第3回 知識で顧客は動かない、知恵に「心」が共鳴する営業では様々な知識を身に付けることは重要だが、それだけでは顧客の心は動かせない。知識を土台に知恵の領域にまで高めることで、初めて顧客に対する価値になる。価値創造型の営業とは、いかに知恵を生み出すかが重要であり、単なる知識だけでは価値にならない。 自社が販売するソフトやハード、サービスなどのほか、顧客の業務や業界など様々な知識を身に付けることは、ソリューションの営業として非常に重要なことです。ただし、それだけでは顧客の心は動かせないでしょう。業務や業界の知識なら顧客も十分に持っていますし、他のITベンダーの情報でも顧客の方が良く知っている場合があります。このため、営業は顧客と知識で“戦う”ことは避けなければなりません。では、どこで勝負すべきでしょうか。それは「知恵」です。単なる知識だけでは顧客に何も付加価値を与えません。顧客も気が付かない知恵を創造することが付加価値であり、私が提唱している価
