顧客の視点で考えてみると、営業担当者にとって最も大切なのはスキルというよりも、「顧客を理解しようとする姿勢」ではないか。 カーナープロダクト代表取締役 横田雅俊　構成＝宮内 健　撮影＝鷹尾 茂 ※図版は取材をもとに編集部作成 >>『バカ売れの秘密は「感情移入」にあり』の目次はこちら しかし、顧客の視点で考えてみると、営業担当者にとって最も大切なのはスキルというよりも、「顧客を理解しようとする姿勢」ではないか。 そのような「仮説」を基に、トップセールスに対するヒアリングを行い、顧客に対する考え方や態度を詳しく聞くようにした。 「お客さまに対して心がけていることは何ですか？」 「顧客を知るために行っていることはありますか？」 「顧客との関係を強化するためには何が必要だと思いますか？」 このような質問をすると、おもしろい答えが次々に返ってきた。 「顧客の表情の変化から、何を考えているのかを予測

キーストーンフィナンシャル代表取締役 大坪勇二●1964年生まれ。新日鉄で9年間経理を担当したあと、ソニー生命のフルコミッション営業に転身。2006年、ホロスプランニング創設に参画し、08年より現職。著書に『手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術』がある。 会議を呼びかけても集まりが悪く、参加者のモチベーションも低い。そんな悩みを抱えている人におすすめしたいのが、“グッド・アンド・ニュー”という手法です。これはもともと教育分野で始まったコミュニケーション法で、参加者が体験したいいことや新しいことを一人一人発表し合うというもの。 そのとき左手にクッシュボールという刺激物を持つルールがあるだけでテーマは自由なので、同僚の隠された一面を知ってチームの結束力が強まったり、仕事の成功体験を語ってもらうことで暗黙知の共有が進む効果があります。 弊社では、月2回の定例会議

3時間考えた人と5時間考えた人では、大して差は出ない。しかし3時間考えた人と3年間考えた人では全然違う。 ワイキューブ代表取締役 安田佳生　構成＝中村尚樹 今のやり方の延長では年収は3倍にはならない。gooリサーチとの共同調査の結果をビジネスの異才が解説、高収入社員に共通する25のコツを抽出した。 ---------- 調査概要　gooリサーチとの共同調査により、個人年収500万円台430人（うち男性94.2％）、1500万円台以上430人（うち男性95.3％）から有効回答を得た。20歳以上64歳以下が対象。調査期間は2009年9月11日から14日。 ---------- >>「年収1500万以上vs500万 860人分析！」の目次はこちらから 「走りながら考える」とよく聞くが、あれほど効率の悪いことはない。これは私の持論なのだが、走りながら考えることはできない。考える時間と、企画書

寺島 宏●テラケン取締役 1957年、東京都生まれ。2000年入社。社長室長。同社は80年、現社長の寺田謙二氏が創業。昨年開業の250円均一の「にこにこ屋」は、現在20店。ワイン専門店も手がけ、客層を広げようとしている。 低価格均一居酒屋は、万能ではない。そう思わせるのは、さくら水産を運営する「テラケン」（寺田謙二社長）が始めた250円均一居酒屋「にこにこ屋」だ。 社長に代わって寺島宏取締役が答える。 「三光マーケティングフーズさんの『月の雫』や『東方見聞録』なんかのように、もともと客単価の高い店が270円均一を始めると効果があるが、うちの『さくら水産』はもともと安い。客単価は2000円ちょっとです。例えば、250円均一の『にこにこ屋』は、冷や奴も250円で売ってますが、さくら水産は180円。「魚肉ソーセージ」（50円）などのメニューも均一居酒屋ではなくなって、さくら水産ファンは困惑気味

自分のチームが逆戻りしたことに気づいたとき、マネジャーはどのように正しい軌道に戻し、部下の関心を再び新しい方向に集中させればよいのだろう。 エイミー・ギャロ＝文　ディプロマット＝翻訳 時代に適応した新しい戦略を打ち出しても結局、組織は元の場所に戻ってしまう――。そうならないために、本当の変化の種をチームに根づかせる方法を伝授しよう。 ともすれば組織は以前の場所へ戻ってしまう マネジャーにとって、会社の方向性が変わることは気持ちを奮い立たせてくれることだ。新しい機会を追い求めるのは、とにかく刺激的で面白いからだ。だが、戦略転換にはリスクも伴い、時間がたつにつれて変革を推進する勢いが衰えることがある。そうなったとき、個人や部門や組織全体が以前のやり方に戻るのは珍しいことではない。自分のチームが逆戻りしたことに気づいたとき、マネジャーはどのように正しい軌道に戻し、部下の関心を再び新しい方向に集

