知人に、いわゆる「できる営業」がいる。彼は3年連続でトップクラスの成果をあげ、何度も社内表彰を受けているほどだ。 なぜ彼はそれほどの成果をあげることができるのか。 彼は、秘訣を聞かれるといつもこのように謙遜する。 「いや、私はそんなに機転のきく方でもないし、学歴もいいわけじゃないのでね…まともに社内で競争しても、多分出世できなかったと思うんです。」 そこで彼は工夫をした。 「なので、私は敢えて「頭のいい人達がやらないこと」をやろうと思いましてね。……いや、たいしたことじゃあないですよ。単純です。「つまらない仕事」をあえて狙って継続する、ってだけなんです。」 だが、つまらない仕事とはなんだろう？ 「昔、何かの本で「営業は手紙を書け」というのを見ましてね、こんなすごい人がいたんだ、と思ってそれをやってみたんです。 確かにみんな、手書きの手紙なら結構読んでくれるんですよ。DMやメールはすぐに捨て

――『サイロ・エフェクト』では、多くの優良企業がサイロ(気密性に優れた穀物貯蔵庫）のように風通しが悪くなる様子を克明に描いています。 非常に頭のいい人たちが、サイロ化によっておかしなことになってしまう。会社で何が起こっているのかを正確に理解できなくなるのです。その問題を書きたかった。日本では東芝、タカタなどで大きな問題が起きていますが、その背景にもサイロ化がある。 生え抜き幹部の弊害 ――日本企業の特性として生え抜き社員が経営幹部を占めていることが多い。雇用の形態とサイロ化にも関係がありそうです。 サイロ化は、日本だけでなく多くの巨大組織が陥る問題です。しかし、その会社の中でしか仕事をしたことない人、特定の部門でしか働いたことがない人ばかりが集まっている企業で問題が起きやすいのは事実でしょう。1つの企業や部門しか知らない人は、どんなに優秀な人であっても視野狭窄に落ち入りやすい。 生え抜きの