営業は利益を、開発は売上を | ベンチャー法務の部屋
私は、弁護士という職業上、あまりビジネス・コンサルタントっぽい発言は控えてしまう傾向にあります。 ただ、数多くの経営者やコンサルタントの話を耳にさせていただく中で、ある瞬間にいろんなことが結びつき、異なる表現ではあるけれども、同じことを意味しているのではないかと思わさせられることがあります。今回は、その話をさせていただきます。 先日、企業の利益向上のための施策についての議論を耳にしました。話をわかりやすくするために、小売業で考えてください。その議論とは、次の問題に関わるものです。問題とは、「既に市場で売り出されている製品Xについて、さらに利益を上げるためには、どうするか」というものです。もちろん、市場や経済は、様々な要素や人間の気持ちによって左右されますので、画一的な回答があるわけではありません。ただ、一般論として、利益を上げるには、(i)価格を上げる、(ii)販売数量を増やす、(iii)
こうすれば新人が育つ！ 営業マン教育の基本 | 「稼げるチーム」をつくる！営業マネジャーの教科書 | ダイヤモンド・オンライン
まずは1つの商品を 徹底的にマスターさせる さて今回は、営業マン教育の実践的な話をしていきましょう。 そもそもお客様は営業マンに何を望んでいるのでしょうか。お客様は値引き、納期対応、誠実さなど様々なことを営業マンに望んでいますが、なかでも圧倒的に重要なのが「商品知識」です。たとえシンプルな商品でも、商品知識のない営業マンから買おうとするお客様はいないのです。 例えば、あなたが果物を買おうとして「このリンゴはどこ産の何という銘柄ですか？」と販売員に尋ねたとします。その時、「いえ、ちょっとわからないんですけど、一応国産だと思います」と返事をされて、その販売員からリンゴを買うでしょうか。まず買わないと思います。 ベテラン営業マンになると、たとえ商品知識がなくてもうまく対応できるものです。商品知識の有無にかかわらず受注につなげられる力が、本当の意味での営業スキルだからです。しかし、新人の場合は営業
【第13話】“顧客満足”をめぐる4つの誤解：日経ビジネスオンライン
先日、妻が2人の孫の手を引いて、とあるテーマパークに遊びに行きました。家族への手土産を携えて夜遅くに帰ってきた3人にどうだったかと尋ねたところ、異口同音にこんな答えが返ってきました。「まあまあだったけれど…、1度行けばもういいわ」。 この何気ない言葉の中には、私たちビジネスマンが今一度立ち返るべき大切な点が含まれています。そこで今回は、「顧客満足」というテーマについてお話ししたいと思います。もはや語り尽くされた感のあるこのテーマ。しかし意外や意外、顧客満足をめぐっては、かなり多くの方が「重大な誤解」をしているのです。以降で、顧客満足をめぐる4つの誤解に注目していきましょう。 誤解1：「顧客満足とは、お客様のニーズに応えること」 「真の顧客満足とは、お客様のニーズにキチンと応えることである」。至極ごもっともに聞こえるこの考え方には、実は大きな間違いが潜んでいます。まずは、以下の3つの関係式を
広告β:神様に競争を投げ返す
よくあるキャンペーンとして、「限定○○様！」というものがある。 説明として、よく言われるのは、限られたものに人間は弱いということ。 違う説明を考えた。それは「選択権ゲーム」。 商売においては、選択権ゲームがとても重要である。 つまるところ、取引において選択権を持っている方が勝つ、そういうゲームだ。 たとえば、合コンで、男4、女1だったらどうだろうか。 大学の男女比が、9：1だったら。 選択権を持っている方が有利になる。 企業対企業は、このゲームの典型的な舞台だ。 合い見積もり。競合プレゼン。相手に選択権がある。 こちらは大勢（競合他社を含む）、向こうは一人だ。 程度の差はあれど、競争に勝つために不利な条件をのんでいく。 ビジネスにおける選択権は、価格決定権に近い。場合によっては、値下げ合戦になる。 「いや、それなら結構です。私は帰ります」 それが言えたらどんなに
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