新人育成や目まぐるしい新サービス投入に振り回され、疲弊する接客サービスの現場。そんな現場の悩みを解消するだけでなく、アイデアが次々に湧いてくる場へ蘇生する。プログラムの核は、15分の「すきま時間」に書き込む、2種類のワークシートだ。 あらゆる顧客接点でスタッフの笑顔が消えていないか 小売店舗、デパートやスーパーの売り場、飲食店、携帯電話ショップ、旅行代理店といったサービス販売窓口――。これらの顧客接点現場を、数人から数十人くらいのスタッフと共に運営する店長やマネジャー、リーダーの方たちはいま、こんな悩みを抱えてはいないだろうか。 ・新人の定着率が悪い。育成しきらないうちに辞めてしまい、スタッフの大半が経験1年未満だ。 ・数少ない中堅以上のスタッフは、次々と入れ替わる新人の教育に疲弊している。彼ら（彼女ら）への業務集中も深刻化している。 ・本部から新しい商品やサービス、キャンペーンの指示

「今週はこの日の夜とこの日の朝に走る」と柔軟に計画を立てるほうが、曜日を決めて練習するよりも現実的です。 編集者・ランナー　遠藤成＝文　市来朋久＝撮影 走る習慣をつけるのに最も重要なのは、モチベーションの維持です。練習を始めるのと同時に、この秋に開催される10キロやハーフの大会に思い切って応募してしまいましょう。男性の場合、漠然と痩せるという目標よりも、レースという目的を持って練習したほうが続くようです。それに今はマラソンブーム。募集開始後、あっという間に定員が埋まり、応募締め切りになっています。せっかく走れるようになっても走れないという状況は避けたいですからね。 週に3度は走る機会を持ちたいのですが、働き盛りのビジネスマンにとって、これはなかなか大変。土日と平日1回、休日と平日2回といった形がベースになると思いますが、間隔は2日以上空けないようにしたいもの。仕事のスケジュールと週間天気

フルマラソンを完走するスピードを体感してみましょう。最初の例に挙げた時速8キロというスピードですが、ビギナーにはピンときませんよね。これはキロ7分30秒ペース。つまり100メートルを45秒で走る速さです。近所の公園で大股で10歩の距離を計って、そこを4～5秒で走ってみてください。いかがでしょう。このスピードを42キロ持続できれば、5時間15分くらいで完走できるのです。無理だと思っていたマラソン完走のイメージが少し湧いてきたのではないでしょうか。苦しいならもっとスピードを遅くしてもかまいません。「東京マラソン」をはじめ制限時間が7時間というレースはいろいろあります。 まずは、ウォーキングです。ウォーキングというと高齢者の運動というイメージですが、故障したトップランナーも取り入れている立派なトレーニングです。デスクワークでなまってしまった腹筋、背筋、脚の筋肉を目覚めさせるためにも、最初は正しく

>>「王将フードサービス」特集の目次はこちらから 餃子の王将は他の飲食チェーンと違い、個々の店舗でメニューが違う。店長の裁量で地域や客層に合った独自メニューを開発できるのだ。 ファミレス、居酒屋などフードサービスの経営に造詣の深い公認会計士、柴山政行氏はそうした「チェーンらしくないところが消費者にウケている」と考える。 「ファミレスが店の数を伸ばしたのは高度成長期です。その頃はまだパスタやピザを食べたことがない人もいたため、一つのブランド、一つのコンセプトで市場を席捲できました。市場が未成熟だったから、セントラルキッチンで調理した大量生産メニューを消費者は喜んで食べたのです。 ところが今の消費者は差別化できる少量多品種のものに魅かれる傾向がある。王将は全国チェーンではあるけれど、どの店も地域に合わせたメニューや定食のセットを開発している。そういったところが画一化に飽きた消費者にウケているの

