第8回 「遺失物管理」と「M&A案件管理」は同じか？
経営者にとって、情報システムは頭痛の種になりがちだ。業務に必須だが投資に見合った効果が出るとは限らない。ほかの設備投資に比べて専門的で難解でもある。 野村総合研究所で約20年間勤務した後に、人材派遣大手スタッフサービスのCIO（最高情報責任者）を務め急成長を支えた著者が、ベンダーとユーザー両方の視点から、“システム屋”の思考回路と、上手な付き合い方を説く。 前回（第7回）では、私が“システム屋”と呼ぶITベンダー・システムインテグレーターが、業種ごとの組織体制とは異なる組織体制を作れば、従来とは異なる可能性が広がるのではないかということを説明しました。例えば、食品卸や証券会社、人材派遣会社などは、業種は違っても“仲介業”という業態で見れば同じです。互いのノウハウ・価値観を共有できる可能性があるのです。 ただし、一見“仲介業”に思えて、価値観が違うということもあります。私が経験した事例を挙げ
株式会社マジカジャパンの羽生章洋が書いてるブログ:営業と要件定義 - livedoor Blog（ブログ）
そういう不可欠の職種である営業ですが、良い印象を与えないことがある理由は何かというと、無理矢理押し込むという風に思われているからではないかと感じます。要するに押し売りなのではないかと。あるいはyes but法などに代表されるような、ああいえばこういう的に言葉巧みに相手を追い込んでいくというような、駆け引きで買わせるという風に思われていることもあるかもしれません。 しかし私どものような業務システムの受託開発のように、既に存在する商品を売るのではない、所謂ソリューション営業あるいはコンサルティング営業の場合には、この押し込み型の営業というのは、実はなかなかに厳しいものがあります。 SI業界でも押し込み型の営業スタイルで成功体験を築き上げてきた方々はいます。ただその場合は、よくよく見るとシステムというよりもやはりハードウェアありきだったと見受けられることが多いのです。 受託開発の営業というのは、
第5回 開発コストにムダが多いIT業界，解決策は「分離発注」と「分割発注」
第4回では，システム開発プロジェクトで起こりがちなコスト膨張のからくりについて，主にベンダー側の視点から説明しました。 ではユーザー企業は，ベンダーに任せっきりにして，膨れ上がるコストを眺めているだけでよいのでしょうか？あるいは，「絶対に追加費用は一銭も認めないぞ」とベンダーと強硬に交渉して，予算内で吸収するように持っていけばよいのでしょうか？ 今回は，ユーザー企業がプロジェクトを円滑に進め，なおかつコストを最低限に持っていける方法について解説しましょう。 随意契約では，開発コストが高くなる 第1回にも述べたように，システム開発プロジェクトはほとんどの場合，プラント建設で言うところの“改造プロジェクト”に相当します。 “改造プロジェクト”では，ユーザー企業の内部事情を知っている特定のベンダー（既存システムの開発を担当したベンダー）が，仕様を確認するうえでは非常に有利になります。しかし，内部
第44回 道が開けるビジネスアナリスト
Forrester Research, Inc. アンディ・サルンガ シニアアナリスト 伝統的にビジネスアナリストはIT部門ではなくビジネスユニットや財務や人事などの専門業務の立場で働いていることが多い。しかし、グローバリゼーションや組織の変化など従来の体制を壊すような社内外の力が、ビジネス、ITそしてリーダーシップのスキルを持った多面的なプロフェッショナルに対する強い需要を生んでいる。経済が減速し、多くの企業は従業員の数を減らしている。その一方で顧客の要望は減らない。つまりビジネスアナリストは少数の従業員でより多くの業務をより重い責任でこなすための方策を編み出さなければならないのだ。 安住の地から出て行く 現在のビジネスアナリストは“安住の地”から抜け出し、自分自身の活躍の機会を見つけ出し作っていかなければならない。実際、多くのビジネスアナリストはリーダーシップを発揮することを熱望してい
1業務9万8000円，超低価格のオーダーメイド・システム開発「ギョイゾー！」，スターロジックが開始
システムインテグレータのスターロジックは2008年4月28日，1業務あたり9万8000円でオーダーメイドによるシステム開発を請け負うサービスを開始した。名称は「ギョイゾー！（GyoiZo!）」。見積管理や会員管理といった業務が9万8000円でIT化できるという。 「ギョイゾー！」では9万8000円でシステム化する1つの業務を「インフォセット」と呼ぶ。インフォセットは請求書などの書類（帳票）と，それに関する作成・承認・修正・取り消し・削除などの機能からなる。またさまざまな検索条件でデータをCSVファイルとして出力でき，Excelなどで自由に分析，加工できる。 システムは，顧客との打合せから1週間前後で納品する。納入されたシステムに対しユーザーが納得しない場合は「利用開始から90日間であれば全額返金する」（スターロジック）という。 インフォセットを追加する場合，「インフォセットすくすく成長オプ
