5分で人を育てる技術 (19)「損して得とる」の提案術
提案を成功させるためには，まず顧客担当者のメリットが何かを訴求すること，そして，顧客担当者の面倒を軽減させることが必要だという理解でいいですか？ そう。繰り返しになる部分もあるけど重要だから何回も言うよ。キーワードは「面倒くさい」。それも二つ。一つは顧客担当者が「面倒くさい」と思わないオリジナルのセールスポイントを決めて，提案の柱にすること。二つ目は，顧客担当者の作業の「面倒臭さ」を軽減してあげること。これで，顧客担当者は非常に喜ぶよ。喜んで，セールスを仲間だと思ってしまうことも多いんだ。 「面倒くさいに勝機がある」・・・岡田の言ったこの一言を私は非常に気に入っています。そもそも“面倒くさい"というのは，人の行動制御に大きな影響を与える因子です。 例えば，「歩くのが面倒だからタクシーに乗る」，「食事を作るのが面倒だから惣菜を買う」，「自分で旅行行程を考えるのが面倒だから，パックツアーを選ぶ
有能なプロジェクトマネージャを育てるには（1）
団塊の世代が定年を迎えようとしている。しかし、団塊の世代が持っているノウハウは若い世代に受け継がれているのだろうか。今回から3回にわたって、2007年問題ともいわれているノウハウ継承の問題について、特にプロジェクトマネジメント能力の育成に焦点を当てて考えていく。 団塊の世代が組織から去りつつある現在では、プロジェクトマネージャの量的不足・能力不足を懸念する企業が多い。システム開発のプロジェクトマネジメント能力の育成について、今回から3回にわたって考えてみる。 問題とその背景 団塊の世代が歩んできた道 団塊の世代を中心にその前後を形成する世代は、日本企業のIT化の進展とともに、その中で能力をはぐくんできた。この世代の人たちが社会で活躍を始めた1970年代は、日本企業が本格的に情報システム化に取り組みだした時期でもある。 オンライン化やデータベース化などにより、情報システムが業務の形態を抜本的
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