シンフォニーマーケティング、メーカーと代理店をつなぐ「Partner Focus」の提供を開始
シンフォニーマーケティング、メーカーと代理店をつなぐ「Partner Focus」の提供を開始：メーカーが代理店の販売／営業活動を支援 BtoB向けマーケティングを支援するシンフォニーマーケティングは12月17日、メーカーと特約店／代理店との関係を強化する新サービス「Partner Focus（パートナーフォーカス）」の提供を開始した。 Partner Focusは、シンフォニーマーケティングが20年以上培ったノウハウにより絞り込まれた有望な見込み顧客をメーカーから代理店に渡し、確度の高い商談機会を創出することで、代理店との関係強化を確立するサービス。メーカー側が主体となり、マーケティングの仕組みを構築できるのが特徴だ。メーカー側は従来、特約店や代理店への販売支援施策として、製品勉強会や技術情報の提供のほか、インセンティブ付与などを中心にしてきた。しかし近年はビジネス環境が大幅に変化し、「
第4回 BtoBビジネスにおける顧客育成方法について
今回は、BtoBビジネスにおいて顧客の育成をどのようにしていけばよいのかについて見解を述べていきます。 まずこれから述べる顧客の定義についてですが、ここでは契約を終えた既存顧客という位置づけとします。 供給者側が提案型営業スタイルの場合、契約に至った瞬間が幸福の絶頂であると思います。そして幸福絶頂の余韻に浸る間もなく、次なる商談獲得に向けて、営業は走り出しているのが実態かと思います。 しかし、需要者側にとって契約は始まりであって、供給者側ほどの幸福度には至っていません。幸福度としては、供給者側よりも低い状況にあります。契約した後も需要者側は、供給者の選定を誤っていないかどうかいつも気にかけています。 そのような状況において、供給者側の対応がまずいと需要者側に根深いマイナスイメージを植え付けてしまいます。例えば「あの会社は契約に至るまでは非常に熱心に対応してくれていたのに、契約が取れた途端、
第3回 BtoBビジネスにおけるリードナーチャリングで大切な4つの姿勢と5つの仕組みについて
リードナーチャリングとは、供給者側からコンタクトする許可をいただいた個人や法人へ段階的にコンタクトを行うことで、徐々に購入意欲を高めていくための見込み客育成プロセスです。「BtoBビジネスにおけるリードナーチャリング」と題しているからには、BtoCとBtoBのリードナーチャリングにはどのような違いがあるのか興味を持たれた読者の方もおられるのではないでしょうか。それには、BtoCビジネスにおける消耗品と耐久消費財に対するリードナーチャリングの違いについて解説する必要があります。 消耗品に関しては、需要者が広告に接することで生じる心理的な欲求に基づいて製品を購入することがしばしばあります。例えば店舗のPOP広告で衝動買いするのがそれにあたります。その場合にはリードナーチャリングの適用場面はほとんどありません。一方で、耐久消費財（例えばTVやエアコンや冷蔵庫など）に関しては、必要性に基づいた購入
マーケティングオートメーションについてディスカッションを始める方法
週末のうちにマーケティング関係の電子メール（メルマガ）が何通か届いていたが、あなたにとってそれらは興味のないものだったかもしれない。わざわざその企業の電子メール（メルマガ）を受信するよう選択していたにもかかわらずだ。 あなたは、自社の電子メールキャンペーンをセットアップしたものの、現在のマーケティングシステムが収集するクリックスルー指標やレポートにはそれほど満足していないかもしれない。マーケティングの失敗はなくなりはしない。だからこそ、マーケティングとセールスが共同で成功をつかむことに焦点を合わせることが、すべての取り組みにおいて重要だ。 関連記事 もはや誰にも聞けない「BtoBマーケティング」の基本 Oracle｜Eloqua のブログ「IT'S ALL ABOUT REVENUE」のエントリー群などから、BtoBマーケティングに関するトピックを翻訳してお届けします。第1回は、もはや誰に
BtoBマーケティングに動画マーケティングは有効か
BtoCマーケティングではYouTubeなどの動画サイトを使ったマーケティングが盛んだが、eMarketerのレポート“B2B動画マーケティング：2014年のベストプラクティス”によると、BtoB分野でも動画を使ったマーケティングに主流が移ってきているという。2014年12月12日の記事“B2B Marketers Use Stories for Successful Digital Video”（「BtoBマーケター、デジタル動画を成功させるために“物語”を活用」）で報じている。 BtoBマーケターが動画マーケティングに取り組む理由は、顧客や見込み顧客は動画視聴により時間を割くからだ。なぜか。それはBtoCと同じく、動画サイトにはエンターテインメント要素があるからだという。半導体事業を営むクアルコムのグローバルマーケティング担当者やIngram Micro社のマーケティング担当VPは、「
