顧客の真の課題をつかむヒアリングと課題形成の技術
「顧客に課題を聞いても教えてくれない」「十分なヒアリングができないまま、提案するだけに陥っている」「ヒアリングで肝心なことを聞き漏らしてしまう」「顧客のリクエストに応えているのに、提案に魅力がないと言われてしまう」――。このような悩みを抱えた営業パーソンのために、現場で使える「ニーズ把握の道具」をご紹介しましょう。 ソリューション営業のプロセスでは、顧客とのリレーション構築の次は、「ニーズ把握」のプロセスです（図1）。顧客との十分なリレーションができていることが、ニーズ把握の前提になります。営業の現場では顧客との良好な関係ができていないということも少なくありませんが、顧客とのリレーションがある程度構築できているという前提で、話を進めることにします。 ニーズ把握にはヒアリングと課題形成 ニーズ把握プロセスで営業パーソンが担う中心的な役割は、ヒアリングと顧客の課題形成です。その役割を果たすため
意図が伝わる設計書作成の心得【第4回】
「仕様書」は，設計者とプログラマをつなぐ重要なコミュニケーション・ツールだ。それゆえ，安易な書き方をすると問題を起こす。よく議論されるのは，「仕様書の内容はどこまで詳しく書くのが適当か？」という点だろう。過剰品質を避け，効率的に書きたいところだが，きちんと意図が伝わることが大前提である。二つの実例を通して，そのキー・ポイントを紹介する。 今回から，題材を「仕様書」に移して設計書作成の心得を紹介していこう。 前回までは，ユーザーからの要望聴取を基に作成する基本設計書を題材として，設計者とユーザーとのコミュニケーションを軸に展開してきた。これに対し，今回から取り上げる「仕様書」は，基本設計書を基にシステムを実装するプログラマやSEに対して，より具体的なシステムの詳細を伝える設計書である（図1）。 このような設計書は「詳細設計書」や「プログラム仕様書」など，様々な名前で呼ばれていることと思う。ま
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