日本経済の見通しはいまだに明るくない。自動車、家電、金融、ITといった主力産業も手探りでなんとか前進している状態だ。そうした逆風のなかでも、「餃子の王将」を展開する王将フードサービスは堅調な業績を挙げている。 王将社長 大東隆行●1941年、大阪府生まれ。関西経理専門学校中退後、薪炭・氷販売の経営にあたる。69年、義兄の故・加藤朝雄が67年に創業した「餃子の王将」1号店（京都・四条大宮店）に入店。78年営業本部長、95年副社長を経て、2000年社長に就任。02年営業本部長を兼任。06年に大証1部上場。09年7月末時点で店舗数は531店（直営店346店、FC店185店）。 創業は1967年。大東隆行氏は社長就任以来、「原点回帰」を標榜し、不況に強い企業体質をつくってきた。 日本経済の見通しはいまだに明るくない。自動車、家電、金融、ITといった主力産業も手探りでなんとか前進している状態だ。そう

人は日々、無意識のうちに商品やサービスを選択している。おトクな選択をするためには何に着眼すべきか。コストパフォーマンスの3達人が“コスパ”の仕組みを激白する。 森永卓郎●獨協大学経済学部教授 1957年、東京都生まれ。80年東京大学経済学部卒、日本専売公社（現JT）入社。2006年より現職。近著に『年収復活！』『モリタク流ポイントカード徹底活用術』など。 藤川 太●生活デザイン代表取締役 1968年、山口県生まれ。93年慶應義塾大学大学院理工学研究科修了。マツダを経てFPとして独立。近著に『貯まる！資産3倍手帳』『20代から始めるお金の設計』など。 ---------------- ――まずは藤川さんから、驚きのコストパフォーマンス（以下、CPと略）体験を伺っていきましょう。 藤川　なんといっても、サイゼリヤのグラスワイン、100円でしょう。もう、不安になるほどの安さです。しかも、フレッ

売上げがなかなか上がらない企業では、残業禁止などのコスト削減、そして人件費削減のためのリストラなどを、まずはじめます。 そうした職場では、足りない人員、間に合わない仕事のために、正社員以外の契約社員やアルバイトを雇って仕事を回しています。 ところが、社員だけでは仕事が回らないから人を雇っているはずなのに、朝、出社してきて「私、今日は何をしたらいいのですか？」と聞きに来るアルバイトや契約社員があなたの職場でもいませんか？ コンサルティングさせていただいた企業でも「契約社員やアルバイトをかなりの数使っているのですが、なかなかこちらの思っているようには働いてくれないし、動いてくれないんですよ」と、アルバイトの扱いに関する悩みはよく耳にします。 しかし、これは契約社員やアルバイト側の問題なのでしょうか？ 私は、本当の問題は、雇う側が、「今日はこれとこれをやっておいてくれればいい」という、単なる片手

会社に頼れない時代、いざというときに役立つ人脈をどう築いておくべきか。メールからツイッターなどのツール活用も含め、伝授する。 アリアーナ・グリーン＝文　ディプロマット＝翻訳 世界で最もよく知られたネットワーク術 「いざ転職」という状況になってから人脈に目がいく人は多いが、そうなる前にネットワークを築いておくほうがよい。 名刺を集めたり、交流会に参加すれば知人は増えるかもしれないが、彼らが将来、力になってくれる可能性が高まるわけではない。人脈をうまく利用するためには、自分のネットワークをいざというときに役立てるにはどうすればよいか、また自分自身が人のために何ができるか知っておかなくてならない。 最もよく知られる人脈づくりのコツは、「自分が他人に手助けを申し出れば、後でお返しをしてくれる」ということだ。 「新しい知人ができたら必ず、『何かお困りのことはありませんか』と聞いてみるべきだ」と『N

小室 淑恵 ワーク・ライフバランス 代表 1975年東京生まれ。99年、日本女子大学文学部卒業後、資生堂に入社。奈良支社配属。翌年社内のビジネスモデルコンテストで優勝し、1年という異例の速さで本社経営企画室IT戦略担当に抜擢される。同社の経営企画・経営改革を進める傍ら、ネットを利用した育児休業者の職場復帰支援サービス新規事業を立ち上げる。日経ウーマン・オブ・ザ・イヤー2004・キャリアクリエイト部門受賞。2005年、資生堂を退社し、翌年株式会社ワーク・ライフバランスを設立。様々な事情による休職者が復帰後に職場でステップアップしていける仕組みをつくるためのコンサルティングを行っている。内閣府「仕事と生活の調和連携推進・評価部会」委員、厚生労働省「仕事と生活の調和推進委員会」委員、金沢工業大学客員教授なども務める。『結果を出して定時に帰る時間術』『なぜ、あの部門は「残業なし」で「好成績」なのか