営業成績がふるわない人は、どれだけ「いい話」をしていても、相手の心を動かせない。それはなぜか。コクヨのコンサルタントの下地寛也氏は「なぜかYESをもらえないプレゼンや話し方をする人には、3つの共通点がある」という――。 ※本稿は、下地寛也著『プレゼンの語彙力』（KADOKAWA）を再編集したものです。 「正直者で、真面目で、いい人」すぎる プレゼンで、しっかり準備をしているし、何もおかしなことは言っていない、それどころかいい提案をしているのに、なぜか思うようにYESがもらえない人がいますよね。私の長年の観察からいうと、そういう人は、「正直者で、真面目で、いい人」な可能性が高いです。これはいったいどういうことでしょうか？ まず、正直者の人に知ってほしいことがあります。それは、人間は無意識に、「得すること」を選ぶより、「損すること」を避けようとする、という事実です。「損失回避の法則」という心理

人に自分の話を聞いてもらうには、どうすればいいのか。コクヨのコンサルタントである下地寛也氏は「話がつまらない人には3つの共通点がある。それは、『緩急がない』『数字がない』『事例がない』だ」と説く――。 ※本稿は、下地寛也『プレゼンの語彙力』（KADOKAWA）を再編集したものです。 話の途中で聴衆をドキッとさせているか？ 話のつまらない人、いますよね。本人は真面目に話したりプレゼンをしているのに、どうしてもだんだん眠くなったり、集中が途絶えて他のことを考え始めてしまったり……。 私も昔はその「話のつまらない人」でした。なにせ、人と話すのが苦手だからという理由で、デザイナー職を志望してコクヨに入社したほどだったのです。オフィスの設計者になりましたが、案の定、顧客対応が下手すぎて上司や営業に怒られる日々。「会社辞めたい……」と思いながら働いていたものです。 それが今では、プレゼンで「YES」を

雑誌「プレジデント」（2018年10月15日号）では特集「ビジネス本総選挙」にて、仕事に役立つ100冊を選出した。このうちベスト10冊を順位ごとに紹介する。今回は第9位の『キングダム』。解説者は立命館アジア太平洋大学（APU）の出口治明学長と早稲田大学ビジネススクールの入山章栄准教授――。 もしも羌瘣が、営業職だったら 【入山】以前、友人の起業家から「久々に会って話したい」と連絡がきました。それで「ビジネス上の相談かな？」と思いながら会ってみると、実際には2時間ずっと『キングダム』の話をして解散になったことがあります（笑）。そのくらい、『キングダム』は日本中の起業家が熱狂して読んでいるマンガなんです。 【出口】結局、ご友人の相談内容は何だったのでしょうか？ 【入山】彼の会社が少し経った後に大手企業に売却されていた。もしかしたら、そのことだったのかも……。 彼は、主人公の信が率いる飛信隊の副

長年にわたり、小売業を中心に人材育成とチームビルディングに携わり、現在はオートバックスセブンの執行役員を務める小曽根憲氏は、「どうすれば、プロスポーツチームのような強いチームをつくれるか」を探ってきた。そんな中、組織を弱体化させる人材にはパターンがあることを発見した。6つのタイプとそれぞれの人材への対応策を、明かしてくれた――。 強いチーム作りを阻む、困った人材たち 小売業で、店長や店舗スタッフとして働く人材には、強いチームづくりに貢献してくれるタイプと、組織を弱体化させる人材タイプがそれぞれ存在する。後者は6つの特徴を持っており、それぞれの頭文字を取って「HELP ME」と名付けている。そのうち4つのタイプはすでに顕在化してしまったグループ、残り2つタイプは予備軍だという。 （1）H＝評論家 評論ばかりして自分は何ら実践せず、グズグズする人材が「H」だ。すぐに実践して成果を出す人材にとっ

両者の違いを調べるために、アンケート調査を実施。「仕事や勉強などで、やらなくてはいけないと思いながら手をつけられないことはありますか？」という質問に、「ほとんどない」と回答した人を“すぐやる人”、「よくある」「ときどきある」「あまりない」と回答した人を“グズな人”と定義して、「時間」「お金」「恋愛」「幸福度」の4つの観点から検証してみた。 アンケート結果は、UIEvolutionのCEO、中島聡氏が分析。中島氏は米マイクロソフト本社勤務時代にWindows95の開発に携わった名プログラマーだ。世界を席巻するOSを開発できたのは、誰よりもすぐやることにこだわったからだという。 「29歳でマイクロソフトの日本法人から移ったアメリカ本社には、私よりはるかに腕のいいプログラマーがゴロゴロいました。彼らを出し抜くには時間を最大限効率的に使うしかなかった」 はたして、すぐやる人はどのような働き方やライ

