勝ち目なき交渉を逆転させる3つの戦略 | 実践ビジネススクール
どう見ても状況が自分に不利な交渉でも、戦略次第では最悪のシナリオを避けることはできる。どうしたら圧倒的に弱い立場から脱することができるか。 交渉に関する講座やセミナーを受講したマネジャーや企業幹部がよく口にする不満は、弱い立場で交渉するときはどうすればよいかを十分教えてもらえない、というものだ。あなたのBATNA（best alternative to a negotiated agreement）、つまり交渉が決裂した場合の代替案がどうしようもなく弱いとき、あなたは何ができるのだろう。 あなたの交渉力がどうしようもなく弱そうに見えるとき、それを強くするためにできることはいくつかある。本稿では、自分の立場を強くするための3つの主な戦略を紹介する。（1）自分のBATNAを隠し通す、（2）自分に対する相手の依存度を高める、（3）同じ弱い立場の他企業と組んで力を高める、の3つである。 （1）弱い
なぜセブン銀行は融資もせずに大増益なのか | お金・給料の新常識
鍵となるのはATMの設置場所 銀行のビジネスモデルの基本は、金利を支払って預金者から預金を集め、そのお金を原資に、金利を徴収しながら個人や企業に貸し付けを行うことだ。 ところが、預金集めにも貸し付けにもコストがかかる。預金集めには営業マンの人件費や広告宣伝費はもちろん、集めた預金を安全に保管するためのコストは不可欠だ。貸し付けは、相手の支払い能力や担保の価値などから貸し付けのよし悪しを判断する与信業務も発生する。与信業務をゼロから立ち上げるには莫大なコストがかかるし、いざ貸し付けても貸し倒れのリスクが生じる。万が一の場合は、預金者には預金を払い戻さなければならないから、銀行側が自己資金を持ち出すことになる。 一方、セブン銀行は決済専業銀行、わかりやすく言うとATM（現金自動預払機）ネットワークを活用した“現金配達業”だ。主に国内約1万2000のセブン－イレブン店内とイトーヨーカ堂、ショッピ
辞めていく部下の「隠れた本音」 | 職場の人間関係学
離職の本当の理由は、職場への不満であることが少なくない。こうした「隠れた本音」を知ることが優秀な社員を繋ぎ留める一助となる。 ジュディス・A・ロス＝文 翻訳・ディプロマット 離職する社員はたいてい「より高い報酬」「よりよい機会」を理由に挙げる。ところが、離職の本当の理由は、職場への不満であることが少なくない。こうした「隠れた本音」を知ることが優秀な社員を繋ぎ留める一助となる。 スーザン・ジェームズが、ある全国誌での仕事を辞めた理由はいくつかある。「昇進の機会が約束とは違っていた。明確な将来の道筋がなかった。自分の意見に耳を傾けてもらえないと感じていた」。直属のマネジャーは彼女との「退職面接」など行おうとはしなかったが、この雑誌社の社長は彼女を昼食に連れ出して、なぜ辞めるのかと率直に尋ねた。「私も率直に理由を話した」と彼女は語る。 調査が示すところでは、スーザンが離職した理由はありふれてい
鳩山新政権に告ぐ「悪しき中央集権」を解体せよ！ | 実践ビジネススクール
国連総会、G20金融サミット……全世界が注目する国際舞台で鮮やかなデビューを飾った鳩山新首相。だが内政は、マニフェストに掲げた子ども手当の創設や脱ダム、年金改革と難問が山積する。一体、何を優先すべきか？ 大前氏が直言する。 新首相に課せられる「就任100日」の掟 アメリカでは、新大統領就任後の100日間は「ハネムーン期間（one hundred day）」と呼ばれる。新大統領に対する世論の期待が高く、マスコミも厳しい批判を手控えるからである。議会との関係も良好なハネムーン期間中に、新大統領は政策を一気に推し進めていく。 この間に有効な政策が打ち出せれば、新政権に対する世論やマスコミの期待はさらに膨らんで政権の推進力を増す。逆に期待外れのものしか出てこなければ、支持率は急降下、マスコミの批判にさらされて厳しい政権運営を強いられることになる。 自民党一党支配の中で新味のない政権交代を繰り返して
絶対に失敗しない「外堀」の埋め方 | 実践ビジネススクール
