マーケティングにはシナリオが大切という当たり前のことをもう一度確認しておこう
関係性の深さによってシナリオが変わる 沖縄のクライアント、冬瓜ダイエットの桜物産のコンサルでした。 「冬瓜ダイエット」という、食前に一日2回飲むだけのダイエット食品を開発、製造、販売している会社です。 中島さんという女性社長。 研究開発も社長自ら大学や医療機関と提携してやっています。 通販での販売なので、全国の人々がターゲットになっている。 でも、通販はなかなか難しいことも事実。 マーケティングのシナリオが大事です。 【マーケティングシナリオ】 新規客を獲得するためどういうメディアで販促をするのか。 購入してくださった人に向けて、商品と同梱するもの。 一度購入した人に2回目に購入してもらうために。 リピート購入してもらうために、どういうことをすればいいのか。 リピーターの中からファンやエバンジェリスト（伝道師）になってもらうために、どうしたらいいのか。 そういう人たちにどういうことをすれば
多くの人が在宅勤務をすると、生産性が上がるか？
もう満員電車に乗らなくてもいい 世の中が劇的に変わっているのですから、仕事観も変えていくべきだよな。 最近そういうことをよく考えます。 東京の東京らしい風景として、満員電車があります。 毎朝、すし詰め状態で会社に向かう。 ボクたち男性でもたいへんなのに、女性なんてすごい苦痛だろうな、って思う。 痴漢とかもいるし、ハイヒールを履いているし、荷物も多いし。 男性も痴漢と間違われるし（それだけで人生終わりになる場合もある）、足をハイヒールで踏まれるし（重傷の怪我することもある）、スーツが破れるし（あんまりないか）・・・。 ボクは昔、満員電車が嫌なことと、朝早く起きるのが苦手でフリーランスになったようなところもある。 でも会社まで電車に乗るのは20分から30分くらいだったんですけどね。 東京に出勤している人の中には、1時間や2時間かけて、埼玉や千葉、栃木、群馬、茨城のほうから毎日出勤している人も多
イノベーションとは新しいことをするのではなく、古い常識を捨てること
アメリカ式資本主義の終焉 20世紀は企業側から見ると「大量生産」の時代でした。 同じ質の同じモノを多くの人に、より多く売る企業が成功を収めたわけで、これが「アメリカ式資本主義」の考え方。 人々もモノが多いことで幸せを感じていました。 そして、このアメリカ式資本主義はモノもサービスも質が同じで、大量に作り出せることが売れる条件であったため、例えばどのメーカーの自動車もほとんど同じ性能という「規格大量生産」の時代を創出しました。 だから、生産システム、商品開発、マーケティング戦略、人材育成など、すべて規格大量生産に合わせた仕組みになっていて、「個性的」であることは企業にとって不要なことでした。 ところが、21世紀のソーシャルメディア時代になって世の中は大きく変わりました。 人々がモノの豊かさや量の多さに幸せを感じなくなってくるとともに、規格大量生産よりも、「個性化」や「多様化」、「情報化」に注
ブログの文章構成は「起承転結」ではない
ブログの構成は大事 ブログを書こうかなって思って、頭を抱える。 伝えたいことはたくさんある。 でも、どこから書いたらいいかわからない。 いつも悩んでしまう。 そういう人のために、今日はブログの構成のことを書きます。 最初にブログの全体構成を考えます。 どういうふうに「伝えたいことを伝えるか？」 ブログの全体構成というのは、とても重要な要素です。 これがしっかりできていないと、あなたのブログは、目的が曖昧になって、何を言っているのかわからなくなります。 伝えたいことが、伝わらなくなるのです。 では、全体構成はどういう考え方でやればいいのでしょう？ 普通の場合、ここで考えるのが、「起承転結」じゃないですか？ そうそう、小学校の時、作文の時間に教わった構成方法です。 あなたも、一度や二度は教わったでしょ。 でもこの「起承転結」がダメなのです。 起承転結でなかったら、どう考えるのか？ 文章の書き方
