本連載では「顧客に価値を認められる提案」とはどんな提案か、を具体的なケースを交えながら解説していく。最も重要な点は、仮説検証型の提案スタイルを推進することだ。そのために必要となる提案者の意識の持ち方や提案活動の手順、提案書作成のポイントを伝授していく。 ・第1回 顧客に認められる提案には「仮説」の存在が不可欠 ・第2回 仮説検証型の提案プロセスは 6つのステップから成り立つ ・第3回 情報を収集・分析して仮説設定し 「ストーリー」を組み立てる ・第4回 インタビューを効果的に行うため 仮説に基づくプレ提案資料を作成 ・第5回 プレ提案書の仮説内容を 実際のインタビューで検証 ・第6回 インタビュー結果から提案書作成 相手の意思決定を促す仕掛けを ・第7回 プレゼンテーションは システム提案だけにあらず ・第8回 提案内容の構造を明確にし 文章表現をビジュアル化する ・第9回 提案依頼書の内
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