営業はしゃべってはいけない――ユニット営業で実現する“聞き取る力3倍パワー”とは
まだ1人で営業に行っているんですか？ ～2人で始める「ユニット式営業組織」のススメ～ ほとんどの会社で「営業」は単独行動が基本になっています。しかし著者はあるとき、2人で営業に行くほうが、はるかに契約を取りやすいことに気がつきました。それは決して偶然ではなく、現代の「営業」現場の持つ本質的な理由がそこにはあったのです。 営業はしゃべっちゃいけないんです こんにちは。人呼んで「紙芝居★営業マン」その正体は「営業ツールコンサルタント」の吉見範一です。先日、4日間の出張を終えて自宅に戻ってきたら、玄関に見知らぬ男の絵がありました。それもくたびれた中年男性が無愛想な表情を浮かべてるつまらない絵です。「なんでこんな絵を飾っておくんだ？」って女房殿に質問したら「あら、それは絵じゃないワ。ただの鏡よ！」だって。 なーんて毎回冗談ばっかりでごめんなさい、営業をやってるとどうしても場の空気をほぐしたいので、
営業部長が本音を吐露，「こんな若手ばかりで営業が育たない！」
先日，大手ITサービス会社の営業部長たちと「新人・若手営業の育成」についてざっくばらんに話す機会があった。そこで彼らが口々に語っていたのが「ソリューション営業として大事なエッセンスを伝え，若手がぐんと成長する。そんな機会がめっきり減ってしまった」という悩みだ。彼らが言うソリューション営業のエッセンスとは目先の営業ノウハウではなく，「顧客の本音を聞き出し，その中からニーズを的確につかむ」というもの。システムという形のないものを顧客に提案して買ってもらうための“営業の心得”に近い。 ITサービス業界のプロの方々は「それは，ソリューション営業の“イロハのイ”だよ」と思われるかもしれない。だが，営業の最前線で指揮を取る彼らからすれば，そうシンプルにはいかないようだ。 最近の営業担当者は，担当案件数が増える一方で商談の期間が短くなるなど，厳しい局面に立たされている。新人や若手には「先輩から学ぶ」とい
男性には「２割高め」、女性には「２割安め」を勧める｜トップ営業マンの売れる営業テクニック｜ダイヤモンド・オンライン
前回までにお客さまの警戒を解くための心理テクニックをご紹介しました。 今回は警戒心を解いた後、「買いたい」と思わせるにはどうすればよいかを考えてみます。 最も基本的なテクニックは、予算を告げられたとき、お客さまが男性なら「２割高め」、女性なら「２割安め」の商品を見せることです。 たとえば男性のお客さまが「１万円ぐらいでネクタイを買いたい」と言ったときは、まず１万2000円ぐらいのネクタイを見せます。一方、女性なら8000円ぐらいのネクタイを見せるのです。 男性に予算より高いネクタイを見せるのは、よりよい商品を最初に見てもらうためです。 いったん１万2000円のネクタイを見た男性は、次に１万円のネクタイを見ると、１万2000円のほうがモノがいいことを実感します。「どうせなら、いいものを買おう」と、１万2000円のものを選びやすくなるのです。そして「予算より高くついたけど、いいものが買
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