答えを持たない部下に「コーチング」は有害：日経ビジネスオンライン
「横山さん、営業目標の絶対達成そのものから少し離れますが、ぜひ相談に乗ってほしいことがありまして。部下に対するコーチングについてなのですが」 コンサルティング先の企業から、あるいはセミナーの受講者から、こうした質問をしばしば受ける。 本連載の第1回目（『できる人ほど「モチベーション」を口にしない』）に、セミナー受講者にアンケートをとって悩みを聞くと部下のモチベーションがダントツだと書いたが、モチベーションほどではないにせよ、コーチングは現場のマネジャーの間で課題になっている。 昨今、多くのマネジャーが、部下を動かすためにはコーチングだと考え、会社からも要請されているが、なかなかうまくやれていない。 営業目標を絶対達成させるコンサルタントの私に対し、なぜコーチングの質問が来るのか。私がNLP（神経言語プログラミング）のトレーナーアソシエイトであると名刺や自己紹介文に記しているためだろう。「N
メルマガは最低の“ゴミ”マーケティングだ！：日経ビジネスオンライン
加藤 公一 レオ 売れるネット広告社 代表取締役社長 三菱商事、Havas Worlwide Tokyo、アサツーディ・ケイにて、一貫してネットを軸としたダイレクトマーケティングに従事し、担当した全てのクライアントのネット広告を大成功させる。 この著者の記事を見る
大ヒット続ける「スタバ本」の新たな発想：日経ビジネスオンライン
出版業界の危機は、さまざまに語られているが、問題を整理して考える必要がある。まず、大手出版社と小規模出版社においては、危機の中身が違う。出版社と書店においても、危機の中身が違う。 大手出版社の危機は、雑誌広告の収入減という問題が大きい。70年代から80年代にかけて、日本の生産性が急激に向上し、海外輸出も順調でメーカー企業の収益があがって、国内の消費喚起のために大量の広告宣伝費が投入され、広告の受け皿としての雑誌が大量に創刊された。 しかし、その後の「失われた20年」の流れの中で、広告宣伝費は削減され続けた。これはテレビ局も同じだが、広告バブルの時代の収益に基づいて人件費などの組織構造を作ってしまったので、肝心の広告収入がアテにできなければ、対処の方法がないのである。 大きく変わる書店の役割 書店も大きな時代の流れに翻弄されている。地域に密着してきた書店は、大型チェーン店に淘汰され、大きく減
バイラルビデオの企画で重要になる「伝えたいメッセージ」：日経ビジネスオンライン
前回のコラムでは、クチコミという言葉や、クチコミを活用したマーケティング手法にはさまざまなものがあり、それらが人によって混在して語られている現状についてお話しました。 このコラムでも何度か紹介しましたが、製品やサービスに関するクチコミというのは、興味を持っている相手に対して伝播していく可能性は高いのですが、その製品やサービスに全く興味がない人に伝播させるのは難しいのが通常です。 例えば、いくら私が自分のビデオカメラの便利さを友人に説明したとしても、その友人がビデオカメラ自体に興味を持っていなければ、なかなかクチコミとしては広がりません。 そういう意味で、マーケティングを「AISAS」の視点で考えたときには、製品やサービスを認知すらしていない層に認知をしてもらう手段としては、やはりテレビCMやテレビ番組、新聞など、マスメディアへの露出が欠かせない、というのが基本的な考え方になると思います。
売り上げに直接つながらないクチコミマーケティングの価値の測り方：日経ビジネスオンライン
前回のコラムでは、ネットを本気で活用するマーケティングを展開していくなら、一つの手法に頼らず、さまざまな手法を組み合わせてマーケティングプランを練るべきだという話を紹介しました。 そういった複数の手法を組み合わせた場合に問題になってくるのが効果測定です。通常、ネット広告において、中心的に活用されている指標が、サイト誘導への単価を見るCPC（Cost Per Click）と、顧客獲得単価を見るCPA(Cost Per Acquisition)でしょう。 CPCは自社サイトやプロモーションサイトに誘導するためにかかったコストを見る上で一般的な指標です。一方、CPAはEC（電子商取引）サイトを運営している企業にとっては特に大事な指標。これを意識することで確実に損をしないマーケティングが可能という意味では非常に画期的な指標ともいえます。 ただ、CPCやCPAのみを意識しすぎると、検索連動型広告の効
