非合理的消費分析 (Key Questions)よく「スペックではなく、ニーズで考えよ」というお題目を唱える人がいる。どこかの雑誌で聞いた言葉をそのまま鵜呑みにしているのかもしれない。このお題目「正しいこと」もあり「正しくないこと」もある。この「スペックとニーズの二択」に陥ってしまうのは、製造業の立場からはこれ以外がコントロールできないからだ。 この「スペックよりニーズ・ワンツ・デマンズ」の源流はコトラーにあるのだと思う。コトラーマーケティングはMBAなどで教えられ、今では企業研修で取り扱われることも多い。これをもとに雑誌記事を書くコンサルタントもいるので、孫引きで「スペックよりニーズ」と言っているひともいるだろう。 ところがコトラーのマーケティング原理はある暗黙の前提に基づいて組み立てられている。 実際の消費行動には、合理的な説明が成り立ちにくい消費行動が見られる。「利便性消費」と呼んでいる。新しい考え方ではなく、2004年ごろに野村
