2007年10月に誕生した「ゆうちょ銀行」の基幹系システムは、NTTデータが税込み231億円で受注した。将来の勘定系刷新を視野に入れた大型商戦は、最後に応札価格が予定価格400億円の6割を下回り、決定が先送りになるというハプニングを引き起こした。 日本郵政公社が国際調達にかけた「ゆうちょ銀行」の基幹システムは、融資など銀行発足後に取り扱いを始める新商品の管理、店舗での販売支援といった機能を担う。稼働予定は2009年1月。預金商品や口座を管理する勘定系システムから独立しているが、数百億円規模の大型案件である。しかも、基幹システムは将来、勘定系システムと全面統合する可能性があり、国内最大級の情報システムを巡る前哨戦という意味合いがある。 今回の入札には、「国内の400以上の有人店舗で稼働実績があること」という要件が設定されていた。これで、候補はメガバンクのシステムだけになる。さらに、ベンダーが

あるメガバンクのシステム部門に所属している友人から聞いた話である。 この友人は大学卒業後，このメガバンクの前身である大手都銀に入行。約2年の営業担当を経てシステム部門に配属され，SEとして様々なシステム案件を手がけてきた。 筆者は以前，この友人と会うたびに，彼が所属するシステム部門の保守的な文化や，部下の提案に聞く耳を持たない上司の愚痴などをよく聞かされていたのだが，その友人がある時，「もう我慢できない」と漏らしたことがあった。それは今から数年前，彼が勤務する大手都銀が別の大手都銀と経営統合することになり，両行のシステム部門がそれぞれシステム統合に向けた準備に着手した頃だった。 ご存知の読者も多いと思うが，企業間の合併・買収などに伴うシステム統合では，それぞれの企業が保有している既存システムを，業務（あるいは機能）単位で比較検討し，一方のシステムを存続させて他方のシステムを統合するか，それ

「もっと顧客から課題を聞き出す力があればなあ」「専門知識を生かして積極的に提案してもらえると助かるのだが」---。 営業担当者がITに関する商談で客先を訪問した際に、同行したSEに対してこんな不満や要望を抱いている。顧客に対して「何をすればいいのでしょうか」と“御用聞き”に徹して提案しようとしないSEや、顧客と積極的にコミュニケーションを図ろうとしないSEに対して、営業担当者はもどかしい思いをしているのだ。 日経ソリューションビジネスは，5月15日号の特集「SEの提案力強化で差をつけろ！トップ営業も認めるソリューションの達人育成法」に関連して企画・実施した調査で、ソリューションプロバイダの営業担当者208人から、“普段はなかなか話せないSEに対する本音”を聞いた。 その結果、「SEに足りないと思うスキル」の上位3項目は、「顧客の課題などを聞きだす力」、「その場に応じた会話ができる力」、そし