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関係構築プロセスとbusinessに関するshirotorabyakkoのブックマーク (13)

  • 第5回 何を売りたいのかではなく、なぜ売りたいのかを考える

    製品やサービスを一生懸命に売ろうとするほど、顧客は一生懸命に断る方法を考える。営業が自分勝手な態度を示せば、顧客との距離は遠のくばかりだ。なぜ、その顧客に売りたいのか、自分と取引することで顧客にどんな価値を与えられるのかを伝えることが価値創造営業では重要だ。 契約を取りたい、買ってもらいたいといった気持ちは誰もが持っています。しかし売れない営業は、この思いだけが先行し、「何とか売りたい」といった「モノ売り型の営業」になることが多いようです。人は一生懸命ですから、自分勝手な営業とは感じていないでしょう。しかし顧客はどうでしょうか。単にモノを売りつけたいだけの自分勝手な営業と感じるかもしれません。そうなると、たとえ顧客のニーズがその製品やサービスに適していても、「売り込み攻撃」から解放されようと防衛能が働き、営業からの情報を受け入れる思考になりません(図1)。 以前、こんな経験がありました

    第5回 何を売りたいのかではなく、なぜ売りたいのかを考える
    shirotorabyakko
    shirotorabyakko 2007/11/05
    「顧客のニーズや課題を探求」⇒「製品やサービスでメリットが出ることを具体的に伝える」⇒「顧客が納得・評価・合意する」⇒「結果、受注となり、数字を作れる」「役に立てる顧客を探す」といった発想
  • 第4回 プレゼンまでの情報収集で提案書の価値を高める

    提案書をユーザー企業に提出した後、その提案書に付加価値を与える方法がある。プレゼンテーションまでの期間をただ漫然と過ごすのではなく、競合状況などの情報収集に最後まで努力するべきである。それにより的確な付加情報の提供が可能になり、ユーザー企業の最終決断にも大きな影響を与えることができる。 「提案書提出後からプレゼンテーション」までの長い時間をどのように過ごしているだろうか(図1)。ただひたすら、おとなしく沙汰を待つのでは芸がない。受注したい“熱き心”を伝え、既にユーザー企業の手元に渡ってしまっている提案書のエネルギーを高める工夫をしてはいかがだろうか。 提出後「あっ、しまった!あそこは○○にしておけばよかった」と思うこともあるだろう。そう思っても、あとの祭りだとあきらめてしまうSIerは多いようだ。 提案書の内容のうち大事なポイントにそのような個所があれば、即刻退場の憂き目を見ることになるが

    第4回 プレゼンまでの情報収集で提案書の価値を高める
    shirotorabyakko
    shirotorabyakko 2007/11/04
    質問の背景、誰が何のために質問してきたのかなどを考察して、その上で回答内容に「本当はここが聞きたかったのでありませんか?」という点がさりげなく付け加えられていれば上出来
  • 第4回 お客様の共感を得るよう提案書の「言葉」に配慮

    提案書で重要なポイントの1つが、内容を記述する際の「言葉」に注意することだ。決してITの専門用語やソリューションプロバイダが考えた言葉を押し付けず、常に顧客と同じ目線になるように配慮することで、互いの「理解」「期待」「合意」につなげる。 提案書は、ソリューションを売り込むための道具ではありません。提案はあくまでお客様のために行うものであって、お客様の共感を得られなければ成功しないでしょう。しかし、こうした考えを持つ営業部員はまだ少ないようです。確かに営業部員であれば、何とか受注に結び付けたいと考えるのは当たり前ですが、自分の利益だけを重視し、お客様にモノを買わせようという意識が強い姿勢では、なかなか受注を得られないでしょう。営業手法のノウハウの中には、お客様の心理を操るようなケースもあるかもしれませんが、私はあまりお勧めしません。 成果が上がらないと嘆く方は、自分が当にお客様の利益を考え

    第4回 お客様の共感を得るよう提案書の「言葉」に配慮
    shirotorabyakko
    shirotorabyakko 2007/11/04
    提案書こそが、最も基本となるコミュニケーションツール。お客様の言葉を使って提案書の内容を書き換える。お客様が考えたキーワードや望んで使うキーワードこそ今回のソリューション提案の重要なポイント
  • 第5回 周到に準備したプレゼンこそ顧客との長期的関係の第一歩

