営業ができる人とできない人の違い - GoTheDistance
営業という言葉に良いイメージを持ってる人はかなり少ないんじゃないかと思います。特にエンジニアは営業さんに「泣かされた」経験がおありの方が多いですし。また、電話爆撃営業や詐欺に近いような営業も多い中、益々うさんくささが先行しやすいのかなぁと思ったりします。 ホントはそういうもんじゃないだろって思うので、自分１人で顧客の所に赴き、話をしに行くことも増え、発注側として営業さんの話を聞くことも増えてきました。そんな中で、営業について感じたことを書いてみます。 1. できる人は相手に問いかける、できない人は自分が話し続ける 相手とのコミュニケーションの中で距離感をつかみ、お互いが負担にならないようなコミュニケーションの土台をまずつかむこと。これが恐らく営業のはじめの一歩なんじゃないか、と思っています。 その土台を作るのに、まず自分のことを立て板に水を流したように話す営業がいますが、その時点で僕は「も
IT営業の新規開拓は如何にして成し遂げられるか -プレ編-：あじつの企業異聞録：オルタナティブ・ブログ
今回はキャリアのお話です。 まだまだ未熟なIT営業。どのようにして新規取引をスタートさせるかをフローで追ってみましょう。 １．アタックの準備 まずは「誰に」「何を」売るかを大まかに決定しておきます。 具体的には… テーマ決め：ハード？ソフト？どんなソリューションを提供するのかを決定します。 顧客リストアップ：テーマに沿いながら、売上高・帝国データバンク評点などでターゲッティング この時に役員の名前も一緒にリストアップしておくとよいです。 ２．アポ取り いよいよ顧客コンタクトです。 手法はいろいろとあります。 飛び込み：約束なしに顧客事務所を訪問する手法。 度胸が必要だが、100％自分のペースで実施できるのでリスト消化スピードは最速。 しかしながら応対は担当者になることが多く、ニーズも不明確なためIT営業にはやや不向きか。 テレマーケティング：電話によるアプローチ。 受付を経てターゲット部門
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