CPA至上主義で見落としがちな効果とは？：日経ビジネスオンライン
前回のコラムでは、インターネットを活用したマーケティングの効果測定においては、単純にCPC（クリック単価）やCPA（顧客獲得単価）で効果を測定するだけでなく、複数の価値の可能性を組み合わせて考えるべきではないか、という話を紹介しました。 前回の記事で「グランズウェル」から引用して紹介した事例は、米国の成功事例ということもあり指標が複雑でした。今回はもう少し日本の実情に合わせてシンプルな例を紹介したいと思います。 例えば、検索連動型広告で、CPAが1万円を達成している製品があったとします。 一般的に、ネットを活用した広告手段でCPAが最も良くなるのは検索連動型広告でしょうから、ほかの広告手段でこの成果を抜くのはかなり難しいでしょう。 普通にバナー広告や記事広告を出稿しただけだと、よほど単価の安い広告枠でない限り、CPAが数倍や10倍以上になることも珍しくないはずです。 この背景を図にするとこ
メディアやブログと連携させて“面的SEO”に取り組む：日経ビジネスオンライン
前回のコラムでは、PR活動やクチコミマーケティングによって生まれたニュースサイトの記事や、ブログの記事などの中長期的なサイト誘導価値を、検索連動型広告を基準に算定する方法を紹介しました。 今回は、そういったニュースサイトやブログの記事で、検索結果の面をカバーする“面的SEO”のコンセプトについて紹介したいと思います。 通常、検索エンジン最適化と訳されるSEOは、特定のキーワードの検索結果に自社のWebサイトを上位表示させることを言います。 ただ、以前「自社サイトのメディア化を顧客に手伝ってもらう方法とは？」で取り上げたように、自社のWebサイトだけでは、通常、検索結果に表示されるのは1項目か2項目だけ。 どれだけ自社サイトで最適化を努力したとしても、1位と2位を取れるのがベストケースですから、それ以外の項目には他社の情報が表示されることになります。 そこで、一つのアプローチとして検討したい
自社メディアの価値を検索連動型広告の費用に換算する：日経ビジネスオンライン
前回のコラムでは、CPA（顧客獲得単価）だけでキャンペーンの効果を測るのではなく、「Attention(認知）)や「Interest（興味）」など、複数のステップにおける価値も合わせて考えるべきではないか、という話を紹介しました。 ただ、やはりCPAのように売り上げに直接つながる分かりやすい指標を使うのになれていると、売り上げにつながるかどうか分からない「認知」や「興味」の獲得に価値の単価を設定するのは難しいという企業も多いかもしれません。 そこで今回は、CPAへの貢献を数値化しづらいマーケティング手法において、効果を数値化する方法のヒントを紹介したいと思います。 まず、実際に使う手段として分かりやすいのは、検索連動型広告との比較です。 例えば、企業が製品の販促や啓蒙（けいもう）のために、あるテーマのブログを構築したとしましょう。通常は、このブログのPV（ページビュー）やUU（ユニークユー
メディアやブログ記事の価値を検索連動型広告の費用に換算する：日経ビジネスオンライン
前回のコラムでは、企業によるブログ構築や、自社サイトのメディア化においても、検索連動型広告にかけるコストを基準に広告効果を算定することが可能、という話を紹介しました。 実は、同様のアプローチは企業が直接ブログを運営する場合だけでなく、PR活動やクチコミマーケティングでメディアやブログに記事を取り上げてもらう施策の場合にも活用できます。 例えば、記者発表会や、ブロガーイベントなどを実施した際、通常は記事が書かれたこと自体を広告換算などの手法によって指数化すると思います。ただこの算定方法は、あくまでその記事の掲載期間に何人の読者が読むか、という短期的な期間だけをとらえた広告効果。インターネットの一つの特質である、露出した記事がアーカイブとして中長期に効果を持つという価値を無視しています。 そこで、前回のコラムと同様、ニュースサイトやブログの記事が生み出す検索経由のアクセスの効果を考えてみましょ
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