交渉のテクニックとして生まれた「バックワード・マッピング」。これはいわゆる「戦略的根回し」である。正しい順序で「外堀」を埋めればあらゆるプロジェクトを高い確率で成功に導くことができる。 2002年、サンフランシスコの太平洋海事協会（PMA）──西海岸の29の港湾で営業している海運会社、ターミナル運営会社、港湾荷役会社72社の連合組織──は、サンフランシスコの国際港湾倉庫労働組合（ILWU）と労働協約の更改交渉を行うことになっていた。 当時のPMA会長、ジョセフ・ミニアチは、この交渉を成功させるためには綿密な戦略が欠かせないと考えて、「バックワード・マッピング」という戦術を採用することにした。この方法では、交渉結果に影響を及ぼすことのできる人々に特定の順序で接触していき、最後に最終的な意思決定者に行き着くことになる。 3年前の更改交渉では、組合は新しい情報技術を導入したいというPMAの提案に
大前研一｜虐げられるサラリーマン大逆襲への道 | 実践ビジネススクール
大前研一●ビジネス・ブレークスルー大学院大学学長 1943年、北九州市生まれ。早稲田大学理工学部卒。東京工業大学大学院で修士号、マサチューセッツ工科大学大学院で、博士号取得。日立製作所を経て、72年、マッキンゼー＆カンパニー入社。同社本社ディレクター、日本支社長、アジア太平洋地区会長を歴任し、94年退社。現在、自ら立ち上げたビジネス・ブレークスルー大学院大学学長。近著に『さらばアメリカ』『「知の衰退」からいかに脱出するか？』『マネー力』『ロシア・ショック』『サラリーマン「再起動」マニュアル』などがある。 同じ大学を出て社会に巣立ったのに、入った業種・会社によって20年後の年収は「4倍以上」も違ってくる。また、サラリーマンだけが源泉徴収され、すべての所得が国家に丸ごと管理されている。こんなことがまかり通っているのは、実は「日本」だけなのだ！ 日本の労働人口の約8割を占めるサラリーマンの平均
トヨタも驚愕！伊那食品工業「48期連続増収増益」の秘密 | 社長の仕事術
長野県の伊那市に本社を置く伊那食品工業は寒天のトップメーカーだ。1958年の創業から48年間、増収増益を達成し、現在の売り上げは165億円、従業員は約400名。同社が国内マーケットに占めるシェアは8割、世界でも15％となっている。不景気の到来で、経営の前途に不安を抱く企業が多いなか、毎年着実に成長する同社の経営姿勢に関心を抱く人々は多く、帝人、トヨタグループ幹部等が同社を見学に訪れている。 伊那食品工業会長 塚越 寛 1937年、長野県生まれ。伊那北高校を肺結核により中退。58年伊那食品工業に入社し、83年代表取締役社長に就任。2005年から現職。著書は『いい会社をつくりましょう。』。趣味は写真で、伊那谷の四季の風景をカレンダー、ポストカードにしている。 塚越寛会長は伊那食品の実質的な創業者で、21歳のとき、社長代行として経営に参画した。 会社を強くするものは何か。経営者としてずっと考え
「仕事の速い人」はなぜすぐ腹を立てるのか | 職場の人間関係学
あなたの周りに優秀で仕事をテキパキとスピーディに片づける人はいないだろうか。仕事が速いことと腹を立てやすいことの間にははたして相関関係があるのだろうか。実は、仕事が速いことの裏側には私たちが陥りやすい深刻な問題が潜んでいるのである。 仕事を早く片づけようとして陥る落とし穴 企業で「切れ者」とか「仕事師」と評判の高い人が、「瞬間湯沸かし器」とか「おこりびと」などの別名でひそかに呼ばれていて、そのような上司の前で、顔がひきつり、体を硬直させた部下が直立不動で立っている場面を目撃したビジネスパーソンは多いのではないだろうか。「切れ者」タイプの人は仕事が速く、どんどん仕事を片づけていくので、経営者の覚えもめでたく（ときには経営者も同じタイプであったりする）、パワハラに近い言動があっても、周囲も遠慮して何も言えない。そのような仕事の速い人には、なぜすぐに腹を立てる人が多いのだろうか。 アリゾナ州立大
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