SEのための提案力強化講座【第4回】今回は，ユーザー企業が納得する提案書の作り方を解説する。ITエンジニアが起こしがちな失敗事例を具体的に挙げつつ，顧客を論理的に最適解に導くデシジョン・テーブルの作成方法を伝授する。 提案書はITベンダーのビジネスの中で大きな意味を持つ。顧客が抱える問題や課題を事前に収集・分析し，自社の提供する商品・サービスに適合するかどうかをビジネスと技術の両面から検討，解決策を導き出す――これがITベンダー側の視座から見た提案活動の基本である。提案書は解決策を集大成したものであり，その内容は顧客の期待と興味を喚起するものでなければならない。 そうでなければ顧客の意思決定，つまり受注には結びつかない。これは顧客がITベンダーに提案を要請した場合でも，ITベンダーが積極的にアプローチして提案した場合でも同じである。 せっかく苦労して提案書を作っても，受注に結びつかなくては報われない。訴求力と魅力のある提案書
