第5回 打ち合わせの席を設けて顧客の“本音”をキャッチ
提案書を提出する前に顧客と打ち合わせ、意見を交換しておけば、それだけ顧客の意向を正確に反映した提案書を作成することができる。今回は、提案営業の成否のカギを握る打ち合わせの進め方について注意すべきポイントを紹介する。 ある会社のCRM（カスタマーリレーションシップ管理）システム導入のコンペに参加した時のことです。プレゼンテーションを実施した翌日、先方から「今回は取引実績のあるIT企業に依頼することになりました」という断りの電話が入り、涙をのんだことがあります。たった1回のプレゼンテーションで丹精込めて書き上げた提案書は無用の長物になってしまいました。 取引実績があるソリューションプロバイダとそうでないところが同じ土俵で勝負した場合、実績のあるほうがやはり有利です。取引実績がある企業の強みはお客様の要望や希望を手に取るように把握しているところにあります。それならば、課題や問題点を熟知しているお
提案に対価を払わないユーザー企業とコンサルティングの関係
なぜITベンダーは最近、コンサルティングに力を入れるのか。これについては、いろんな観点から解説できるが、企業間の取引の観点からは「ユーザー企業が本来払うべきお金を支払わないからだ」と言える。ユーザー企業はよく「ソリューション提案ができていない」とITベンダーに対して不満を述べる。では仮に、完璧なソリューション提案が出てきたら、システム開発を発注するかどうかは別にして、その提案自体に対価を払うだろうか。 「なんで？ そんなの営業活動の一環だろ」と思うユーザー企業が大多数だとしたら、ITベンダーはやはりコンサルの事業化・強化に力を入れなければならない。実際、SI商談などでITベンダー各社の提案に対して“提案料”を支払うユーザー企業はほんの一握り。RFPもろくすっぽ書けないくせに、SI料金を値切り倒すような企業に至っては、「我が社がITでいったい何をしたいのか、タダで教えてくれ」みたいなことを平
戦略マップとビジネスモデルの融合
企業業務システムの設計は、業務の在り方（ビジネスモデル）に依存し、業務の在り方・進め方は、経営戦略に依存する。今回は経営戦略を明示化する戦略マップの作り方とビジネスモデルへのマッピングについて解説する。 RUP（Rational Unified Process：IBM）ではビジネスゴールを導いて、それを達成するためにモデルを洗練することを推奨しています。そのビジネスゴールを導くためにSWOT分析などを行うようにガイドされていますが、詳細には規定されていません。 一方、バランスト・スコアカード（BSC）でもSWOT分析を行うような流れになっています。そこで筆者たちはその一部分だけを使うのではなく、戦略マップを使うことを思い付きました。最初は大発見のように感じたのですが、後に多くの人たちがビジネスモデリングの際にBSCを利用することを提案していますので、当然の結果だったのかもしれません。ただ、
要求は誰に聞くべきか - akon2.00βのよっぱらいの戯言
要求を出す、顧客が多様なこと。 #発注者として、まとめておいてほしいところだけども、 #これをまとめることも仕事のひとつらしい。 #whatをまとめて、経営者に説明し、納得させるのが #コンサルタントの正しい姿だと思っています。 思いつくままに顧客のステークフォルダを並べてみた。 1)経営戦略の立案者 2)経営戦略の実施者(IT化するひともいる場合がある) 3)購買 4)各部門の長 5)実際にPCを操作するとその上司 いずれの顧客も何をどのように要求したらよいかのか、実際に動くものをみないとわからない場合がある。 1)経営戦略の立案者 実現不可能な立案であったり、そもそもその会社の「現場」の実情にあっていない場合がある。 #経営者失格だが、大企業ではありがち #「システム導入する前に新しいPCを買ってくれれば助かります」 #なんて話には事欠かない。せめてメモリ増設してあげようよ 2)経営戦
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