    プレゼンテーションは長かった商談の最後の山場。ユーザー企業の出席者の“人物評定”など周到な準備が必要となる。ユーザー企業はSIerを“信頼”していても、“信用”はしていない。商談を勝ち取るために、さらに勝ち負けを超えてユーザー企業と長期的な関係を築くためにも、誠実で“中立”的なプレゼンを心がけるべきである。 この連載もいよいよ最終回を迎えた。第1回の「RFPが出る前に勝負あり」からスタートして、提案の各ステージごとに必勝ポイントを紹介してきた。最後の山場は、何といってもプレゼンテーション(図1)。提案の価値を最大限に引き上げるためにどのような工夫が必要なのだろうか。 ユーザー部門長が出席するなら内容を変える プレゼンテーションでは、ユーザー企業の出席者を確認するのは当然(図2)。まさか「資料の部数の都合がありますので」などと、出席人数だけを確認して済ますようなお粗末なことはしていないと思う

    第5回 周到に準備したプレゼンこそ顧客との長期的関係の第一歩
    shirotorabyakko
    shirotorabyakko 2007/11/04
    参加者によってプレゼン内容を変える。ユーザー部門の関心事は業務展開・営業活動をどのように変えるかという点。プレゼンに漕ぎ着けたものの受注に至らなかったとしても、良い関係を続ける心構えで。
  • 第3回 一方的な提案ではなく “打ち合わせ資料”とする

    提案書を基に顧客にプレゼンテーションするときのポイントは、一方的に提案の内容を押し付けないことだ。提案が顧客の考え方と異なれば受注獲得は難しい。このため提案書はあくまで“打ち合わせ資料”といった位置付けにする。この考え方に基づいて、内容やアプローチ方法を見直すべきだ。 何度ヒアリングを重ねても、お客様の意向を正確にくんで提案書に反映させることは難しいでしょう。いくら知恵を絞って考えたソリューションを提案しても、内容がお客様の考え方と違うとなれば、異論が出てきます。提案書の冒頭を少し見ただけで、お客様はがっかりする表情を示すこともあります。これでは、お客様と信頼関係はなかなか築けません。「当社が欲しいソリューションとは違う。こんな内容ではない」などとプレゼンテーションの席上で議論になるようでは、取り返しがつきません。 こうした事態を防ぐには、提案書の内容というより提案書を作成するソリューショ

    第3回 一方的な提案ではなく “打ち合わせ資料”とする
    shirotorabyakko
    shirotorabyakko 2007/10/17
    いっしょに課題や問題を発見しながら、解決策を考えていく「共創活動」が重要。注意すべき点は、提案の内容を決して個条書きにしないこと。箇条書きは意見交換の場には不向き
  • 第9回 顧客の胸襟を開かせる「情報」提供のコツを紹介

    顧客の課題を解決するシステムを提供しなければならないソリューションプロバイダにとって、顧客の音の抽出は最低限の条件である。顧客に胸襟を開いてもらわなければならないが、打ち解けることができない営業担当者が少なくない。今回は顧客と意思疎通を円滑に進めるコツを紹介する。 先日、何気なくテレビを見ていると、ある品メーカーのテレビ広告を頻繁に目にしました。初めのうちは大して気にもかけなかったのですが、何度か目にするうちにその品メーカーの製品に親近感を覚えてしまいました。 馴染みがないものに出会うと、違和感を覚えたり、拒否反応を示したりすることが少なくありませんが、何度も見ているうちに少しずつ違和感や拒否反応が薄れ、気が付かないうちに好意的になってしまうことがあります。これを心理学では「単純接触効果」と呼びます。テレビを見ているうちに私がある品メーカーの製品に好意的になってしまったのも単純接触

    第9回 顧客の胸襟を開かせる「情報」提供のコツを紹介
    shirotorabyakko
    shirotorabyakko 2007/10/11
    個人的な話をすると、ほとんどのお客様が胸襟を開いてくれます。時には、初対面だとは思えないほど話が弾み、お客様の課題が分かる。顧客から「成功例として資料に掲載してよい」と了承を得られたものをチラ見させる
  • 第3回 気まずい雰囲気を醸し出す間違いだらけのヒアリング