普通に生活しているように見えて「生きる意味がわかりません」と語る人がいる。長年「生きづらさ」を抱える人と向き合ってきた内科医の鈴木裕介氏は「現代はSNSで他人の幸せが目に入るようになり、自分の人生に不安を覚えやすい。特に他人の感情を優先しがちな『よい子』ほど、生きづらさを抱えてしまう」と指摘する――。 診察室の中だけでは解決できない 私は都内で内科の診療所をやっている医師です。10年ほど前、身近な人の自死をきっかけに、医療職のメンタルヘルス支援活動を始めました。公私問わずさまざまな相談を受けるなかで、彼らが抱えるさまざまな「生きづらさ」に触れてきました。 大半は病気などによって本来の生きる力が一時的に失われているケースなのですが、それとは毛色の違う、永続的に続くような深刻な「生きづらさ」を抱えているケースがあります。そうした人たちがもつ苦悩は、私が「医師」として診察室の中だけで関わるだけで

困難な状況にもめげずに結果を出す人は、いったいどういうメンタルの持ち主なのか。ストレス・マネジメント研究者の舟木彩乃氏は、メンタルが強い人たちには共通する「3つの感覚」があると指摘する。そして、その特徴は時代劇『水戸黄門』にもあらわれているという。どういうことなのか――。 強制収容所サバイバーの研究 ほとんどの人は、学校や職場、あるいはサークルなど、なんらかの組織に所属していると思います。その仲間の中に、「人生、何もかもうまくいっているみたいだな」と思う人や、困難な状況にもめげずに「メンタルが強そうだ」と感じる人はいませんか？ もしそうだとしたら、今あなたが思い浮かべた人たちは、「首尾一貫感覚」が高い人たちである可能性が高いと思われます。 首尾一貫感覚は、ユダヤ系アメリカ人の医療社会学者であるアーロン・アントノフスキー博士によって1970年代に提唱された考え方です。アントノフスキー博士が首

ビジネスは、距離が近すぎると見えなくなってしまうことがたくさんあります。“経営”を一生懸命やっていると「売るしかない」と思ってしまう。でもいくらの利益を出すという計画もなしに経営を行うことは、地図を持たずに歩き回るようなもので、目的を達成できるかは運まかせになってしまいます。 自分が、あるいは自分自身が勤めている会社が確実に利益を生むためには、物事を少し俯瞰（ふかん）して眺め、シミュレーションし、黒字を生むビジネス計画を立てることが一番大事です。そのために私たちは数字を整理し、仕事に生かす技術を学ぶのです。 数字に弱い方でも今回、私が初級であげた3冊を上から順番に読み、きちんと理解できれば、会計の基礎知識は身につくと思います。中級の3冊まで読破できたらもう十分です。上級3冊はかなり難しくなりますが、長期的な戦略を練る財務の知識を身につけたい方でしたら、ぜひ挑戦を。 今や「エクセル会計の時代

2015年3月卒の大卒求人倍率は1.61倍と売り手市場だった。当時の就活生にとっては企業の選択も比較的容易だったはずで、「選べる立場」にいたと思われる。 ところが1年目で11.9％、2年目で10.4％、3年目で9.5％と毎年1割程度が会社を去っている。本当は大企業に入りたかったが、意に沿わない中小企業に入った人が多かったのだろうか。事態はそう単純でもない。 企業規模別の3年以内の離職率を見ると、従業員5～29人の企業で49.3％、30～99人の企業で39.0％と中小企業では高めだが、500～999人でも29.6％、大企業とされる1000人以上の企業でも24.2％が辞めている。 小さい企業のほうが入社3年以内離職率は高い傾向にあるが、大企業でも早期離職者は一定数存在する。 キーポイントは「直属の上司との人間関係」 なぜ早期に離職してしまうのだろうか。独立行政法人労働政策研究・研修機構の調査（

根回しの効用を問い直す インパクトの大きいことを相手に伝えるとき、みなさんは事前に根回しをしているでしょうか。 関係者間で事前に調整を済ませておく根回しは、日本の企業文化の一つです。ただ、社内政治と結びついてダーティなイメージで受け止められる場合が多く、最近では根回し不要論を主張する人も増えています。 しかし、根回しの目的は、単なる意見調整ではありません。根回しの目的は、《インパクトを和らげる》コトです。 根回し抜きで物事を進めれば、突然の変化についていけずに感情的なトラブルに発展することもあります。たとえば人事異動や事業の統廃合などはインパクトが大きく、根回しなしでやると現場が混乱します。それを防ぐために事前にコミュニケーションを取り、相手の戸惑いや不安を最小限にとどめるわけです。 もともと根回しは、樹木を植え替えるときに使われるガーデニング用語です。 成長した樹木を別の場所に移すとき、

