顧客の真の課題をつかむヒアリングと課題形成の技術
「顧客に課題を聞いても教えてくれない」「十分なヒアリングができないまま、提案するだけに陥っている」「ヒアリングで肝心なことを聞き漏らしてしまう」「顧客のリクエストに応えているのに、提案に魅力がないと言われてしまう」――。このような悩みを抱えた営業パーソンのために、現場で使える「ニーズ把握の道具」をご紹介しましょう。 ソリューション営業のプロセスでは、顧客とのリレーション構築の次は、「ニーズ把握」のプロセスです（図1）。顧客との十分なリレーションができていることが、ニーズ把握の前提になります。営業の現場では顧客との良好な関係ができていないということも少なくありませんが、顧客とのリレーションがある程度構築できているという前提で、話を進めることにします。 ニーズ把握にはヒアリングと課題形成 ニーズ把握プロセスで営業パーソンが担う中心的な役割は、ヒアリングと顧客の課題形成です。その役割を果たすため
第21回 企画書を提出した後の「折衝」こそ最大の難関
画面遷移図を作成し，企画書を提出して受注が確定。ところが，その後の折衝が，これまた大変である。顧客側にも，いろいろな事情があるのだ。 顧客の「膨らみすぎる夢」を抑えよう 顧客に企画書一式を提出し，発注が確実となったら，ここからが正念場だ。実装機能，予算，工期の確定，開発用データの整備など，煮詰めることが山ほどある。この段階での折衝が，その後の顧客との関係を決めるといっても過言ではない。 顧客が人格円満な人であっても，スムーズに作業が進むとは限らない。顧客にとってWebは専門外なのだから，Webプランナー側が「わかってくれない」と嘆いても始まらない。「わからない」からこそ依頼しているのだ。問題とその対応方法はケースバイケースなので具体的な助言は難しいが，いくつか例を挙げてみよう。 ITやWebに憧憬や万能感を持ち，夢と社内事情が遊離しがちな顧客はまだいるものだ。中には，Webを「棚からぼたも
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