Webサイトに300回アクセスしているか---近鉄エクスプレス 牛尾 榮治氏
システム開発の目的やシステムの実現手段を、我々の業務要件に沿って明文化できる能力を備えたITベンダーは魅力的だ。そういう力のあるソリューションプロバイダは、ユーザー企業の経営状況やビジネス目標、課題などの情報収集に熱心なもの。彼らの営業スタイルは、自社の都合で製品やサービスをユーザー企業に売り込もうというのとは違う。 当社は昨年5月、全世界で利用する基幹系システムを使い、貨物追跡データや当社倉庫で預かっている品物の入出庫データなどを、顧客に対してリアルタイムで提供できるようにした。この世界共通システムの構築を担当したのがインドの大手SIerだ。 このインドの大手ベンダーの営業担当者は本当に熱心だった。コンペの段階の話だが、同社の担当者は当社のWebサイトに300回以上アクセスしていたことがシステムログから分かった。「案件の獲得に必死なんだ」と感心した。 現在の日本のITベンダーはどうか。「
顧客の真の課題をつかむヒアリングと課題形成の技術
「顧客に課題を聞いても教えてくれない」「十分なヒアリングができないまま、提案するだけに陥っている」「ヒアリングで肝心なことを聞き漏らしてしまう」「顧客のリクエストに応えているのに、提案に魅力がないと言われてしまう」――。このような悩みを抱えた営業パーソンのために、現場で使える「ニーズ把握の道具」をご紹介しましょう。 ソリューション営業のプロセスでは、顧客とのリレーション構築の次は、「ニーズ把握」のプロセスです（図1）。顧客との十分なリレーションができていることが、ニーズ把握の前提になります。営業の現場では顧客との良好な関係ができていないということも少なくありませんが、顧客とのリレーションがある程度構築できているという前提で、話を進めることにします。 ニーズ把握にはヒアリングと課題形成 ニーズ把握プロセスで営業パーソンが担う中心的な役割は、ヒアリングと顧客の課題形成です。その役割を果たすため
第3回 重要問題の特定--集めた情報を整理して，問題に優先順位を付ける
問題解決の第2ステップでは，収集した情報を分析し重要問題を特定する。情報の分析には「Tの字」や「田の字」といった手法を利用するとよい。問題に優先順位を付けるための主な観点（切り口）を，3～4通り紹介する。 土井 哲／インヴィニオ 代表取締役 前回は，問題解決の第1ステップとして，「問題の認識」を正確に行うための情報収集の仕方を解説した。まず前回の復習をしておこう。 SEの麻田君が，過剰在庫に悩む機械メーカーX社に対して何らかの提案を行いたいと考えた。麻田君の上司である悠木部長は，まずはX社の問題を正確に認識するための情報収集から始めるように指示した。 ところが麻田君が立てた情報収集の計画は稚拙なものだった。悠木部長は，そのまま情報を集めてもおそらく一面的かつ断片的な情報しか収集できないと予測。麻田君に網羅的に情報を集めるための切り口としてMECE（ダブリも漏れもない）という概念を教えた。ま
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