また1人、また1人と、将来の幹部候補が抜けていく。きっと、それは偶然じゃない。理由はいくつかある。たとえば、できる社員への仕事の集中だ。できる社員が猛然と働く一方で、できない社員は余裕綽々のランチ遠征＆定時帰り。できる社員たちがガマンできないことは、ほかにもたくさんある――。 日本の会社は、意欲の低い人であふれている アメリカのギャラップ社が世界の企業を対象に実施した従業員のエンゲージメント調査（2017年レポート。エンゲージメントとは、企業への愛着心や仕事への思い入れという意）によると、「熱意があふれる社員」の割合はアメリカが32％なのに対し、日本は6％しか存在せず、調査の対象となった139カ国中132位という悲惨な実態が明らかになった。さらに「意欲のない社員」は70％、「周囲に不満をまき散らしている無気力な社員」は24％に上っていることも明らかになった。 ギャラップ社のジム・クリフトン

「あの人はいつも運がいい」「いつもツキがなく、うまくいかない」。どちらもよく聞く話ですが、世の中のありとあらゆる「成功ルール」を検証した全米ベストセラー『残酷すぎる成功法則』（飛鳥新社）によれば、科学的に証明された「幸運を引き寄せる方法」は存在します。その方法とは――。 ※本稿は、エリック・バーカー・著、橘玲・監訳『残酷すぎる成功法則 9割まちがえる「その常識」を科学する』（飛鳥新社）の一部を再編集したものです。 「いつも運がいい人」を真似してみると 「成功したのはただの運」というもの言いを、よく耳にする。ところが、いい話がある。「運を引き寄せる」科学があるのだ。 ハートフォードシャー大学の心理学教授のリチャード・ワイズマンは「運のいい人」と「運の悪い人」を対象に調査を行い、両者の人生に異なる成果をもたらすのはまったくの偶然か、不気味な力か、それとも何か本質的な違いなのかを検証した。その結

成功のマインドセット“まだ” 「まだ」できる、「まだ」できていないだけ……。そんな「まだ」のたった2文字が、未来を大きく変えるという研究がある。たとえばこんなときに効果を表す――。 テレビで漫才師のコンビが30分程けん玉に挑戦する実験があった。ふたりに「けん玉を軸に刺してください」とお題を出すものの、実際の目的は、心理学者が成功するまでのプロセスを観察して、ふたりのマインドセット、つまり考え方の基本的な枠組みを見ることだった。 番組としては、「チキショー！　ダメだ」と言わせたかったかもしれない。ところが、ひとりは「よしもう少しだ」と自分を鼓舞する風の言葉を言い続け、ひとりも黙々と「こうすればできそうだ」と方法を模索していった。詳細やけん玉が入ったかどうかは覚えていないが、失敗しても「ムリだ」という言葉は決して発せず、「あと少し」「できそうだ」と前向きだ。心理学者の結論は「ふたりともポジティ

文章に形容詞を多用すると、読者の理解を得にくくなります。なぜなら、形容詞は直感的で主観的な言葉だからです。それは、人間が何かに触れ、それを言葉にするとき、形容詞が反射的に出てくることからもわかるでしょう。 女子高生がアパレルショップに入り、まず口にするのは「かわいい」です。おなかをすかせた男子大学生がメガ盛りの丼をまえに、感動とともにつぶやく言葉は「やべえ」です。道を聞いてきた外国人に流ちょうな英語で返す友人を見たときに出てくる言葉は「すごい」でしょう。このように、私たちの反応は形容詞でできていると言ってもいいくらいです。 形容詞は説明に不向きな品詞 ところが、形容詞は、聞き手が目の前にいる場合はよいのですが、自分が考えていることや目にした情景を、文章で目に浮かぶように説明をするのには不向きな品詞です。その原因は、次に挙げる「形容詞の3つの発想」にあります。 1. 大ざっぱな発想 （例）・

脳は1時間単位で発揮する能力が変わる。作業療法士の菅原洋平さんは「脳の仕組みを把握し、脳の時間を制する人が、仕事も制する」と語る。ポイントはなにか。脳のコンディションを狂わせてしまう“やってはいけない”行動について、菅原さんが「8つのNG行動」で具体的に解説する――。 ▼残念脳をつくる「やってはいけない」リスト ・3時間寝だめするのは逆効果 ・夜食べる甘いおやつにご用心 ・夕方は眠くなっても目を開けて ・ベッドとは「寝るところ」だと心得よ ・パソコンに付箋を貼ると非効率!? ・「ちゃんとやる！」っていったい何を？ ・スマホなきトイレに神は舞い降りる ・インナーの安物着れば脳が泣く まずは寝だめ。「休日の起床時間がズレればズレるほど、頭痛はひどくなります。週末の寝だめは3時間を超えると逆効果になることを知りましょう」 夜甘いものを食べるのもNGだ。「夜、むやみに糖分を摂ると、生体リズムはズレ

