第19回 “おいしい客”ではなく“賢い客”になれIT（情報技術）ベンダーの営業担当者から面白い話を聞いたことがある。ベンダーにとってどういうお客が“おいしい”かという話である。その人物は営業実績も上げているとても優秀な営業担当者で、相手の気持ちのつかみ方がうまい。気をそらせない話し方もうまい。知識もあるし本質的な話ができる。営業担当者としての信念もある。 丸投げの客、うるさい客、そして賢い客 その営業担当者が、顧客には3つのタイプがあると言っていた。 1つ目のタイプは情報技術や情報システムの知識や理解があまりなく、ベンダーの言いなりや任せっきりにするお客である。モデルが古いハードウエアでも在庫ものでも買ってもらえるし、値引きは要求しても交渉は厳しくない。保守料なども言い値で契約してもらえる。ソフトウエア開発についても依存心が強いので、開発段階に入ってからの商談のコントロールもしやすい。 顧客の要求が明確でないことも多い。「現行踏襲でシス
