第1回 営業活動に不可欠な“受注戦略”提案スキル向上だけでは不十分
まずは、チェックしてみてください。 いかがですか。これらの項目のうち、一つでもできていないことがあるなら、ここから先を読み進めることで、何らかの得るものがあるはずです。 ◆読み応え度チェックリストチェック1：自社にとって勝てそうな案件か否かを、商談の早い時期に判断する客観的な基準が何かを知っている。 チェック2：どんなに激しい競合状態におかれても「特別値引き」以外の戦略で対応できる。 チェック3：意思決定者だと思っていたシステム担当役員に提案したが、「申し訳ないけど今回は、営業部長と古くから関係の深い他社に決まりました。提案に差はなかったけど、今回だけはあきらめてください」などと、最後になって言われた経験はこれまで一度もない。 チェック4：半年間、自分では重要であると思っていた案件に、単価の高いSEと一緒にヒアリングと提案を繰り返し、なんとか顧客内で稟議までたどり着いたが、「検討したのです
RFPに対しどう提案する？選考に勝ち残る条件
金谷 敏尊 氏 アイ・ティ・アール METAグループシニア・アナリスト 大手ユーザー企業に対してIT戦略立案やベンダー選定などのアドバイスを提供する。ITインフラ，システム運用，セキュリティ分野を専門に幅広く活躍する。 企業がシステム開発や運用を外部委託する局面でベンダーに提案を求めるRFP（提案依頼書）の手法は市場に定着したといってよいだろう。ソリューションプロバイダにとってRFPは案件獲得の絶好の機会だが、同時に競争にさらされることの通告を意味する。大規模案件においては十数社もの候補を相手に、1次、2次の選考に勝ち残らなければならない。並み居る競合を差し置いて良質の案件を手中にするのは、容易なことではない。 提案を少しでも有利に進めるためにはRFPを提出した相手の事情を知っておきたい。最近は、雑誌などで特集されることもあり、RFPの一般的な評価基準はある程度予想できるようになってきた。
1
リリース、障害情報などのサービスのお知らせ
最新の人気エントリーの配信
処理を実行中です
j次のブックマーク
k前のブックマーク
lあとで読む
eコメント一覧を開く
oページを開く