同じ事業でも、ビジネスモデルによって収益は大きく変わってきます。そこで自社の強みを踏まえ、最も適切なバリューチェーンを構築しなければなりません。 バリューチェーンは、業種ごとに異なります。出版であれば、企画→執筆→編集→印刷→流通→販売。食品製造業なら、商品企画→開発→材料調達→製造→流通→販売です。まずは自分の手がける事業のバリューチェーンを理解し、一連の流れが見えてきたら、その中で自社が担う工程を決めていく。社内のノウハウや事業が使える部分は活用していきますが、全くノウハウがない部分では「挑戦しすぎない」選択も大切です。その分野が得意なパートナー企業とどのように連携するかを検討し、バリューチェーン全体を完成させます。 ビジネスモデルを考えるのは、簡単な作業ではありません。もし迷いが生じたら、「ビジネスモデルとは、儲けを生み出すビジネスの仕組み」という原点に戻ってください。そのうえで、対

「ゆとり世代」に代表される若手の社員は、いくら叱咤激励しても重い腰を上げようとしない。どうしたら彼らのやる気にスイッチが入るのか。3人の識者にスポーツ心理学、メンタルヘルス、脳科学の観点から聞いた――。 （左）枝川義邦（えだがわ・よしくに） 早稲田大学研究戦略センター教授／早稲田大学先端科学・健康医療融合研究機構および高等研究所准教授などを経て現職。脳科学を専門とし、人材を生かした組織の研究も行う。 （中）新井淳子（あらい・じゅんこ） オフィスフローラン社長／全国展開の料理教室で店長、人事部を経験。現在は社会保険労務士として、人事相談、メンタルヘルスなど労務トラブルに対応している。 （右）大儀見浩介（おおぎみ・こうすけ） メンタリスタ社長／東海大学進学後、応用スポーツ心理学（メンタルトレーニング）を学ぶ。現在はスポーツやビジネスなど、さまざまな分野で指導を行っている。 若い世代の人たちは自

世代で決めつけることはできないが…… 私は、世代論はあまり好きではない。 「ゆとり世代」などの言葉で一括りにしてしまうと、その中にあるさまざまな個性や多様性が見えなくなってしまうと感じる。 また、年齢で人の生き方や考え方が決まるとも思わない。現代においては、何歳になっても若々しい人たちもいるし、子どもでも、大人顔負けの知識やスキルを持っていることも多い。 世代だけで人を決めつけることはできない、ということを前提にしたうえで、最近気づいたことを以下に書きたい。もちろん、これは1つの「傾向」であって、みんながそうだとは限らない、ということをお断りしておく。

（A）おにぎり （B）鶏のから揚げ 私がおすすめするのは、「鶏のから揚げ」です。 「おにぎり」を選んだ方は、「から揚げよりもカロリーが低いから」というのが理由だと思います。一方、「鶏のから揚げ」を選んだのは、おそらくこの数年の間にロカボをはじめとする低糖質食を知った方ではないでしょうか。 おにぎりよりも、高カロリーなから揚げを食べたほうがダイエットや健康に良いと私がすすめる理由を、エビデンスを交えながら解説していきましょう。 みなさんが長年信じてきた「カロリー神話」は、すでに崩壊しているのです。 アメリカはカロリー制限食、脂質制限食を放棄 理想論ではなく、現実論での健康政策を目指すアメリカでは、1994年にアメリカ糖尿病学会が「カロリー制限指導では長期の有効性が得られない」とし、その後「糖尿病の血糖管理には糖質摂取量を認識することが最重要戦略だ」とするようになりました。*1 2011年には

クリエイティブクラスの労働観 ひとくちにグローバルエリートといっても、働く目的はさまざまです。とにかく上昇志向が強く、地位と権力を追求する人もいれば、早期リタイアするために若いうちに荒稼ぎしようとする人もいます。 ただ、実際に世界で活躍するエリートたちと一緒に仕事をしてみると、地位やお金のためだけに働いている人はそれほど多くないという印象を受けます。 彼らの関心事は、自分が社会にどのようなインパクトを与えられるのかということ。社会貢献というときれいすぎるかも知れませんが、ビジネスを通じて、さらにはビジネス以外のところでも何か社会に爪痕を残したいと考えている人が多いのです。 トロント大学のリチャード・フロリダが提唱した「クリエイティブクラス」という概念をご存じでしょうか。クリエイティブクラスは、一言でいえば知的労働階級です。たとえば学者や弁護士、芸術家、メディア従事者、さらに経営者もこの層に