IT商談の“引き合いバブル”，失注の理由をご存じですか最近，システム・インテグレータの経営者や営業担当者と会うと，「顧客からの引き合いが増えてきた」という話が出ることが多い。相変わらずユーザー企業からの料金引き下げ要求が続き，ライバル企業との競争も厳しくなっているなかで，引き合いの増加は，ITサービス業界にとって数少ない明るい話題のはずだ。踊り場にあるとはいえ，日本経済は景気回復モードにあり，個々の企業もIT投資余力が出てきたのだから，引き合いが増えるのは当然ともいえる。 しかし，現実は少し違うらしい。「引き合いが増えたのは，商談案件の絶対数が増えたというよりも，顧客が1案件で声を掛ける企業の数，つまり検討対象企業数が増えたことの反映だ」。そう喝破したのは，NTTデータシステムズSCAWパッケージ事業部営業部の油野達也部長だ。油野氏には，日経ソリューションビジネスの『熱血！第三営業部』という人気コラムの連載をお願いしており，その関係でITソリ