これからは仕様を確定させてからでないとシステム開発は不可能です：東葛人的視点：ITpro
少し時間があったので「発注者ビューガイドライン」なるものを読んだ。NTTデータや富士通など大手SIerが共同で作成したものだそうで、要は顧客に分かりやすい外部設計書の書き方をまとめたものだ。「こんな“業界標準”が必要なの」とツッコミを入れたくもなったが、やはり重要だと思い直した。 外部設計書はシステム仕様のうち顧客から見た機能の定義だから、ここがいい加減だとプログラマ向けの内部設計書も作れず、システム開発なんかできないはずだ。それでもシステムを作れてしまうのが恐ろしいところで、後で顧客から「話が違う」と文句が出て、手戻りが発生、下手をすると火だるまのプロジェクトになる。だから、しっかりとした要件定義を基に分かりやすい外部設計書を作り、顧客と合意するというのは本来、不可欠な作業だ。 でも、そんなことはSIerなら先刻承知。各社とも分かりやすい外部設計書を作るノウハウを持っているだろうから、改
スキル・レベルに応じた“値ごろ”な単価，最上級の業務改革コンサルで月額122万円
日経マーケット・アクセスが，ITpro Researchモニターに登録している企業情報システム担当者を対象に行っている月次アンケートでは，9月から12月までの4回にわたって，IT技術者の職種とスキル・レベルに見合う支払う妥当な対価，ユーザーから見て“値ごろ感がある”単価を調査する。その第１回として9月調査では，ITスキル標準（ITSS）が定義している職種のうち「コンサルタント」と「ITアーキテクト」について聞いたところ，最も高い人月単価でも“値ごろ”とされたのは「業務改革（Business Transformation）」コンサルタントのハイレベル（ITSSでのレベル5～7）で，平均約122万円だった。 この設問での「技術者の職種とスキル・レベル」の定義は，2006年10月末にIPA（情報処理推進機構）が発表した「ITスキル標準（ITSS）V2 2006」での「キャリアフレームワーク」（旧
富士通のビジネスアーキテクト、その職種の意味を読み解くと・・・
富士通で最近、「ビジネスアーキテクト」と呼ぶ職種ができた。どんな仕事だろうかと思い、富士通の人に聞いてみたら、なんだシステムコンサルタントの仕事と変わらないじゃないか。で、「なんでコンサルタントと呼ばないの」と聞いたら、「コンサルタントだと顧客に『言うだけの人』とイメージをもたれますから」との返事。なるほど・・・って納得していてはいけない。 確かにユーザー企業にはそんなイメージがあり、システム部門なんかには「エラそうなことばかり言う評論家」と目の仇にする人もいる。だけど考えてみると、コンサルタントって本来「言うだけの人」でしょ。つまりコーチ。なぜ、それがいけないのだろう。確かにろくでもないコンサルタントもいるけれど、どうもその辺りにCIOやシステム部門の了見違いがあるような気がする。 そもそもコンサルティングを依頼して意味があるのは、依頼した経営トップやCIOが自分の仕事に責任を持てる場合
第5回 打ち合わせの席を設けて顧客の“本音”をキャッチ
提案書を提出する前に顧客と打ち合わせ、意見を交換しておけば、それだけ顧客の意向を正確に反映した提案書を作成することができる。今回は、提案営業の成否のカギを握る打ち合わせの進め方について注意すべきポイントを紹介する。 ある会社のCRM（カスタマーリレーションシップ管理）システム導入のコンペに参加した時のことです。プレゼンテーションを実施した翌日、先方から「今回は取引実績のあるIT企業に依頼することになりました」という断りの電話が入り、涙をのんだことがあります。たった1回のプレゼンテーションで丹精込めて書き上げた提案書は無用の長物になってしまいました。 取引実績があるソリューションプロバイダとそうでないところが同じ土俵で勝負した場合、実績のあるほうがやはり有利です。取引実績がある企業の強みはお客様の要望や希望を手に取るように把握しているところにあります。それならば、課題や問題点を熟知しているお
提案に対価を払わないユーザー企業とコンサルティングの関係
