質問するからいけない～質問せずに質問攻めにするには？
■商談や開発の打ち合わせで重要になるのがヒアリング。上手なヒアリングのためには、質問力を高めなければいけません。質問力を高めるための具体的な方法論として、今回は相手が心地良く思う質問のやり方を紹介します。 ヒアリングとは「質問攻め」とも言える。 前回のお話のように医師の問診であれば、聞かれる側に目的があるので、少々ぞんざいな聞き方で質問攻めにされても問題はない。警察の尋問も基本的には同じだ。 しかし、商談などのヒアリングでは、聞き手はあくまで協力してもらう立場だ。質問攻めにして、こちらの聞きたいことを何でもしゃべってくれるとは限らない。 相手から情報を引き出すときに、必要なのは、聞かれる立場として心地良いかどうかと、答えることで報酬があるかどうかだ。 質問攻めにしながら、心地良いとは、質問攻めと思わせないことだ。すべての質問が、「～ですか？」という質問句だと、尋問のようで心地良くない。聞き
第9回：あなたの，そしてお客の会社を愛せ
「愛社精神」は，SEや営業に欠かせない重要なビジネススキルだと，筆者は断言する。愛社精神を古臭いと考え，一般社員だけではなく，マネジメント層までが愛社精神を持ち合わせていない状況に危機感を募らせる。自分の会社，売り込む製品やサービスを誇る気持ちがないのに，お客に対して素晴らしい営業活動を展開することができるわけがないと断じる。経営者やマネジメント，SE，営業が一体となって「愛社精神」復活に挑戦しようと訴える。 「愛社精神」という言葉は，もはや死語になった感がある。大企業では大規模なリストラが普通となり，転職はごく当たり前。日本も欧米化し，グローバルの常識に近づいてきたともいえる。いまや，社員が会社に対してロイヤリティを持つことは誇らしいことではなくなり，社長からも「就社するのではなく，自分の専門技術を磨いてほしい」といった言葉が出るほどだ。 しかし，筆者はこうした状況に大きな疑問を抱いてい
第21回 企画書を提出した後の「折衝」こそ最大の難関
画面遷移図を作成し，企画書を提出して受注が確定。ところが，その後の折衝が，これまた大変である。顧客側にも，いろいろな事情があるのだ。 顧客の「膨らみすぎる夢」を抑えよう 顧客に企画書一式を提出し，発注が確実となったら，ここからが正念場だ。実装機能，予算，工期の確定，開発用データの整備など，煮詰めることが山ほどある。この段階での折衝が，その後の顧客との関係を決めるといっても過言ではない。 顧客が人格円満な人であっても，スムーズに作業が進むとは限らない。顧客にとってWebは専門外なのだから，Webプランナー側が「わかってくれない」と嘆いても始まらない。「わからない」からこそ依頼しているのだ。問題とその対応方法はケースバイケースなので具体的な助言は難しいが，いくつか例を挙げてみよう。 ITやWebに憧憬や万能感を持ち，夢と社内事情が遊離しがちな顧客はまだいるものだ。中には，Webを「棚からぼたも
意図が伝わる設計書作成の心得【第6回】
仕様書は，複数のメンバーが共同で作成することが多い。したがって,コミュニケーションを怠れば,「仕様書間の不整合」や「保留事項の連絡不徹底による手戻り」などの問題を起こしやすい。こうしたリスクを避け, 効率的に仕様書を作成するには,どうすればよいだろうか。頻繁に起こる2タイプの実例を通して,その原因と対応策を考えていこう。 実質的な作業メンバーが1人というプロジェクトもあるだろうが，大半は複数のメンバーによる共同作業になるだろう。こうした現場では，仕様書の作成を複数人で分担して行う必要が生じ，プログラム間の仕様の調整に手間がかかる。 これは設計工程全般に言えることではあるが，特に仕様書の作成フェーズでは，基本設計とは異なるレベルでユーザーと仕様の調整を行う。このため，より一層，コミュニケーションに注意を払う必要が生じる。 それを怠ると，誰も気づかないうちに仕様書間の不整合が起きてしまい，後に
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