プロフェッショナルとアマチュアの差がなくなった
PFF（ぴあフィルムフェスティバル）を観に行った 次女が監督した映画が、若手映画監督の登竜門である「ぴあフェイルムフェスティバル」で、上映作品に選ばれ、観にいってきました。 528作品の応募があって、審査を通り、最終的に21作品が入選しました。 『彼は月に行った』という映画です。 19分の短編映画です。 作品の詳細はピアの公式ホームページで観てください。 『彼は月に行った』THE SUMMER MOON 映画は・・・親だから、冷静に観られません。 変にドキドキして、もう一度じっくり観たいなと思った。 でも、なんだか儚くてせつなくて、美しい映画だったという印象です。 贔屓目じゃなくて、良い映画だと思う。 今日のブログは、その映画のことではなく、 次女の映画を観ていて「プロフェッショナルとアマチュアの差がなくなったんだな」って、思ったことを書きます。 下積みなんてするな ITテクノロジーの進化
誰でも一生は一回しか生きられないのだから、好きな仕事をしよう。
好きな仕事は、質が高くなる もし今の生活に退屈しているなら。 もし今の日常が嫌だなと思っているのなら。 何か心からやり甲斐があると信じている仕事に没頭することが大事だと思う。 今の時代の仕事観は、2つ以上の仕事をもつことだと思う。 いつ本業が消滅してしまうかわからないくらい、激変している時代ですから。 そして、2つ目の仕事は、好きなことすること。 大好きな仕事をコツコツと続ける覚悟があれば、夢のような幸福な人生が訪れると確信しています。 やりがいのある仕事。 夢中になる仕事。 生き甲斐になるような仕事。 そういう仕事を、全力でやったら、必ず成果が出る。 だって、夢中で取り組むから、ほかより長い時間、深く関わるからです。 自分が好きなコトは、夢中になれますよね。 だから夢中になれることを仕事にしたら、それはしあわせです。 他の人よりたくさん時間をかけて夢中になればなるほど、その仕事の価値が高
なかなか売れない時代、販促物も「関係性」という視点が重要。
たった一枚のブラックボードで売上が劇的なアップ 3年ほど前のことです。 ボクの塾に、小樽のお寿司屋さんの経営者がやってきました。 ここのところ、5年くらい売上が横ばい状態だといいます。 「お金も手間もかけて、いろいろやっているんですけどね」 「おたる政寿司」三代目経営者、中村さんです。 このお寿司屋さんは有名なお店です。 二代目のお父様が、小樽の寿司屋通りを発案した最初のメンバーのひとりで、小樽の寿司文化の担い手。 現在は東京の銀座や新宿の有名百貨店にも店があります。 全国の有名百貨店で実施する「北海道物産展」にもしょっちゅう呼ばれる店です。 ネタにこだわっています。 天然の本マグロしか置いてないし、北海道で一日に数本しかとれないボタンえびなんかもある。 「おたる政寿司」の本店の入り口の写真を見たら、格式の高そうなしつらえ。 とっても敷居が高そうに見えた。 初めての観光客にとっては、入りに
女性マーケティングの時代 ～女性客に支持されるための５つのポイント
２００５年出版の本 ２００５年に出版した本が出てきてまた読んでみた。 『なぜ彼女はこの店で買ってしまうのか』 〜女に愛されて儲ける５つの法則＜PHP出版＞ テーマは「女性マーケティング」。 色々なテーマで本を書いていたんだなって、実感。 かれこれ、海外も含めると30冊以上出版している。 このタイトルはボクがつけたのではなく、出版社のタイトル会議で決まったものです。 当時、こんなタイトルの本がたくさんあったんだな。 まだタイトルに意見を言えなかった頃です。 （今でもあまり希望は言わないけどね） でもね、なかなか面白いこと書いてある。 この本も復活して電子書籍で出版しようかな。 その一冊を要約してブログに書いてみました。 ＜以前書いてあったブログ記事のリライトも含みます＞ これから、企業は女性思考に合わせた、商品開発、販促、店づくり、マーケティングが必要です。 だって、消費の８０％は女性がコン
