ＳＷＯＴ分析を本質的に捉えてみる・・・
ＳＷＯＴ分析を知らないビジネスパーソンはもはやほとんどいないのではないでしょうか？強み、弱み、機会、脅威に分けて環境分析を行うことはもはや当たり前ですね。でも、なぜそれを考えるかわかります？これがＭＥＣＥな理由は？と問われて即答できますか？今回はＳＷＯＴ分析について深く考えてみようと思います。 「当社の強みは、２０代の女性からの強い支持を受ける商品を多く保持していることです。」 「当社の脅威は、Ｂ社がシェアを伸ばしていることです。」 こういった言い方は会議では当たり前にありますよね。前提としているのはＳＷＯＴ分析と言う枠組みです。 強み、弱み、機会、脅威、に物事を分けて考えるフレームワークですよね？ で、これはＭＥＣＥですか？と聞かれて、即答できますか？ どんな枠組みで考えたときに、この４つの視点が出てきているかわかりますか？ 結論をすぐに言ってしまいますと、内部リソースと外部環境という軸
小売店の競争マイオピア
成長初期にあるのは「ネット通販」ですね。 一方、加速成長の時期にあるのが、 ユニクロ、無印良品、ヤマダ電機などの「大型専門店」です。 「コンビニエンスストア」は成熟期に入ってますね。 そして、成熟期から衰退期へと移りつつあるのが、 イトーヨーカー堂、ジャスコ、ダイエー などの「総合量販店（総合スーパー」（GMS）。 「百貨店」や「中小商店」は衰退期です。 さて、今回は、「小売の雄」と言われたダイエーが 破綻したことに象徴されますが、消費者の支持が著しく低下し、 厳しい経営状況に追い込まれている 「総合量販店」 に焦点を当てます。 私自身、時々、自宅近くのダイエーやイトーヨーカー堂に 行きますが、テナントとして入っているファッションブランド はさておき、品揃えにほとんど違いを感じません。 つまり、どの総合量販店も変わり映えがしないため、 あえて特定の店舗を選ぶ理由がほとんど見つからないですよ
ビジネスとは途中から読む推理小説のようなものだ
推理小説はお好きだろか。筆者はなかなかのファンである。事件が起こる。そして浮かび上がってくる犯人像や証拠の数々。トリックの解明・・・。そうしたドキドキさせられる展開がたまらない。 しかし、それを途中から、例えば半分進んだあたりから読み始めたらどうなるだろうか。 小説に限らず、サスペンスものの映画やドラマなどは、前半、特に冒頭を見逃すと面白さが半減してしまう。なので、最初を見逃したら見るのを諦めてしまう人も多いだろう。「いったい何が起きているんだ？」と事件のあらましも判らずに、推理や捜査が進んでいくのを見ていてもやはりモヤモヤとした感が強く、エンディングを迎えてもスッキリとしないはずだから。 だが、推理小説なら本の冒頭に遡ることができる。しかし、そこにもう一つ制限をかけてみよう。一気に冒頭に戻るのは禁止。真ん中から読み進めながら、同時に少しずつ前に戻って読むこと。 真ん中から読み始めたとして
「ペルソナ」マーケティング（BtoB事例）
2007.09.06 営業・マーケティング 「ペルソナ」マーケティング（BtoB事例） 松尾 順 有限会社シャープマインド マーケティング･プロデューサー ペルソナ ペルソナデザイン 日経情報ストラテジー 大和ハウス工業 日立アプライアンス ここで、「顧客モデル」とは、 「ターゲットユーザー像」 を具体的、詳細に説明（記述）したもの。 この「顧客モデル」ですが、「一般消費者」だけでなく、 「法人ユーザー」 についても応用可能です。 すなわち、「ペルソナ」は、 [BtoB]（対法人ビジネス） にも使えるというわけですね。 日経情報ストラテジー最新号（OCTOBER 2007）の特集 「ペルソナ」マーケティング には、大和ハウス工業の「BtoC事例」だけでなく、 なかなか興味深い「BtoB事例」も掲載されていますので、 こちらも簡単にご紹介しておきます。 業務用エアコン市場でシェア３位の 「日
人見知りな営業でも大丈夫
以前もちょっと触れたことがありますが、 「営業（の仕事）とは何か？」 という問いに対する答えとして、私が一番いいなと思うのは、 「営業とは、お客様から‘課題’をもらうこと」（Task-getting） というものです。 そこで、営業マンのことは、 「タスクゲッター（Task Getter)」（課題をもらう人） と言い換えることができます。 ここで「課題」とは、 お客さんが抱えている、なんらか解決したい問題や、 充足してほしいニーズ（夢・願望など） のことです。 営業の仕事における究極の目的は、 言うまでもなく自社商品を販売することですよね。 しかし、そのためには前段階として、 「顧客の求めているものが何か」 を確実に把握しなければならないということです。 この考え方は、セールストークを駆使して 「売り込む！」 という古いアプローチがもはやほとんど通用せず、 「買っていただく（選んでいただく
