ソリューション営業：提案営業の極意----目次：ITpro
提案営業の重要性が年々高くなっている。数多くのシステムの受注に成功している辣腕営業マンの実体験をもとに、提案書の書き方、プレゼンテーションの進め方など提案営業で成功するためのコツを学ぶ。 第1回 成績不振の営業マンに 共通する致命的な欠点 第2回 初対面で信頼を勝ち取る事前調査のツボを公開 第3回 気まずい雰囲気を醸し出す間違いだらけのヒアリング 第4回 “打ち合わせ資料”で顧客の期待感を高める 第5回 打ち合わせの席を設けて顧客の“本音”をキャッチ 第6回 提案書の出来不出来は“見た目”で大きく変わる 第7回 「受注」の決定打となる“プレゼン”での気配り 第8回 名刺交換とメール送信でライバルに差を付ける 第9回 顧客の胸襟を開かせる「情報」提供のコツを紹介 第10回 口が堅い相手も思わず「本音」を この気配りで顧客は“懐柔”できる 第11回 テクニックの習得に走る成績不振の営業担当者
第1回 成績不振の営業マンに共通する致命的な欠点
提案営業の重要性が年々高くなっている。数多くのシステムの受注に 成功している辣腕営業マンの実体験をもとに、提案書の書き方、 プレゼンテーションの進め方など提案営業で成功するためのコツを学ぶ。第1回の今回は、成績不振の営業マンに共通する致命的な弱点を指摘する。 営業活動中、顧客と自分の利益が必ずしも一致しないと思ったことはありませんか。提案が顧客に高く評価された結果、受注できればいいのですが、すべてがそうではありません。顧客の前では「役に立つ情報を提供し、喜んでいただけるような提案をしたい」という思いがあっても、社内に戻ると「受注件数を増やしたい」という気持ちが先走り、顧客のことは二の次になってしまうことがあると思います。 しかし、営業担当者の気持ちが顧客の利益と自分の利益の間を揺れ動いている限り、提案営業で成果は上げられません。いつでも顧客の立場で判断するという決意を固めなければ受注できな
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