モノが安くなっている時代、商品を高く売るための考え方
独自の価値をみつけて、それを発信する 今回は、安売りしなくても売れる考え方を書きます。 安売りしなくても売れ続けている会社や店の共通点は、商品サービスを売っているのではなく、体験を売っているということです。 多くの人は、モノを売ることばかりに一生懸命になっている。 でも、大事なのは体験を売るという視点です。 たとえばお菓子を作っているメーカーさんは、ケーキやクッキーを売っているのではなく、お誕生日や結婚式などの記念日の価値を高めているのかもしれないし、お菓子を通して笑顔があふれる社会を作ることに貢献しているのかもしれない。 カメラ専門店は、ただ単にカメラや写真のプリントを売っているのではなく、思い出という宝物を残すためのお手伝いをしているってこと。 体験を売る視点をもつことで、あなたの独自の価値ができます。 独自の価値をつくって（あるいは見つけて）、その価値をお客さまに伝わるかたちで発信す
ゴープロが作れない組織というのは、自ら創造力を削いでしまっている。
去年SONYを世界一の座から引きずりおろした製品 SNSをやっている人は、ゴープロっていうビデオカメラ知っていますよね。 JRが発行している雑誌にも特集されていました。 「SONYはなぜGoProを作れなかったか？ 日本のモノづくりを考え直す時」という記事です。 その雑誌で知ったのですけど、昨年2013年の世界のビデオカメラの出荷台数で、それまで世界一位だったSONYを抜いたんです。 ゴープロの出荷台数は、11年が114万台、12年231万台、13年384万台。 ソニーのビデオカメラは12年370万台、13年230万台。 世界一売れているビデオカメラだっていうことです。 ボクもゴープロは去年くらいから、YouTubeで知っていました。 とってもきれいな動画やすごい動画が集まっているチャンネルです。 ↓ ↓ ↓ GoProチャンネル これは、どういうビデオカメラかというと、動画を撮影するため
スイミングスクールに子供を通わせている親が、本当に望んでいることは「水泳の上達」じゃない
エクスマ思考お客さまがあなたの商品を通して かなえたいこと、解決したいこと、いいこと そういうふうに考えてみよう あなたのお客さまが欲しいものは「モノ」じゃない 絞られたターゲットにピンポイントのメッセージが、一番伝わりやすい。 これは真理です。 ターゲットを明確にすると、販促物も伝わりやすくなります。 お客さまがどういうことを求めているのか、どうしたら喜んでくれるのか、どういう言葉に興味を持つかがわかりやすくなるからです。 夏だから、夏らしい販促の話をします。 本にも書いた事例なので、見た方も多いと思います。 夏休み中のスイミングスクールのチラシの話です。 「夏休み子供短期水泳スクール」 夏休みの間に、このスクールに通うと２学期が始まるときにはとっても上手に泳げるようになるというスクール。 ボクの塾生さんで、北海道でマーケティングデザイナーをやっている亀井さんという人がいます。 彼が製作
どんなにいい商品でも、その価値を伝えなかったら、いい商品ではないのです。
「お客の心に届くコトバ」は、この視点から生まれる。 以前の記事「販促物と演劇の作り方は似ていると思う」で、いい販促物の作り方というのは、映画や演劇の作り方と同じということを書きました。 映画や演劇を創るときは、次の順番で考えていきます。 1：ラストシーン 2：ファーストシーン 3：ストーリー（内容） 販促物を作るときも、この順番で考えると、作りやすくなるんです。 この三つを販促物に当てはめて考えてみると、次のようになります。 1：読んだ人に、どうしてもらいたいか？（ラストシーン） 2：読んでもらうためのキャッチコピー。（ファーストシーン） 3：販促物の内容。（ストーリー） カンタンに言うとこんな感じです。 今回は3:のストーリーに当たる部分、販促物の内容です。 商品やお店の『価値』を伝える場面です。 ここで注意しなければいけないことがあります。 どんな価値のある商品も、 どんな価値のあるサ