第5回 サステナブルな（持続的な）マーケティングを展開するために
3年後もお客さんを連れてくる「アセット（資産）」構築のためのマーケティング 高広 サステナブルな（持続的な）マーケティングができていないというのは大きな課題です。サステナブルなマーケティングを展開するためには、その都度広告を買うタイプのマーケティングだけではなくて、企業も自分たちのアセット（資産）をどう積み重ねていくかに目を向けなければなりませんし、そういうマーケティングサービスも必要。先ほどお話しした“コンテンツ型広告”なんて数カ月のキャンペーン期間で終わってしまうものです。同じコンテンツでも、そうしたキャンペーン型のものだけではなく、例えば、自分たちがWebサイトに出したコンテンツが、3年後もお客さんを連れて来るような、アセット（資産）としてのコンテンツであるべきだと思うわけですよ。例えば先の話につながりますが、Eメールを預かっている見込み客が半年後や1年後のお客さんになる可能性がある
第1回 5つの要素で考える、成果につながるコミュニケーション設計
BtoB企業におけるマーケティングの特徴は、業種によってマーケティングの内容とポイントが大きく異なることです。例えば「セメント業界」と「IT業界」ではいかがでしょうか。かなり異なった内容になると思います。 また、BtoB企業のマーケティングにおいて、テレビ広告や新聞広告、雑誌広告、ネット広告などのPaid Media経由で、ブログやソーシャルメディアなどのEarned Media、コーポレートサイトやブランドサイト、メールマガジンや従業員（営業など）のOwned Mediaに見込み顧客を誘導しますが、とりわけOwned Mediaの従業員（営業など）が行う深いコミュニケーションによって、見込み顧客を顧客に転換したりロイヤリティーを強化したりすることも大きな特徴の1つです。 このように、BtoB企業におけるマーケティングは多岐に渡るため「こうあるべきだ」という定義付けは少々難しいところではあ
ナーチャリング（見込み客の育成）で営業チームを武装する
リードナーチャリングを通じてマーケティング担当者は、膨大なデータの中から重要なポイントを識別する機会に恵まれる。例えば、「どのコンテンツが見られているか？」「情報を入力してもらうなら何が重要か」「行動のきっかけとなった要素」「コメントページは？」など。 では、マーケターは持っているすべてのデータをどのように取り込めばいいのだろうか。あるいは、どの情報が営業の見込み客（SQL）の作成に意味があると見分ければいいのだろうか。営業のフォローアップを成功させるために必要なコンテンツはどのように提供したらいいのだろうか。 米国最大の会計コンサルティングファームの1つであるクロウ・ホーワス社は、データの重要ポイントすべてを収集するための専門チームを編成した。彼らが活用する営業パイプラインは、最終的なセールスへの落とし込みに焦点を絞り、そのためにナーチャリングが機能するように作られた。 関連記事 第1回
庭山一郎氏、小柴豊氏が語る――マーケティング新時代：リードマネジメントからデマンドジェネレーションへ
庭山一郎氏、小柴豊氏が語る――マーケティング新時代：リードマネジメントからデマンドジェネレーションへ：リードナーチャリング勉強会 レポート Nexalが主催する「リードナーチャリング勉強会（ver2013秋）」が11月15日、東京・千代田区で開催された。Nexal 代表取締役 上島千鶴氏をモデレーターに、シンフォニーマーケティング 代表取締役 庭山一郎氏とアイティメディア リード研究所 所長 小柴豊氏がリードマネジメントに関わる課題と解決策を論じた。 合従連衡のマーケティングオートメーション市場 CRMの進化、洗練されたリードマネジメント手法の登場、マーケティングオートメーションの普及など、リードナーチャリングに関連した市場の動きは、近年ますます激しくなっている。この中で比較的新しいマーケティングツールと言えるマーケティングオートメーションについて、シンフォニーマーケティング 代表取締役
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