ガールズウォーカー、日本最大のケータイメディアへの道 第一回
2008.02.19 開発秘話 ガールズウォーカー、日本最大のケータイメディアへの道 第一回 INSIGHT NOW! 編集部 インサイトナウ株式会社 ガールズウォーカー 通販 Windows98 ランチェスター ケータイブロードバンド ゼイヴェル ISDN 定額制 女性読者数700万人。ファッション＆ビューティのNo.1ケータイメディア「ガールズウォーカー（GW）」。当初ケータイでの物販など狂気の沙汰といわれたサイトはいま、ケータイ通販のトップを突っ走る。その成功への道のりをゼイヴェル社担当プロデューサーの石倉氏に聞いた。 第一回 「敵のいないところで戦え」■ベースはランチェスター理論 「ウラジョーホードットコムというPCサイトの立ち上げが、我々のスタートです。でも、そのまま走っていたら恐らく失敗していたんじゃないでしょうか」ゼイヴェル社の創業は1999年、Windows98の普及により
通販事業は、 なぜ貧乏くさいのか。
2008.02.17 営業・マーケティング 通販事業は、 なぜ貧乏くさいのか。 中村 修治 有限会社ペーパーカンパニー 株式会社キナックスホールディングス 代表取締役 大概のテレビショッピングは、貧乏くさい。 言い方を換えると、少し怪しい。 でも売れるっ。 経済合理では測れない、売り手の直感と思惑がある。 そんな話しを、少しシリーズで書き殴っています。 ジャパネットたかたのテレビの下取りキャンペーンは魅力的だっ。32型のハイビジョン液晶テレビが、TV台付きで208,000円。古いテレビの下取りを40,000円なので、実質168,000円。消費者心理に、ずっきゅーーーんである。 買い換え促進の一番大きな障壁は、「お金がない＝経済的理由」ではない。「まだ使える＝心理的理由」である。お客様の「もったいないやん」の壁を、いかに乗り越えるかが大きな問題なのだ。特に、戦前、戦後の激動の時期を過ごした世
ケータイで服を売る
「試着ができないのに、ネットで服が売れるわけがない」 というのが、EC（電子商取引）が始まったばかりのころの 「常識＝思い込み」でしたね。 でもよく考えてみれば、ネット以前から、 セシール、ムトウ、千趣会、ニッセンといったカタログ通販でも、 同様に試着ができないアパレルが山ほど売れていた。 カタログ通販で服を購入する場合、 試着→買う という流れではなく、 買う→試着→気に入ったらキープ、気に入らなかったら返品 のが実質的な消費者の意識であり購買行動だと言えます。 我が家でも、気楽に通販でモノを買い、 気に入らなければ気楽に返品するという女性（妻）の行動を 目の当たりにしていました。 （ご存知かと思いますが、返品は基本着払いでＯＫ） それでも、カタログやPCならまだしも、 画面の小さいケータイで服が売れるというのは、 いまだに素直に信じるのが難しいですね。 さて、ケータイで服が売れることを
消費動向調査から漂う「疲れ」
博報堂が１２月５日に消費動向調査の結果を発表した。 今年のキーワードは「原景消費」。 「自分の原点を見つめて体験し直す」という消費スタイルが進行したとのことだが、少々違うものも見えてくる気がする。 博報堂の調査結果全文は探せなかったが、以下で概要が確認できる。 http://www.business-i.jp/news/sou-page/news/200712060018a.nwc それによると、＜デジタル技術の進化と商品・サービスの多様化により、過去に楽しみきれなかったあこがれや、やり過ごしてしまったことを、再び探してつながり直す機会が多く生まれたと＞とのこと。そして代表商品は＜日産「ＧＴ－Ｒ」などの国産高性能スポーツカーやデジタル貯金箱「人生銀行」、家庭菜園、エコバッグ、秘境ツアー＞などだという。（上記URLに一覧表化されている） 「あこがれを手に入れる」「できなかったことをやり直す」
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経営・マネジメント 【インサイトナウ編集長鼎談】個別のイノベーション成果に満足することなく、異分野間の融合によって新たなイノベーションを創出させる INSIGHT NOW! 編集部 インサイトナウ株式会社
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