まったく売れない商品だったのに、売れた！
買う理由を教えてあげること 小売店の場合、商品の価値を伝えるというのは、ＰＯＰです。 ポイント・オブ・パーチャス＝購買時点広告。 もっとカンタンに言うと「売場広告」ですね。 POPはお客さまに買う理由を教えてあげる道具なんです。 プライスカードとは、役割がまったく違うってこと。 もしあなたがPOPとプライスカードを同じものだと思っているとしたら、これから商売はますます難しくなるでしょう。 ＰＯＰは使い方で、すごい効果があります。 コンサルしている、北海道の観光ホテルの売店での実績です。 1階にお土産を売っている売店があります。 ここの売上をあげるために、「ＰＯＰ大作戦」というのをやりました。 売店に関わるスタッフ全員を会議室に集めて、自分の好きなお土産の商品、自分の好きなお菓子に、何故好きかを書いたＰＯＰをつけたんです。 小さい紙に手書きで。 字は汚くてもどんなのでも良いから、ともかく読め
社長の本当の仕事は、売れるしくみを作ること
社長の仕事って大変です 今日、山口県の防府市で講演をしました。 「日本商工会議所青年部」の「翔生塾」の講演でした。 ２００名以上のメンバーの方々が参加してくれました。 とっても好評で、よかったです。 「今まで聞いたセミナーの中でダントツでした」 「今までは寝ちゃうんですけど、今日は一度も寝ないで面白かったです」 「最初先生が登場したときは、なんか雰囲気が軽い人だなって思って斜に構えていたんです。だってネクタイもしていないし、スーツも着ていないから。でも10分くらいしたらもう話に引き込まれ、あっという間に2時間30分たっていました。とっても役立ちました」 などなど、うれしい感想をたくさん、いただきました。 参加してくださった方ありがとうございます。 明日の朝も講演します。 講演とかしている時にいつも思うことがあります。 以前もどこかに書いたコトありますけど、それは、社長の仕事ってすごく大変、
「共感消費」が主流になってきた
人々の消費が変わってきている 新しい経済社会になったな～って、ホント実感します。 価値の転換が必要になっています。 農業社会だったのが工業化社会になって、情報化社会になった。 そして今は、情報化社会でもなくて成熟した情報化社会になりました。 工業化社会のときには、マス・マーケティングとかマスコミとか、マスの時代でした。 どんどん成長する時代だった。 それが今はそうじゃなくて成熟化していくんです。 だから関係性とかコミュニティというキーワードがすごく大事になります。 例えば消費を考えてみると、昔は「機能的消費」と「記号的消費」が主な消費でした。 それが今は「機能的消費」と「記号的消費」に加えて、「共感的消費」という消費形態が大きくなってきた。 これはボクが言っているわけではなく、いろいろなところで言われていることです。 その通りだと思う。 「機能的消費」というのは、機能を買うということです。
セレクトショップはキュレーションショップ
選ぶことのできない消費者には、選んであげよう 消費者は自分のニーズに気づいていないと書きましたが、それは言い替えると「欲しいモノを自分で選ぶことができない」ということでもある。 これだけモノが氾濫している時代、街にあふれる膨大なモノや情報から、自分らしくイイモノをいかに選び組み合わせるかは重要な能力になってきます。 ソーシャルメディアやニュースサイトからも、日々膨大な情報が入っていくる。 そのモノや情報の海の中から、自分の欲しいものを見つけるのは至難の業になってきているわけです。 たとえば、洋服。 何が必要なモノで何がいらないモノなのかを選ぶのは大変です。 何が自分に合っているか？ どれを買えばいいのか？ どういうふうに組み合わせればカッコイイか？ モノを選ぶのには膨大なエネルギーが必要です。 現代の消費者は選びたがらない人が多い。 「面倒くさい」 「考えたくない」 「わからない」 「自身
商品開発もニーズを聞いてはいけない
