第3回 一方的な提案ではなく “打ち合わせ資料”とする
提案書を基に顧客にプレゼンテーションするときのポイントは、一方的に提案の内容を押し付けないことだ。提案が顧客の考え方と異なれば受注獲得は難しい。このため提案書はあくまで“打ち合わせ資料”といった位置付けにする。この考え方に基づいて、内容やアプローチ方法を見直すべきだ。 何度ヒアリングを重ねても、お客様の意向を正確にくんで提案書に反映させることは難しいでしょう。いくら知恵を絞って考えたソリューションを提案しても、内容がお客様の考え方と違うとなれば、異論が出てきます。提案書の冒頭を少し見ただけで、お客様はがっかりする表情を示すこともあります。これでは、お客様と信頼関係はなかなか築けません。「当社が欲しいソリューションとは違う。こんな内容ではない」などとプレゼンテーションの席上で議論になるようでは、取り返しがつきません。 こうした事態を防ぐには、提案書の内容というより提案書を作成するソリューショ
パーク＆ライド再考（中編） - ECO JAPAN〈エコジャパン〉 - nikkei BPnet 環境ポータル
パーク＆ライド再考（中編） ●鎌倉大仏や鶴岡八幡宮など日本有数の観光スポットを擁する神奈川県鎌倉市──。日本全国から中学校や高等学校の生徒が集まる修学旅行の“メッカ”でもある。また、古都の風情を満喫しようという一般の観光客や、サーフィンなどのマリンスポーツを楽しむ若者達も数多く集まり、1年間を通じて賑わいを見せている。 ●その一方で、地元の住民は、多くの観光客がクルマ（自家用車）で訪れることによって引き起こされる大規模な交通渋滞などに悩まされている。とりわけ土日・祝日には、住民が自宅の車庫からクルマを出すこともままならない状況だという。 ●そのような状況を改善すべく導入されたのが、直接、観光スポットへクルマで乗り入れるのではなく、鉄道やバスなどの公共交通に乗り換えて観光してもらうことを狙った「パーク＆ライド」システムだ。今回の中編では、鎌倉市のパーク＆ライドの取り組みにスポットを当てて、そ
5分で人を育てる技術 (8)「人を動かすために・・・」
前回は，坂本のエピソード・・・以前の所属で，モチベーションをダウンさせてしまった彼が，私との会話の中で，自分の気持ちを吐露しながら，新しい仕事に前向きに取り込もうとするまでのプロセスを紹介しました。 坂本は，後に非常に優秀な人材に成長していくのですが，このエピソードの後にも，関係する部門の人々との間にさまざまな問題が発生しました。私は，その都度，問題に対応しながら，少しづつ坂本にヒューマンマネジメントを教えるようにしていました。 今回のエピソードは，前回のエピソードの直後の話です。 みんながお前のような人間ではないんだ・・・ 私と坂本，岡田の3人は，当社の営業企画部門の担当者数人と一緒に，商品供給を行うために大手販社に業務提携のアプローチをしていました。 われわれは，ＩＴ企画チームの担当者として，販社の担当者の方への提案や，提供機能の要件交渉などを行っていました。 われわれは開発チームに，
1
リリース、障害情報などのサービスのお知らせ
最新の人気エントリーの配信
処理を実行中です
j次のブックマーク
k前のブックマーク
lあとで読む
eコメント一覧を開く
oページを開く
5分で人を育てる技術 (12)顧客から情報を引き出す会話術
