人はなぜセールスをうしろめたく感じるのだろうか？それは偏見の奥に、自信のなさがあるからだ。売り込みや説得の能力は決して生得的なものではない。モチベーション科学の専門家である筆者の主張に通底するのは、「人は変われる」という強いメッセージだ。 人を巧みに、自信を持って説得するためには何が求められるのだろうか？ 昨日、企業のバイス・プレジデントを務める優秀で働き者の友人とランチをともにした。私はダニエル・ピンクの新著『人を動かす、新たな3原則－売らないセールスで、誰もが成功する！』をちょうど読み終えたところで、ぜひ友人の意見を聞きたいと思った。 ピンクの趣旨を簡潔に言うなら、現代の職場においては「人を動かす」こと（セールスに加え、説得したり影響を与えたりすること）が、あらゆる人々の仕事に不可欠となっている。つまり、誰もがセールスを行っているということだ。この本の多数の読者同様、私もピンクの主張は

企業のトレードオフ・マネジメントに変化をもたらすものは技術や企業のケイパビリティだけではない。企業の競争によってもたらされる需要の側の変化も、トレードオフのマネジメントの方法が変わる契機となりうる。ホテル業界や飲食業界の事例をもとに、成功する二兎戦略について考える。 中間地帯を二兎戦略で攻略する 写真を拡大 淺羽・茂（あさば・しげる） 早稲田大学ビジネススクール教授。 1985年東京大学経済学部卒業。94年東京大学より、博士（経済学）取得。 99年UCLAより、Ph. D（マネジメント）取得。学習院大学経済学部教授を経て、2013年より現職。 主な著書に、『競争と協力の戦略』（有斐閣）、『日本企業の競争原理』（東洋経済新報社）『経営戦略の経済学』（日本評論社）、『ビジネスシステムレボリューション』（NTT出版）、『企業戦略を考える』（日本経済新聞出版社）『企業の経済学』、（日本経済新聞出版