商品開発こそ、ニーズを聞いてはいけない 先日、塾生さんたちと夜食事をしながら話していました。 映画の話をしたときに、黒澤明監督の「天国と地獄」って映画の話題になった。 ボクは個人的に、この映画が黒澤監督の最高傑作のひとつだと思っています。 学生の時に見て、クライマックスのようなシーンが映画の中盤に出てくる。 「え～～～～！この後、どんな展開になるんだろう？」 と、ドキドキしたことを思い出しました。 その後の展開は、また、グイグイと観客をひっぱる力があるんだな。 エンターテインメントとしても、メッセージ性としても、すごい映画でした。 そんなきっかけで、商品開発のことを考えた。 商品開発こそ、お客さまのニーズを聞いていてはダメだなってこと。 お客さまに、「どんな商品が欲しいですか？」と聞いても、わからないからです。 商品開発、調査をして消費者の声を反映させた商品を作ればいいのだったら、誰だって
伝わるキャッチコピー 16の法則
「【伝わるキャッチコピー】を知っている企業と、勉強不足な企業とでは、これから圧倒的な差が出てくるよね」 先日沖縄でセミナーをしたときに、沖縄で活躍しているマーケティングコンサルタント、末次くんと話していました。 世の中には確実に、伝わるコトバが存在します。 伝わるキャッチコピーを勉強して、あなたの会社も圧倒的になりましょう！ 伝わるキャッチコピーというのがあります。 ここにあげたものは代表的な法則です。 今までボクがさまざまな販促物を作ってきて、反応のよかったものをまとめたものです。 これを知っていると、ＰＯＰやチラシ、ダイレクトメール、メールマガジン、ホームページ、ブログなどの反応をよくするための手がかりになると思います。 １：安売り・値引きの法則 「閉店セール」、「売りつくし！」、「リニューアルオープン！」 などなど、安さを訴求するコトバがありますが、ポイントは安い理由を明確にすること
今の時代、売れる商品なんてないのです。
「売れる商品」を探すのは危険 「これからの時代、売れる商品はなんでしょう？」 時々、そういう質問をされることがあります。 そういう質問があると、ボクはこう答えます。 「売れる商品は、ありません」 そもそもあなたがまだ「売れる商品はなんだろう？」と、必死に探していたとしたら、これからの時代、あなたの商売が繁盛したり、成功したりする確率は、限りなくゼロに近い。 かなり危険です。 今の時代、売れる商品なんていうのは、存在しないと思ったほうがいい。 一時期ブームになった「食べるラー油」なんかも、すぐに類似品が出てみんなが売りはじめました。 あっという間に個性がなくなってしまい、すぐにブームは去り、売れなくなってしまいます。 モノが世の中のすみずみまで行き渡って、人口が減少傾向になると、モノは売れなくなります。 世の中にモノやサービス、お店はあふれ、ライバルとの差別化も難しくなっています。 ますます
あなたの商品が売れないのは「買ってください」って言っていないから
売上を上げたいと思っているのかな 圧倒的な商品力と、あなたのことが大好きななじみのお客さまがたくさんいたら、マーケティングというのは必要なくなります。 何も販促しなくても売れるし、ニュースレター出さなくてもリピートしてくれる。 あなたの会社や店がそういう状況だったら、何もわざわざやる必要はないのです。 ただ問題は、そういうところは少ないということです。 日本経済が回復してきたと言われますが、まだまだ、業種によっては、地方によっては、実感できない。 そう感じている会社もあるかもしれません。 そういうところは、価値を伝えなければなりません。 「言わなきゃ、伝わらない」んです。 あなたの会社、お客さんに伝えていますか？ 言わなきゃわからないんです。 売上をあげたかったら、お客さんに買ってもらいたかったら、そう言わなきゃ。 たとえば、こんなことありました。 ボクは出張にクルマで行くことがよくありあ
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