顧客の視点で考えてみると、営業担当者にとって最も大切なのはスキルというよりも、「顧客を理解しようとする姿勢」ではないか。 カーナープロダクト代表取締役 横田雅俊 構成=宮内 健 撮影=鷹尾 茂 ※図版は取材をもとに編集部作成 >>『バカ売れの秘密は「感情移入」にあり』の目次はこちら しかし、顧客の視点で考えてみると、営業担当者にとって最も大切なのはスキルというよりも、「顧客を理解しようとする姿勢」ではないか。 そのような「仮説」を基に、トップセールスに対するヒアリングを行い、顧客に対する考え方や態度を詳しく聞くようにした。 「お客さまに対して心がけていることは何ですか?」 「顧客を知るために行っていることはありますか?」 「顧客との関係を強化するためには何が必要だと思いますか?」 このような質問をすると、おもしろい答えが次々に返ってきた。 「顧客の表情の変化から、何を考えているのかを予測