なぜITベンダーは最近、コンサルティングに力を入れるのか。これについては、いろんな観点から解説できるが、企業間の取引の観点からは「ユーザー企業が本来払うべきお金を支払わないからだ」と言える。ユーザー企業はよく「ソリューション提案ができていない」とITベンダーに対して不満を述べる。では仮に、完璧なソリューション提案が出てきたら、システム開発を発注するかどうかは別にして、その提案自体に対価を払うだろうか。 「なんで？ そんなの営業活動の一環だろ」と思うユーザー企業が大多数だとしたら、ITベンダーはやはりコンサルの事業化・強化に力を入れなければならない。実際、SI商談などでITベンダー各社の提案に対して“提案料”を支払うユーザー企業はほんの一握り。RFPもろくすっぽ書けないくせに、SI料金を値切り倒すような企業に至っては、「我が社がITでいったい何をしたいのか、タダで教えてくれ」みたいなことを平
戦略マップとビジネスモデルの融合
企業業務システムの設計は、業務の在り方（ビジネスモデル）に依存し、業務の在り方・進め方は、経営戦略に依存する。今回は経営戦略を明示化する戦略マップの作り方とビジネスモデルへのマッピングについて解説する。 RUP（Rational Unified Process：IBM）ではビジネスゴールを導いて、それを達成するためにモデルを洗練することを推奨しています。そのビジネスゴールを導くためにSWOT分析などを行うようにガイドされていますが、詳細には規定されていません。 一方、バランスト・スコアカード（BSC）でもSWOT分析を行うような流れになっています。そこで筆者たちはその一部分だけを使うのではなく、戦略マップを使うことを思い付きました。最初は大発見のように感じたのですが、後に多くの人たちがビジネスモデリングの際にBSCを利用することを提案していますので、当然の結果だったのかもしれません。ただ、
要求は誰に聞くべきか - akon2.00βのよっぱらいの戯言
要求を出す、顧客が多様なこと。 #発注者として、まとめておいてほしいところだけども、 #これをまとめることも仕事のひとつらしい。 #whatをまとめて、経営者に説明し、納得させるのが #コンサルタントの正しい姿だと思っています。 思いつくままに顧客のステークフォルダを並べてみた。 1)経営戦略の立案者 2)経営戦略の実施者(IT化するひともいる場合がある) 3)購買 4)各部門の長 5)実際にPCを操作するとその上司 いずれの顧客も何をどのように要求したらよいかのか、実際に動くものをみないとわからない場合がある。 1)経営戦略の立案者 実現不可能な立案であったり、そもそもその会社の「現場」の実情にあっていない場合がある。 #経営者失格だが、大企業ではありがち #「システム導入する前に新しいPCを買ってくれれば助かります」 #なんて話には事欠かない。せめてメモリ増設してあげようよ 2)経営戦
システムコンサル育成でSI事業の構造転換を図れ：ITpro
SIが儲からないビジネスになった今、事業構造の転換が求められている。鍵を握るのが、顧客の経営者と直接会話してITニーズを引き出す「システムコンサルタント」の育成だ。普通のSEをシステムコンサルタントに鍛え上げ、真のコンサルティング営業を実現するための実践論を連載する。 ITサービス業では、SIビジネス構造の転換が喫緊の課題とされ、必要な施策の1つとして「システムコンサルタント」の育成が位置付けられている。 顧客の経営者と会話してシステムニーズをくみ取り、システム発想ができて、システム化計画を提言する。計画が推進される時には、SI受注を実現する。また、場合によってはSI受注したシステムについての著作権を確保し、それを基に新しいビジネスを創り出す―。単なる技術課題を解決するITコンサルタントではなく、ビジネスの創出ができるのがシステムコンサルタントである。では、システムコンサルタントはどのよう
わたしが知らないスゴ本は、きっとあなたが読んでいる: いきなりコンサルタントに抜擢されたSEが読むべき5冊
上長から「来週からコンサルタントとして○○社に入ってくれ」なんて言われたときに、あわてないための5冊。以下の条件全部にあてはまる人のための選書なので、関係ない方はスルーしてくだされ。シリーズ化しつつあるエントリ（ [その1]、[その2] ）だが、ここらでまとめ。 システム開発チームのメンバーまたはリーダー 顧客の御用聞きを「コンサルティング」だと思っている ←これ誤り McKinsey や accenture といった「ファーム」と一緒に、顧客の中に入って仕事しなければならなくなった これまで、即効性と実用性で4冊レビューしてきたが、このたび5冊目として扱いたいガイドを見つけた（4冊目）のでまとめてご紹介。 ■最初に結論 コンサル会社がやっている「コンサルティング」は、決まりきった手順や方法を粛々と実行しているに過ぎない。目標に対して泥臭いぐらい愚直に反応する。そうしたメソッドと沢山持って
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