交渉に期限を設けると自由度を奪われ、不利になると考えるのは間違いだ。早く合意に達しなければ、というプレッシャーは、あなたの交渉相手にも等しくかかっているのだ。それを利用しない手はない。 1998年夏、全米バスケットボール協会(NBA)の球団オーナーと選手が新契約をめぐって対立した。6月30日の深夜12時、オーナー側はロックアウトを宣言し、98~99年NBAシーズンの開幕に向けた準備を停止した。選手とオーナーは6カ月にわたって交渉を続け、その間に両者は合計すると何億ドルにものぼる損失をこうむった。 結局、この対立を解決したのは期限だった。オーナー側は、99年1月7日までに選手と合意できなければ、今シーズンの残りの試合もすべて中止すると宣言した。要するにオーナー側は適当な日を選んで、自分たちが交渉に応じる最終期限を決めたのであり、選ばれた日がいつであろうと、それはどちらの側にとっても重要ではな