    顧客の要望を聞き、問題点を発見し、その解決策を提示する提案営業では、営業担当者のヒアリングの能力が成否を大きく左右する。しかし、その能力が不足している営業担当者が少なくない。今回は、ヒアリングをする際の注意点を紹介する。 システムの営業では、契約にこぎ着けるまでに時間と労力を費やさなければなりません。その一方で、ソリューションプロバイダの営業担当者はたくさんのお客様にアプローチするように求められています。時間とエネルギーが限られている中で、できるだけ受注の確率を高くする必要があります。 では、どうしたら成果に結び付く確率は高くなるのでしょうか。私が悩んだ末に達した結論は次のようなものです。「提案する内容は、お客様の事業を反映したものでなければならない。それから、お客様にも参加してもらい、力を合わせて課題や問題を抽出して解決策を考えていこう」。 提案書は営業担当者が書かなければなりませんが、

    第3回 気まずい雰囲気を醸し出す間違いだらけのヒアリング
    shirotorabyakko
    shirotorabyakko 2007/09/03
    最初は打ち合わせ資料をたたき台に担当者の考えを取り入れつつ仮説を立て検証し提案書を作り込む。ヒアリングでお客様への配慮を忘れない。お客様の所感や意見を批判評論するのではなく、前向きな意見を進言する
  • 第2回 初対面で信頼を勝ち取る事前調査のツボを公開

    顧客のところには数多くのIT企業が出入りし、顧客はわずか小1時間の面談で営業マンの力量を判断する。最初の面談で失敗すると、取り返しはつかない。提案営業では最初が肝心。今回は、初対面で信頼を得るための事前調査の勘所を公開する。 契約にこぎ着けられるかどうかの差はどこにあるのでしょうか。私の経験を振り返ると、どれだけお客様と共感できたかどうかによるように思います。いろいろなコンペに参加し、涙をのんだ時もありますが、お客様と共感し、相手の立場で一生懸命考えて提案した時は、大抵の場合、受注に成功しています。 お客様と共感するには、コミュニケーションを図ることが大切ですが、初めて訪問した企業では担当者との会話のリズムをつかむことにも苦労します。当たり前のことですが、会話のリズムは営業担当者がつくるものです。少しでも話が弾むように、私は会話のきっかけをつくるための事前準備を怠りません。 取引実績がない

    第2回 初対面で信頼を勝ち取る事前調査のツボを公開
    shirotorabyakko
    shirotorabyakko 2007/08/27
    万が一、仮説が誤っていたら、「今日は大変勉強になりました。次回は、今日、聞かせていただいたお話をもとに情報提供をさせていただきます」と切り出し、次回のアポイントを取る
  • 第1回 成績不振の営業マンに共通する致命的な欠点

    提案営業の重要性が年々高くなっている。数多くのシステムの受注に 成功している辣腕営業マンの実体験をもとに、提案書の書き方、 プレゼンテーションの進め方など提案営業で成功するためのコツを学ぶ。第1回の今回は、成績不振の営業マンに共通する致命的な弱点を指摘する。 営業活動中、顧客と自分の利益が必ずしも一致しないと思ったことはありませんか。提案が顧客に高く評価された結果、受注できればいいのですが、すべてがそうではありません。顧客の前では「役に立つ情報を提供し、喜んでいただけるような提案をしたい」という思いがあっても、社内に戻ると「受注件数を増やしたい」という気持ちが先走り、顧客のことは二の次になってしまうことがあると思います。 しかし、営業担当者の気持ちが顧客の利益と自分の利益の間を揺れ動いている限り、提案営業で成果は上げられません。いつでも顧客の立場で判断するという決意を固めなければ受注できな

    第1回 成績不振の営業マンに共通する致命的な欠点
    shirotorabyakko
    shirotorabyakko 2007/08/09
    提案営業とは顧客の課題に対して解決策や支援策を提供するという重大な責任を伴う業務。顧客の利益を最優先しなければならない
  • Webサイトに300回アクセスしているか---近鉄エクスプレス 牛尾 榮治氏

