarTechLab（マーテックラボ）
皆さんこんにちは。ギャプライズ鎌田（@kamatec）です。 突然ですがまずはこの図をご覧ください。 7ヶ月でCV（コンバージョン）率8.3倍。 これは、私たち改善チームが実に36回、ほぼ週1回のペースでABテストを繰り返し到達した数字です。 下記はチーム内で実際に利用していたABテストアイデアを集約していたスプレッドシートですが、検討したテストアイデアだけでいえばなんと120個ものアイデアが出ていました。 今回は、この36回のABテストにおいて “どのような思考プロセスのもとそれらが実行され、最終的にCV率8.3倍を実現したのか？” についての詳細を明らかにしていこうと思います。 ABテストは成功した時以上に、失敗したテストからどのような気付きを得るかが重要です。そこで成功例だけではなく、実際の失敗例とそこで改善チームがどう新たな仮説を構築するに至ったのかまで解説していきます。 それでは
スタートアップは営業などするべきではないという仮説
最近BtoBスタートアップから、よく営業面に関するご相談もいただきますし、営業組織を作っていくようなお話もしばしば耳にします。 が、私個人としては、スタートアップが重い固定費となりうる営業組織を持つことには反対です。 「でもリクルートは強い営業組織を持っているからこそ今の地位を築けている」 その通りだと思います。では、強い営業組織を持つ会社に共通する特徴は何が挙げられるでしょう。答えは単純で、「たくさんの営業マンを抱えている」というただそれだけだと思います。 顧客の開拓における方程式は 「接触数×成約率」という非常に単純なものです。 とした時に、顧客開拓において重視すべき変数は接触数と成約率のどちらか。答えは明確で、接触数を重視するべきです。 私が前職の時に気づいた皮肉にも近い感覚に、 「営業マンによって大して成約率に差などでない」 というものがあります。確かに凄腕の営業マンは普通の営業マ
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