    システム開発の目的やシステムの実現手段を、我々の業務要件に沿って明文化できる能力を備えたITベンダーは魅力的だ。そういう力のあるソリューションプロバイダは、ユーザー企業の経営状況やビジネス目標、課題などの情報収集に熱心なもの。彼らの営業スタイルは、自社の都合で製品やサービスをユーザー企業に売り込もうというのとは違う。 当社は昨年5月、全世界で利用する基幹系システムを使い、貨物追跡データや当社倉庫で預かっている品物の入出庫データなどを、顧客に対してリアルタイムで提供できるようにした。この世界共通システムの構築を担当したのがインドの大手SIerだ。 このインドの大手ベンダーの営業担当者は当に熱心だった。コンペの段階の話だが、同社の担当者は当社のWebサイトに300回以上アクセスしていたことがシステムログから分かった。「案件の獲得に必死なんだ」と感心した。 現在の日ITベンダーはどうか。「

    Webサイトに300回アクセスしているか---近鉄エクスプレス 牛尾 榮治氏
    shirotorabyakko
    shirotorabyakko 2007/07/27
    顧客のWebサイトをどれだけ見ているか。顧客の経営状況やビジネス目標、課題などの情報収集に熱心なもの。 顧客の業務要件に沿って明文化できる能力
  • 5分で人を育てる技術 (19)「損して得とる」の提案術

    提案を成功させるためには,まず顧客担当者のメリットが何かを訴求すること,そして,顧客担当者の面倒を軽減させることが必要だという理解でいいですか? そう。繰り返しになる部分もあるけど重要だから何回も言うよ。キーワードは「面倒くさい」。それも二つ。一つは顧客担当者が「面倒くさい」と思わないオリジナルのセールスポイントを決めて,提案の柱にすること。二つ目は,顧客担当者の作業の「面倒臭さ」を軽減してあげること。これで,顧客担当者は非常に喜ぶよ。喜んで,セールスを仲間だと思ってしまうことも多いんだ。 「面倒くさいに勝機がある」・・・岡田の言ったこの一言を私は非常に気に入っています。そもそも“面倒くさい"というのは,人の行動制御に大きな影響を与える因子です。 例えば,「歩くのが面倒だからタクシーに乗る」,「事を作るのが面倒だから惣菜を買う」,「自分で旅行行程を考えるのが面倒だから,パックツアーを選ぶ

    5分で人を育てる技術 (19)「損して得とる」の提案術
    shirotorabyakko
    shirotorabyakko 2007/06/26
    顧客担当者が面倒くさいと思わないオリジナルセールスポイントを提案の柱。顧客担当者作業の面倒臭さを軽減。先方と当方を横断的に見た裏のプロジェクトマネージメント。業務を理解して顧客担当者から業務知識を奪う
  • 小説「熱血!!第三営業部」(第1部)第5回 心をつかんだ桜井君:ITpro

    中田課長の指示で、桜井君に同行し菅原機械を訪問した内藤主任ですが、菅原機械の専務と桜井君との親密ぶりに驚きます。しかも1時間、世間話ばかりで仕事の話は一切なし。内藤主任の混乱は深まるばかりです。トイレのため席を立った専務は、競合する琵琶通の提案書を机の上に残します。「見てはイカンぞ」と言われても、見ようとする桜井君。それを止めようとした内藤主任ですが…。 専務がハンカチで手を拭きながら部屋に戻ってきたとき、すでに書類は机の上に戻されていました。 「あー、すっきりしたなあ。君たち、まさか、この書類見てないだろうね?」 「もちろんですよ。専務。なにおっしゃってるんですか。では、僕たちはこれで失礼します」 「そうか、じゃ、また遊びに来てくれ。待ってるよ」 桜井君はさっさと帰ろうとします。専務もいすに座ることもなく、部屋の外に出てしまいました。急いでエレベータホールまで専務の後を追う2人でした。

    小説「熱血!!第三営業部」(第1部)第5回 心をつかんだ桜井君:ITpro
    shirotorabyakko
    shirotorabyakko 2007/06/07
    共通の話題を作る。どれだけ自分の話をしたと思う?取引実績もない営業マンに自宅の住所まで言うわけがない。たくさん自分の話をして相手の話を引き出した結果。我々の商談には3つのハードル。人間、技術、ビジネス
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